【正文】 開放的（采用一種開放的傾聽姿勢，這會幫助你集中注意力） ?保持興趣（假設說話者隨后要說的內(nèi)容是十分有價值的） 交互性的傾聽 傾聽是一種雙向交流的過程，包含三個重要的要素： ?了解信息 ?澄清（當信息不清楚時） ?確認（當信息十分重要時） 忌：中間打斷，可以將您的想法和問題記錄下來，找機會確認 了解信息 信息的內(nèi)容包含兩個部分： ?重點 ?支持性的論點 在與客戶交談對話時，一定要專心而且做到交互性的傾聽，確實掌握信息的重點，以及作出適當?shù)幕貞? 談判中的開價分析（ 2） ? 采購或者銷售人員，普遍在銷售報價前會依據(jù)同類產(chǎn)品或者行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品慣例信息進行參考比價，作為報價的參考標桿，事實上，這種依據(jù)獲取信息的標桿進行調整是人們判斷事物的基本方法。給對方設定一個思維陷阱。 談判中的開價分析（ 7） ? 價格嚴重高開偏離并不是高起點的策略是百分之百的可靠，這個策略本身還有較高的冒險性： ▲ 期望越高的人可以得到較好的結果 ▲ 也會 有更多相持不下的僵局會發(fā)生，甚至導致談判的破裂。要么是一味退縮，被對方步步緊逼，失去議價的空間，最終達成于己不利的協(xié)議。至于第二種情況是對方避不開的，但是一旦做出微小的讓步，實際的代價又太大，令對方損失慘重。 成功談判后的提醒 ? 銷售人員必須有不斷的去銷售，面對不同的客戶去溝通，不斷的開發(fā)新的區(qū)域市場的能力； ? 銷售人員必須具備保有住現(xiàn)有已經(jīng)開發(fā)的客戶的能力。 。 :57:4406:57:44February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:4406:57Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 7日星期二 6時 57分 44秒 06:57:447 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :57:4406:57Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :57:4406:57:44February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ●開盤價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解己方的期望。 ☆ 第一種情況主要是對方還有其他潛在的合作伙伴或者對方不跟你談，也 能通過別的地方來達成其目的和利益要求。而一旦不成，自己又會失去什么，而且過多地糾纏于后者。 要點：減價要狠，讓步要慢。 談判中的開價分析（ 4） 相反，如果讓對方先開價，這個價格就會成為談判中的一個標桿，讓你很難擺脫。 ▲ 如果你的起價定得高，往往可以為自己贏得比較大的利益空間。 談判對手個性認知 個性認知 思考者 外向者 合作者 威權者 自制力強 自制力弱 低 支配力 高 支配力 基本需求與個性風格 思考者 外向者 合作者 威權者 自制力強 自制力弱 低 支配力 高 支配力 安全 秩序 權力 成就 合作 認同 基本需求與個性風格 思考者 外向者 合作者 威權者 自制力強 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?長處：控制的，準確的，講求秩序的， 分析的，喜發(fā)問的，工作導向的 ?弱點：封閉，有距離，不易了解，炫耀的 ?基本需求：秩序與安全 ?長處：負責，主動，獨立，自信，注重結果， 工作導向的 ?弱點：沒有耐心，作威作福的，冷淡的，強迫 的，易起磨擦的 ?基本需求：權力與成就 ?長處：輕松的，耐心的，良好的傾聽者， 親切的，支持的，關系導向的 ?弱點：懦弱的，優(yōu)柔寡斷的，不會拒絕的 ?基本需求：合作與安全 ?長處：自發(fā)的，開放的，有同情心的，結論 快，強勢的，精力充沛的，外向的，互 動的，關系導向的 ?弱點：不真心的，虛偽的，自大的，無時間觀 念的，愛表現(xiàn)的 ?基本需求：認同與成就 對手在其自身團隊中的價值 思考者 外向者 合作者 威權者 自制力強 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?客觀的 ?誠實的，沉著的 ?有理解力的 ?明確的 ?澄清的，收集信息的，批評的 ?試驗的 ?維持標準的 ?完成工作者，以最后決定的結果為依歸 ?自我激勵，努力工作者 ?具有前瞻性，激進的 ?快速下決定的，開創(chuàng)業(yè)務 ?講求紀律的喜歡控制他人 ?可靠的 ?忠誠的團隊工作者 ?能為領導或某一種原因工作 ?好的傾聽者 ?耐心的，具有同理心的 ?冷靜的 ?喜歡經(jīng)歷不同的經(jīng)驗 ?精力充沛 ?創(chuàng)新的想象力 ?開創(chuàng)關系 ?激勵他人參與活動或工作 個性風格與時間的運用 威權者 思考者 合作者 外向者 優(yōu)先順序 步調 可能造成的問題 效率 效果 嚴守時間 非常有組織的 完全徹底的 在進行工作之前先培養(yǎng)關系 有彈性的 按照優(yōu)先排序 快速 能控制的 有條不紊的 深思熟慮的 從容不忙的 不在乎的 快速的 沒有規(guī)則的 太過組織化 太過格式化 缺乏緊迫性 不會說 “ 不 ” 規(guī)劃不善 個性風格 思考者 外向者 合作者 威權者 自制力強 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?根據(jù)事實 ?注意細節(jié) ?合理化 ?一致性 ?樹立榜樣 ?長期的規(guī)劃 ?建立關系 ?隨時奉陪 ?傾聽 ?做喜歡的事 ?建議 ?個性強勢 ?驅使他人 ?固執(zhí)的 ?控制（決定） ?強調競爭 ?具魅力的，社交技巧