【正文】 開(kāi)放的（采用一種開(kāi)放的傾聽(tīng)姿勢(shì)，這會(huì)幫助你集中注意力） ?保持興趣（假設(shè)說(shuō)話者隨后要說(shuō)的內(nèi)容是十分有價(jià)值的） 交互性的傾聽(tīng) 傾聽(tīng)是一種雙向交流的過(guò)程，包含三個(gè)重要的要素： ?了解信息 ?澄清（當(dāng)信息不清楚時(shí)） ?確認(rèn)（當(dāng)信息十分重要時(shí)） 忌：中間打斷，可以將您的想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，找機(jī)會(huì)確認(rèn) 了解信息 信息的內(nèi)容包含兩個(gè)部分： ?重點(diǎn) ?支持性的論點(diǎn) 在與客戶交談對(duì)話時(shí)，一定要專心而且做到交互性的傾聽(tīng)，確實(shí)掌握信息的重點(diǎn)，以及作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。 談判中的開(kāi)價(jià)分析（ 2） ? 采購(gòu)或者銷售人員，普遍在銷售報(bào)價(jià)前會(huì)依據(jù)同類產(chǎn)品或者行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品慣例信息進(jìn)行參考比價(jià)，作為報(bào)價(jià)的參考標(biāo)桿，事實(shí)上，這種依據(jù)獲取信息的標(biāo)桿進(jìn)行調(diào)整是人們判斷事物的基本方法。給對(duì)方設(shè)定一個(gè)思維陷阱。 談判中的開(kāi)價(jià)分析（ 7） ? 價(jià)格嚴(yán)重高開(kāi)偏離并不是高起點(diǎn)的策略是百分之百的可靠，這個(gè)策略本身還有較高的冒險(xiǎn)性： ▲ 期望越高的人可以得到較好的結(jié)果 ▲ 也會(huì) 有更多相持不下的僵局會(huì)發(fā)生，甚至導(dǎo)致談判的破裂。要么是一味退縮，被對(duì)方步步緊逼，失去議價(jià)的空間，最終達(dá)成于己不利的協(xié)議。至于第二種情況是對(duì)方避不開(kāi)的，但是一旦做出微小的讓步，實(shí)際的代價(jià)又太大，令對(duì)方損失慘重。 成功談判后的提醒 ? 銷售人員必須有不斷的去銷售，面對(duì)不同的客戶去溝通，不斷的開(kāi)發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)的能力； ? 銷售人員必須具備保有住現(xiàn)有已經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶的能力。 。 :57:4406:57:44February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:4406:57Feb237Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 7日星期二 6時(shí) 57分 44秒 06:57:447 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :57:4406:57Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :57:4406:57:44February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ●開(kāi)盤價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解己方的期望。 ☆ 第一種情況主要是對(duì)方還有其他潛在的合作伙伴或者對(duì)方不跟你談，也 能通過(guò)別的地方來(lái)達(dá)成其目的和利益要求。而一旦不成，自己又會(huì)失去什么，而且過(guò)多地糾纏于后者。 要點(diǎn)：減價(jià)要狠，讓步要慢。 談判中的開(kāi)價(jià)分析（ 4） 相反，如果讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)，這個(gè)價(jià)格就會(huì)成為談判中的一個(gè)標(biāo)桿，讓你很難擺脫。 ▲ 如果你的起價(jià)定得高，往往可以為自己贏得比較大的利益空間。 談判對(duì)手個(gè)性認(rèn)知 個(gè)性認(rèn)知 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 基本需求與個(gè)性風(fēng)格 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 安全 秩序 權(quán)力 成就 合作 認(rèn)同 基本需求與個(gè)性風(fēng)格 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?長(zhǎng)處：控制的，準(zhǔn)確的，講求秩序的， 分析的，喜發(fā)問(wèn)的，工作導(dǎo)向的 ?弱點(diǎn)：封閉，有距離，不易了解，炫耀的 ?基本需求：秩序與安全 ?長(zhǎng)處：負(fù)責(zé)，主動(dòng)，獨(dú)立，自信，注重結(jié)果， 工作導(dǎo)向的 ?弱點(diǎn)：沒(méi)有耐心，作威作福的，冷淡的，強(qiáng)迫 的，易起磨擦的 ?基本需求：權(quán)力與成就 ?長(zhǎng)處：輕松的，耐心的，良好的傾聽(tīng)者， 親切的，支持的，關(guān)系導(dǎo)向的 ?弱點(diǎn)：懦弱的，優(yōu)柔寡斷的，不會(huì)拒絕的 ?基本需求：合作與安全 ?長(zhǎng)處：自發(fā)的，開(kāi)放的，有同情心的，結(jié)論 快，強(qiáng)勢(shì)的，精力充沛的，外向的，互 動(dòng)的，關(guān)系導(dǎo)向的 ?弱點(diǎn)：不真心的，虛偽的，自大的，無(wú)時(shí)間觀 念的，愛(ài)表現(xiàn)的 ?基本需求：認(rèn)同與成就 對(duì)手在其自身團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?客觀的 ?誠(chéng)實(shí)的，沉著的 ?有理解力的 ?明確的 ?澄清的，收集信息的，批評(píng)的 ?試驗(yàn)的 ?維持標(biāo)準(zhǔn)的 ?完成工作者，以最后決定的結(jié)果為依歸 ?自我激勵(lì)，努力工作者 ?具有前瞻性，激進(jìn)的 ?快速下決定的，開(kāi)創(chuàng)業(yè)務(wù) ?講求紀(jì)律的喜歡控制他人 ?可靠的 ?忠誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)工作者 ?能為領(lǐng)導(dǎo)或某一種原因工作 ?好的傾聽(tīng)者 ?耐心的，具有同理心的 ?冷靜的 ?喜歡經(jīng)歷不同的經(jīng)驗(yàn) ?精力充沛 ?創(chuàng)新的想象力 ?開(kāi)創(chuàng)關(guān)系 ?激勵(lì)他人參與活動(dòng)或工作 個(gè)性風(fēng)格與時(shí)間的運(yùn)用 威權(quán)者 思考者 合作者 外向者 優(yōu)先順序 步調(diào) 可能造成的問(wèn)題 效率 效果 嚴(yán)守時(shí)間 非常有組織的 完全徹底的 在進(jìn)行工作之前先培養(yǎng)關(guān)系 有彈性的 按照優(yōu)先排序 快速 能控制的 有條不紊的 深思熟慮的 從容不忙的 不在乎的 快速的 沒(méi)有規(guī)則的 太過(guò)組織化 太過(guò)格式化 缺乏緊迫性 不會(huì)說(shuō) “ 不 ” 規(guī)劃不善 個(gè)性風(fēng)格 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?根據(jù)事實(shí) ?注意細(xì)節(jié) ?合理化 ?一致性 ?樹立榜樣 ?長(zhǎng)期的規(guī)劃 ?建立關(guān)系 ?隨時(shí)奉陪 ?傾聽(tīng) ?做喜歡的事 ?建議 ?個(gè)性強(qiáng)勢(shì) ?驅(qū)使他人 ?固執(zhí)的 ?控制（決定） ?強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng) ?具魅力的，社交技巧