【正文】 06:57:4406:57:4406:572/7/2023 6:57:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 7日星期二 上午 6時(shí) 57分 44秒 06:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ● 談判一定要有合作的誠意，給自己留余地，要顧及對(duì)方的利益。借著這種做法，談判者一開始就可削弱對(duì)方的自信心，同時(shí)還可以趁機(jī)探試對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。反之，起價(jià)定得低，那么，成交價(jià)也就相應(yīng)地降低了 ▲ 心理學(xué)研究證明，先開的價(jià)格往往會(huì)影響最終的成交價(jià)。 擺弄飾物 ? 有這種習(xí)慣的人多數(shù)是女性，而且一般都比較內(nèi)向，不輕易使感情外露。 洽談 人不可貌相乎 ? —— 非也 6秒鐘震撼 （第一印象） 對(duì)方對(duì)你的氣質(zhì)、教養(yǎng)、內(nèi)涵的認(rèn)識(shí) 聲音38%外表造型（儀表）55%進(jìn)入談話正題后的修正空間7%利的含義 ? 利 =利 +名 —— 利：利得（利益）、錢、物 —— 名：精神（地位與虛榮心） ◆談判中滿足條件： —— 金錢：不能給 —— 地位：給不了 —— 贊美（精神：虛榮心） —— 可以滿足！ 贊美（傳統(tǒng)稱謂：拍馬屁） ? 贊美：滿足后，對(duì)方會(huì)滔滔不絕，講很多內(nèi)幕，并且成為你的籌碼； —— 因?yàn)檎勁兄姓l先說話誰先死！ ? 贊美要貫穿整個(gè)談判過程 ◆ 贊美分為：明贊和暗贊 —— 明贊：直接的贊對(duì)方的突出優(yōu)、特點(diǎn) —— 暗贊：?jiǎn)枌?duì)方過去的成功經(jīng)驗(yàn)（做到取經(jīng)的虛心態(tài)度） —— 明贊一般放在普通層次或者對(duì)對(duì)方不足夠了解的情況下 —— 暗贊一般放在成功人士或者高層上； —— 在溝通談判過程中經(jīng)常要做到明贊暗贊交叉使用，滿足對(duì)方精神需求于無形中。 ? 假如銷售人員花很長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 ? 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 ? 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。 采購談判技巧 ? 注意折扣有其他名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望基金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 姿態(tài)降低，情商就會(huì)提高！ —— 馬云 ☆決定成敗在情商，因?yàn)槌晒εc否取決于智商和情商，但人和人之間智商差距一般在 3%左右，而情商差距卻很大，故成功與否真正取決的是情商。 拍打頭部 ? 這個(gè)動(dòng)作多數(shù)時(shí)候的意義是表示懊悔和自我譴責(zé)。但事實(shí)上先開價(jià)總是有利的，并且越極端對(duì)自己越有利。借著這種做法，談判者一開始就可削弱對(duì)方的自信心。 綜合上述分析要點(diǎn)（ 3） ◆ 防止激進(jìn) ● 進(jìn)行談判，一定要有一個(gè)較高的目標(biāo)，但是目標(biāo)不能無限地高，不能只考慮自己的利益，置對(duì)方的利益于不顧。 :57:4406:57Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 7日星期二 6時(shí) 57分 44秒 06:57:447 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 6時(shí) 57分 44秒 06:57:447 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。這時(shí)候，要價(jià)一方要么自己退縮，要么堅(jiān)持自己已變得沒有實(shí)際意義的要價(jià)。采用這一策略至少需要兩個(gè)條件： ，產(chǎn)品有很強(qiáng)的影響力和具備豐富的市場(chǎng)資源； ，善于把握談判的局勢(shì)，并對(duì)對(duì)手的心理承受能力及實(shí)際目標(biāo)有準(zhǔn)確的判斷。妨礙正確判斷、理性決策的形成。他們大都為人熱情，而且誠懇，富有想象力。他們?cè)谏缃粓?chǎng)合很會(huì)表現(xiàn)自己，對(duì)事業(yè)一往無前的精神常受人贊嘆。 ” 也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品。 ? 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 ? 隨時(shí)使用口號(hào)： “ 你能做的更好 ” 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。 ? 永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)： “ 我賣我買，但總不買我賣的。對(duì)事業(yè)、工作環(huán)境比較挑剔，如果是他喜歡干的事，他會(huì)不計(jì)任何代價(jià)而踏實(shí)努力地去干。 音調(diào)與身體語言 ?有一大部分的信息會(huì)透過音調(diào)或身體語言傳達(dá)給談話的對(duì)方 ?良好的傾聽習(xí)慣除了要能明白語言的信息外，也要能察覺非語言的信息 音調(diào) ?平淡的／單調(diào)的（通常表示缺乏興趣或厭倦會(huì)話） ?高音調(diào)的／緊張的（通常的意思是生氣、挫折或不同意） ?低音調(diào)的／穩(wěn)健的（表示興趣或愿意進(jìn)一步討論） ?音量上揚(yáng)（興趣增加，也有可能是壓力增加） ?變動(dòng)音調(diào)／結(jié)巴（通常表示不確定） 身體語言 ?單一的肢體動(dòng)作也可以傳達(dá)重要的信息 ?通常是總合一連串、整組的動(dòng)作來傳達(dá)特別的或真正的意義 ?聲音或音調(diào)常常伴隨著動(dòng)作發(fā)生。 談判中的開價(jià)分析（ 5） 很多采購談判精英在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候也會(huì)毫不留情地把自己能接受的價(jià)格報(bào)得非常低，形成買方價(jià)格的“陷阱”，他們?cè)试S商家再提高價(jià)格，但是他們知道商家在“低價(jià)陷阱”的影響下所做的調(diào)整是不充分的，所以還是能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取到一些低價(jià)的空間。只要是走到了談判桌前，那么任何一方都是有所需求而來， 談不成，兩方的損失比為了談成而做些稍微讓步要更大 。 談判技巧之達(dá)成 欲知后事如何，請(qǐng)聽下回分解！ 培訓(xùn)部將在充實(shí)隊(duì)伍后推出 《 商務(wù)禮儀》《 銷售服務(wù) 》《 深度分銷 》《 終端拜訪 》《 產(chǎn)品推廣 》 等課程！ 敬請(qǐng)期待！ 成功的談判是達(dá)成的關(guān)鍵，達(dá)成只是最后的臨門一腳！ 謝謝大家 成功的商業(yè)談判，只是打開合作的第一步！成功沒有秘訣，只有行動(dòng)能詮釋未來！讓我們繼續(xù)秉持萬年青“抱誠守信，和諧精進(jìn)”的企業(yè)之道，向我們的未來沖刺 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 7日星期二 上午 6時(shí) 57分 44秒 06:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時(shí) 57分 :57February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:57:4406:57:4406:5