商業(yè)談判技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-08 12:36:56 本頁面
【正文】 企業(yè)的了解 需求？ 銷售類型 同行口碑 資信狀況（實力） 目標(biāo)客戶 弱項 強(qiáng)項 ? 談判對象在合作客戶中的組織架構(gòu)中的地位 ? 談判對象的個性、喜惡 ? 對手的需求是什么？ 談判前準(zhǔn)備 ——談判對手的了解 談判前的 SWOT分析 ——結(jié)合收集的準(zhǔn)備內(nèi)容 S：優(yōu)勢（長處） W：劣勢（短處） T：威脅 O：機(jī)會 知己，自我認(rèn)知 知彼，了解客戶 第三方（環(huán)境） 天下熙熙皆為利來 天下攘攘皆為利往 利益成為天下人所有奔波的對象！ 談判的本質(zhì) ? 何去何從？ ? 是一種藝術(shù)，是一種相互洽商尋求雙方共同利益點的行為。 ? 永遠(yuǎn)記住這個口號： “ 我賣我買，但總不買我賣的。 ? 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ? 你的口號必須是 “ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我所賣的一切東西。 ? 不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟糕的事情。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 ? 注意有要求、有建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同有條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 ? 聰明點，可以裝得大智若愚。 ? 隨時使用口號： “ 你能做的更好 ” 。商業(yè)談判技巧 內(nèi) 容 ? 采購對付你的技巧 ? 銷售人必須具備的基本要素 ? 商業(yè)談判 采購對付你的技巧 采購談判技巧 ? 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 ? 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ? 在沒有提出異議前不要讓步。 ? 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 ? 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? 采購談判技巧 ? 要求不可能的事情來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 ? 避開 “ 賺頭 ” 這個題目，以為 :“魔鬼避開十字架 ” 。 ” 也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。 采購談判技巧 ? 不論銷售人員年老或者年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者人認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 ” 采購談判技巧 ? 在一個偉大的商標(biāo)背后，你可能會發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗而僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員！ 銷售人必備要素 銷售必備的要素 ? 心態(tài)： ▲ 老板的心態(tài)：放心吧，這事我會做好！ ▲ 打工的心態(tài)：這事您找別人去做吧， 我做不了。 ? 談判：協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系 溝通、了解，拉近彼此的期望值（共同的利益訴求） 己 彼 共同訴求 廠商利益關(guān)系 ? 廠家：要商家?guī)兔u貨 ? 商家：要廠家?guī)兔u貨，還要能賺錢。他們在社交場合很會表現(xiàn)自己，對事業(yè)一往無前的精神常受人贊嘆。人緣較好，喜愛平靜的生活。 腿腳抖動 ? 這類人總是喜歡用腳或腳尖使整個腿部抖動；最明顯的表現(xiàn)是自私，很少考慮別人，凡事從利己出發(fā)，對別人很吝嗇，對自己卻很知足。他們一般心直口快，為人真誠，富有同情心，愿意幫助他人，但守不住秘密。他們大都為人熱情，而且誠懇，富有想象力。 談判對手個性認(rèn)知 個性認(rèn)知 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 基本需求與個性風(fēng)格 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 安全 秩序 權(quán)力 成就 合作 認(rèn)同 基本需求與個性風(fēng)格 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?長處：控制的，準(zhǔn)確的，講求秩序的， 分析的，喜發(fā)問的，工作導(dǎo)向的 ?弱點：封閉，有距離，不易了解，炫耀的 ?基本需求：秩序與安全 ?長處：負(fù)責(zé)，主動，獨立，自信，注重結(jié)果， 工作導(dǎo)向的 ?弱點：沒有耐心，作威作福的，冷淡的，強(qiáng)迫 的，易起磨擦的 ?基本需求：權(quán)力與成就 ?長處：輕松的，耐心的，良好的傾聽者， 親切的，支持的，關(guān)系導(dǎo)向的 ?弱點：懦弱的，優(yōu)柔寡斷的，不會拒絕的 ?基本需求：合作與安全 ?長處：自發(fā)的，開放的，有同情心的，結(jié)論 快，強(qiáng)勢的，精力充沛的，外向的，互 動的，關(guān)系導(dǎo)向的 ?弱點：不真心的，虛偽的，自大的，無時間觀 念的，愛表現(xiàn)的 ?基本需求：認(rèn)同與成就 對手在其自身團(tuán)隊中的價值 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?客觀的 ?誠實的，沉著的 ?有理解力的 ?明確的 ?澄清的，收集信息的，批評的 ?試驗的 ?維持標(biāo)準(zhǔn)的 ?完成工作者，以最后決定的結(jié)果為依歸 ?自我激勵，努力工作者 ?具有前瞻性，激進(jìn)的 ?快速下決定的，開創(chuàng)業(yè)務(wù) ?講求紀(jì)律的喜歡控制他人 ?可靠的 ?忠誠的團(tuán)隊工作者 ?能為領(lǐng)導(dǎo)或某一種原因工作 ?好的傾聽者 ?耐心的，具有同理心的 ?冷靜的 ?喜歡經(jīng)歷不同的經(jīng)驗 ?精力充沛 ?創(chuàng)新的想象力 ?開創(chuàng)關(guān)系 ?激勵他人參與活動或工作 個性風(fēng)格與時間的運(yùn)用 威權(quán)者 思考者 合作者 外向者 優(yōu)先順序 步調(diào) 可能造成的問題 效率 效果 嚴(yán)守時間 非常有組織的 完全徹底的 在進(jìn)行工作之前先培養(yǎng)關(guān)系 有彈性的 按照優(yōu)先排序 快速
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