【正文】 :57:4406:57:44February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時 57分 :57February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 6時 57分 44秒 上午 6時 57分 06:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:57:4406:57:4406:572/7/2023 6:57:44 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 綜合上述分析要點（ 3） ◆ 報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明 ●開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，并且毫不猶豫。為了防止保守帶來的兩種危險結果，在談判之前，一定要在底價的基礎上，為自己確定一個較高的目標，然后努力實現(xiàn)。 綜合上述分析要點（ 1） ◆ 要點提示： 談判是利益競爭的場所，為了達到自己的利益，又必須向?qū)Ψ阶龀鲆欢ǖ淖尣剑哉勁屑纫v競爭又要講合作。其要點是：減價要狠，讓步要慢。 談判中的開價分析（ 3） ? 爭取先入為主 很多人在面臨價格談判時都非常畏懼率先開價，因為在彼此信息都不透明的狀況下，一方面擔心自己的價格高了會讓對方反感，搞砸了生意；另一方面擔心開價不足將不能為自己爭取到最大利潤空間，往往陷入左右為難的境地。 ★談判中要擅于描繪光輝前景，適當講恐怖故事（快速成交的好辦法） —— 有幾個合作商 —— 有客戶正在談，機會將錯失，這是我為您爭取的最好的機會 談判中的“贏”的認知 談判中的 “ 贏 ” ? 分雙贏和單贏 —— 雙贏：面對未來共同發(fā)展；雙贏又叫合作性談判； —— 單贏：一錘子的買賣；單贏又叫對抗性談判 ? 贏 ≠便宜 =占便宜 人永遠喜歡占便宜，而不一定喜歡便宜！ 談判中的 “ 贏 ” 贏 ★ 談判高手一定要對方覺得自己贏！ —— 當對方強勢時，一定要給對方二選一 ☆ 減少對方猶豫和追問讓對方感覺占便宜； —— 當自己強勢時，一定要給對方二選一 ☆ 給對方足夠的精神感受，讓對方覺得自己占了大 便宜； ◇ 二選一方法：分蘋果（我切你挑，表面雙贏，事實我方占便宜，對方還覺得自己占便宜，雙方都占便宜） 談判之報價 談判中的開價 ? 高開 ?高于事前規(guī)劃好的目標價格開價 ? 目標價格 ?按照擬定的目標價格開價 ? 底線 ?授權范圍的最低底線開價 談判中的開價分析（ 1） ▲ 很多人對談判報價感覺難堪，一方面要捍衛(wèi)自己的利益，另一方面又擔心過高的報價會激怒對方。會創(chuàng)造生活，也會享受生活，他們追求的最大幸福是生活在和睦、舒暢的環(huán)境中。但是很善于思考，能經(jīng)常提出一些意想不到的問題。 邊說邊笑 ? 這種人與你交談時你會覺得非常輕松愉快。 銷售必備的要素 ? 情商： ▲ 換位思考：站在別人的立場考慮問題； ▲ 操之在我：不受社會、環(huán)境和自然天氣影響而影響。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。即使是錯誤的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。 ? 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的政策和付款條件。 采購談判技巧 ? 永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。 ? 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 采購談判技巧 ? 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 ? 隨時要求銷售人員參加促銷。 采購談判技巧 ? 永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 ? 每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員：“ 你在那做了什么？ ” 并要求同樣的條件。 —— 公開場合：明贊（明拍馬屁） —— 正規(guī)場合：暗贊（暗拍馬屁） 贊美（傳統(tǒng)稱謂：拍馬屁） 大忌： —— 不真誠（敷衍） —— 輕佻 —— 將對方硬傷進行優(yōu)點轉(zhuǎn)化（風險很大） —— 不了解的對方是否喜惡的領域 談判對手肢體語言的認知 身體語言范例 ?手和手指 ?手臂和腿 ?手和臉 非言語性信息溝通渠道 —— 傳遞思想、情感 非言語表述 行為含義 手勢 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢表示友好、商量、強硬的手勢則意味著：“我是對的，你必須聽我的”。他們通常精力旺盛，非常健談，喜歡鉆 “ 牛角尖 ” 。他們的另一個特點是做事認真踏實，大凡有座談會、晚會或舞會，人們都散了，但最后收拾打掃會場的總是他們。 談判中的狹義需求 直接直觀的需求：買賣中的要還是不要 三種類型的銷售對象 ▲ 完全明確型 —— 有需求，有標準； —— 這種類型的對象最少； ◆應對：講公司將會提供的服務，談公司在客戶領域的規(guī)劃（描繪光輝前景） 三種類型的銷售對象 ▲ 半明確型 —— 有需求，沒標準； ◆應對：講理念，引入慣例標桿，建立形象 三種類型的銷售對象 ▲ 不明確型 —— 無需求，無標準； ◆應對：營造需求，幫他做一份完整的規(guī)劃；一旦他的標準和需求都是你建立的，未來不但跟你合作，還會依賴你 談判中的溝通要點 聆聽是談判的最高境界！良好的聆聽是無為而治！ 引導對手滔滔不絕將使你獲益良多，并成為你的談判籌碼！最好的談判溝通過程：聽 65％，問 20％，說 15％，這樣可以維持良好的雙向溝通模式；別忘了點頭、微笑、身體微微前傾，并不斷的做筆記，這樣會讓他感受到自己是多么的重要，將更加激起對手的“滔滔不絕”！ ?最好的談判方式是聆聽！ ☆ 客戶是行業(yè)的 專家 ！ ☆聆聽將使您獲得機會！ ☆您的真誠將決定收獲！ ☆有價值的提問會讓您的客戶收獲成就感！ ☆您的客戶在期待您對他提出問題！ 如何能成為一個好的傾聽者？ ?鎮(zhèn)靜的（不讓個人的焦慮和情緒來打擾傾聽的過程） ?機警的（準備好接受和處理所聽到的信息） ?