商業(yè)談判技巧培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-01-10 12:36 本頁面
【正文】 O：機(jī)會(huì) 知己，自我認(rèn)知 知彼，了解客戶 第三方（環(huán)境） 天下熙熙皆為利來 天下攘攘皆為利往 利益成為天下人所有奔波的對(duì)象！ 談判的本質(zhì) ? 何去何從？ ? 是一種藝術(shù)，是一種相互洽商尋求雙方共同利益點(diǎn)的行為。 ? 談判：協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系 溝通、了解，拉近彼此的期望值（共同的利益訴求） 己 彼 共同訴求 廠商利益關(guān)系 ? 廠家：要商家?guī)兔u貨 ? 商家：要廠家?guī)兔u貨，還要能賺錢。 洽談 人不可貌相乎 ? —— 非也 6秒鐘震撼 （第一印象） 對(duì)方對(duì)你的氣質(zhì)、教養(yǎng)、內(nèi)涵的認(rèn)識(shí) 聲音38%外表造型（儀表）55%進(jìn)入談話正題后的修正空間7%利的含義 ? 利 =利 +名 —— 利：利得（利益）、錢、物 —— 名：精神（地位與虛榮心） ◆談判中滿足條件： —— 金錢：不能給 —— 地位：給不了 —— 贊美（精神：虛榮心） —— 可以滿足！ 贊美（傳統(tǒng)稱謂：拍馬屁） ? 贊美：滿足后，對(duì)方會(huì)滔滔不絕，講很多內(nèi)幕，并且成為你的籌碼； —— 因?yàn)檎勁兄姓l先說話誰先死！ ? 贊美要貫穿整個(gè)談判過程 ◆ 贊美分為：明贊和暗贊 —— 明贊：直接的贊對(duì)方的突出優(yōu)、特點(diǎn) —— 暗贊：問對(duì)方過去的成功經(jīng)驗(yàn)（做到取經(jīng)的虛心態(tài)度） —— 明贊一般放在普通層次或者對(duì)對(duì)方不足夠了解的情況下 —— 暗贊一般放在成功人士或者高層上； —— 在溝通談判過程中經(jīng)常要做到明贊暗贊交叉使用，滿足對(duì)方精神需求于無形中。 —— 公開場合：明贊（明拍馬屁） —— 正規(guī)場合：暗贊（暗拍馬屁） 贊美（傳統(tǒng)稱謂：拍馬屁） 大忌： —— 不真誠（敷衍） —— 輕佻 —— 將對(duì)方硬傷進(jìn)行優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化（風(fēng)險(xiǎn)很大） —— 不了解的對(duì)方是否喜惡的領(lǐng)域 談判對(duì)手肢體語言的認(rèn)知 身體語言范例 ?手和手指 ?手臂和腿 ?手和臉 非言語性信息溝通渠道 —— 傳遞思想、情感 非言語表述 行為含義 手勢 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢表示友好、商量、強(qiáng)硬的手勢則意味著：“我是對(duì)的，你必須聽我的”。 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意 盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御，開會(huì)時(shí)獨(dú)坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 搖頭晃腦 ? 日常生活中常見有人用搖頭或點(diǎn)頭以示自己對(duì)某事某物的看法，這種人特別自信，以至于唯我獨(dú)尊。他們在社交場合很會(huì)表現(xiàn)自己，對(duì)事業(yè)一往無前的精神常受人贊嘆。 邊說邊笑 ? 這種人與你交談時(shí)你會(huì)覺得非常輕松愉快。他們大都性格開朗，對(duì)生活要求從不苛刻，很注意 “ 知足常樂 ” ，富有人情味。感情專一，對(duì)友情、親情特別珍惜。人緣較好，喜愛平靜的生活。 掰手指節(jié) ? 這種人習(xí)慣于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地響。他們通常精力旺盛，非常健談，喜歡鉆 “ 牛角尖 ” 。對(duì)事業(yè)、工作環(huán)境比較挑剔，如果是他喜歡干的事，他會(huì)不計(jì)任何代價(jià)而踏實(shí)努力地去干。 腿腳抖動(dòng) ? 這類人總是喜歡用腳或腳尖使整個(gè)腿部抖動(dòng)；最明顯的表現(xiàn)是自私，很少考慮別人，凡事從利己出發(fā)，對(duì)別人很吝嗇，對(duì)自己卻很知足。但是很善于思考，能經(jīng)常提出一些意想不到的問題。 拍打頭部 ? 這個(gè)動(dòng)作多數(shù)時(shí)候的意義是表示懊悔和自我譴責(zé)。這種人不太注重感情，而且對(duì)人苛刻，但對(duì)事業(yè)有一種開拓進(jìn)取的精神。他們一般心直口快，為人真誠，富有同情心，愿意幫助他人，但守不住秘密。 擺弄飾物 ? 有這種習(xí)慣的人多數(shù)是女性，而且一般都比較內(nèi)向，不輕易使感情外露。他們的另一個(gè)特點(diǎn)是做事認(rèn)真踏實(shí)，大凡有座談會(huì)、晚會(huì)或舞會(huì)，人們都散了，但最后收拾打掃會(huì)場的總是他們。 聳肩攤手 ? 習(xí)慣于這種動(dòng)作的人，通常是攤開雙手，聳聳肩膀，表示自己無所謂的樣子。他們大都為人熱情，而且誠懇，富有想象力。會(huì)創(chuàng)造生活，也會(huì)享受生活，他們追求的最大幸福是生活在和睦、舒暢的環(huán)境中。 抹嘴捏鼻 ? 習(xí)慣于抹嘴捏鼻的人，大都喜歡捉弄?jiǎng)e人，卻又不敢 “ 敢做敢當(dāng) ” ，愛好嘩眾取寵。這種人最終是被人支配的人，別人要他做什么，他就可能做什么，購物時(shí)常拿不定主意。 談判對(duì)手個(gè)性認(rèn)知 個(gè)性認(rèn)知 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 基本需求與個(gè)性風(fēng)格 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 安全 秩序 權(quán)力 成就 合作 認(rèn)同 基本需求與個(gè)性風(fēng)格 思考者 外向者 合作者 威權(quán)者 自制力強(qiáng) 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?長處：控制的，準(zhǔn)確的，講求秩序的， 分析的，喜發(fā)問的，工作導(dǎo)向的 ?弱點(diǎn)：封閉，有距離，不易了解，炫耀的 ?基本需求：秩序與安全 ?長處：負(fù)責(zé)，主動(dòng)，獨(dú)立，自信，注重結(jié)果， 工作導(dǎo)向的 ?弱點(diǎn)：沒有耐心，作威作福的，冷淡的，強(qiáng)迫 的，易起磨擦的 ?基本需求：權(quán)力與成就 ?長處：輕松的，耐心的，良好的傾聽者， 親切的，支持的，關(guān)系導(dǎo)向的 ?弱點(diǎn)：懦弱的，優(yōu)柔寡斷的，不會(huì)拒絕的 ?基本需求：合作與安全 ?長處：自發(fā)的，開放的，有同情心的，結(jié)論 快，強(qiáng)勢的，精力充沛的，外向的，互 動(dòng)的，關(guān)系導(dǎo)向的 ?弱點(diǎn)：不真心的，虛偽的，自大的，無時(shí)間觀 念的，愛表現(xiàn)的 ?基本需求：認(rèn)同與成
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1