【正文】 O：機會 知己，自我認知 知彼，了解客戶 第三方（環(huán)境） 天下熙熙皆為利來 天下攘攘皆為利往 利益成為天下人所有奔波的對象！ 談判的本質(zhì) ? 何去何從？ ? 是一種藝術，是一種相互洽商尋求雙方共同利益點的行為。 ? 談判：協(xié)調(diào)彼此的關系 溝通、了解，拉近彼此的期望值（共同的利益訴求） 己 彼 共同訴求 廠商利益關系 ? 廠家：要商家?guī)兔u貨 ? 商家：要廠家?guī)兔u貨，還要能賺錢。 洽談 人不可貌相乎 ? —— 非也 6秒鐘震撼 （第一印象） 對方對你的氣質(zhì)、教養(yǎng)、內(nèi)涵的認識 聲音38%外表造型（儀表）55%進入談話正題后的修正空間7%利的含義 ? 利 =利 +名 —— 利：利得（利益）、錢、物 —— 名：精神（地位與虛榮心） ◆談判中滿足條件： —— 金錢：不能給 —— 地位：給不了 —— 贊美（精神：虛榮心） —— 可以滿足！ 贊美（傳統(tǒng)稱謂：拍馬屁） ? 贊美：滿足后，對方會滔滔不絕，講很多內(nèi)幕，并且成為你的籌碼； —— 因為談判中誰先說話誰先死！ ? 贊美要貫穿整個談判過程 ◆ 贊美分為：明贊和暗贊 —— 明贊：直接的贊對方的突出優(yōu)、特點 —— 暗贊：問對方過去的成功經(jīng)驗（做到取經(jīng)的虛心態(tài)度） —— 明贊一般放在普通層次或者對對方不足夠了解的情況下 —— 暗贊一般放在成功人士或者高層上； —— 在溝通談判過程中經(jīng)常要做到明贊暗贊交叉使用，滿足對方精神需求于無形中。 —— 公開場合：明贊（明拍馬屁） —— 正規(guī)場合：暗贊（暗拍馬屁） 贊美（傳統(tǒng)稱謂：拍馬屁） 大忌： —— 不真誠（敷衍） —— 輕佻 —— 將對方硬傷進行優(yōu)點轉(zhuǎn)化（風險很大） —— 不了解的對方是否喜惡的領域 談判對手肢體語言的認知 身體語言范例 ?手和手指 ?手臂和腿 ?手和臉 非言語性信息溝通渠道 —— 傳遞思想、情感 非言語表述 行為含義 手勢 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢表示友好、商量、強硬的手勢則意味著：“我是對的，你必須聽我的”。 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意 盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御，開會時獨坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說時抑揚頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 搖頭晃腦 ? 日常生活中常見有人用搖頭或點頭以示自己對某事某物的看法，這種人特別自信，以至于唯我獨尊。他們在社交場合很會表現(xiàn)自己，對事業(yè)一往無前的精神常受人贊嘆。 邊說邊笑 ? 這種人與你交談時你會覺得非常輕松愉快。他們大都性格開朗，對生活要求從不苛刻，很注意 “ 知足常樂 ” ，富有人情味。感情專一，對友情、親情特別珍惜。人緣較好，喜愛平靜的生活。 掰手指節(jié) ? 這種人習慣于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地響。他們通常精力旺盛，非常健談，喜歡鉆 “ 牛角尖 ” 。對事業(yè)、工作環(huán)境比較挑剔，如果是他喜歡干的事，他會不計任何代價而踏實努力地去干。 腿腳抖動 ? 這類人總是喜歡用腳或腳尖使整個腿部抖動；最明顯的表現(xiàn)是自私，很少考慮別人，凡事從利己出發(fā)，對別人很吝嗇，對自己卻很知足。但是很善于思考，能經(jīng)常提出一些意想不到的問題。 拍打頭部 ? 這個動作多數(shù)時候的意義是表示懊悔和自我譴責。這種人不太注重感情，而且對人苛刻，但對事業(yè)有一種開拓進取的精神。他們一般心直口快，為人真誠，富有同情心，愿意幫助他人，但守不住秘密。 擺弄飾物 ? 有這種習慣的人多數(shù)是女性，而且一般都比較內(nèi)向，不輕易使感情外露。他們的另一個特點是做事認真踏實，大凡有座談會、晚會或舞會，人們都散了，但最后收拾打掃會場的總是他們。 聳肩攤手 ? 習慣于這種動作的人，通常是攤開雙手，聳聳肩膀，表示自己無所謂的樣子。他們大都為人熱情，而且誠懇，富有想象力。會創(chuàng)造生活，也會享受生活，他們追求的最大幸福是生活在和睦、舒暢的環(huán)境中。 抹嘴捏鼻 ? 習慣于抹嘴捏鼻的人，大都喜歡捉弄別人，卻又不敢 “ 敢做敢當 ” ，愛好嘩眾取寵。這種人最終是被人支配的人，別人要他做什么，他就可能做什么，購物時常拿不定主意。 談判對手個性認知 個性認知 思考者 外向者 合作者 威權者 自制力強 自制力弱 低 支配力 高 支配力 基本需求與個性風格 思考者 外向者 合作者 威權者 自制力強 自制力弱 低 支配力 高 支配力 安全 秩序 權力 成就 合作 認同 基本需求與個性風格 思考者 外向者 合作者 威權者 自制力強 自制力弱 低 支配力 高 支配力 ?長處：控制的，準確的，講求秩序的， 分析的，喜發(fā)問的，工作導向的 ?弱點：封閉，有距離，不易了解，炫耀的 ?基本需求：秩序與安全 ?長處：負責，主動，獨立，自信，注重結果， 工作導向的 ?弱點：沒有耐心，作威作福的，冷淡的，強迫 的，易起磨擦的 ?基本需求：權力與成就 ?長處：輕松的，耐心的，良好的傾聽者， 親切的，支持的，關系導向的 ?弱點：懦弱的，優(yōu)柔寡斷的，不會拒絕的 ?基本需求：合作與安全 ?長處：自發(fā)的，開放的，有同情心的，結論 快，強勢的，精力充沛的，外向的，互 動的，關系導向的 ?弱點：不真心的，虛偽的，自大的，無時間觀 念的，愛表現(xiàn)的 ?基本需求：認同與成