招商談判技巧培訓教材(ppt 45頁)-文庫吧
2025-02-22 12:37 本頁面
【正文】 廳、虛擬場景體驗、數(shù)字建筑圖像、博客、事件營銷等不同類型的傳播手段，組合運用，形成高度統(tǒng)一的傳播網(wǎng)絡，有效覆蓋既定目標客群 ,全面?zhèn)鞑ロ椖啃畔?；最大限度詮釋項目的理念與規(guī)劃、定位與價值，塑造項目鮮活生動、主題清晰、記憶深刻的項目形象。 2023上海世博會萬科數(shù)字展廳 紅星美凱龍戰(zhàn)略簽約儀式 Part 2 商務談判及要素 何為商務談判 通過雙方認可的某個方案，通過雙方努力，最后 完成雙方預期的利益 結(jié)果 =雙贏 為 達成商務共識 而就一些 問題 進行協(xié)商的 過程 就是商務談判 商務談判過程 信任 對抗 承諾 建立 控制 獲得 雙方首次聯(lián)絡，獲得認識，通過初步溝通，發(fā)現(xiàn)共同的目標，之間建立起基本信任 雙方為各自的利益進行博弈，皆爭取將自己的利益最大化，以活得對對方的控制 通過相互之間的合理讓步，最終找到雙方利益的平衡點，達到雙贏目的，達成協(xié)議，確定合作 商務談判要素 達到雙贏的談判目的 談判 要素 充分的商務談判準備 較強的溝通應變能力 目標界定并善于變通 Part 3 招商談判工作流程 招商談判準備 招商談判執(zhí)行 后續(xù)招商跟進 招商談判完成 招商資料籌備 目標品牌考察 商務方案設計 招商談判計劃擬定 初步接洽階段 逐漸深入階段 深入階段 最終確定階段 合同文本擬定 合同及相關(guān)協(xié)議簽訂 進場裝修流程 商場開業(yè) 談判結(jié)果記錄整理 談判進度匯報反饋 后續(xù)談判方案確定 品牌合作確定 2 4 1 3 招商談判準備 目標品牌考察 招商資料籌備 商務方案設計 招商談判計劃擬定 定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃定稿 招商手冊 招商百問 品牌談判進度表 競爭項目分析報告 工程進度表 店鋪圖紙 …… 招商談判準備 招商資料籌備 目標品牌考察 商務方案設計 招商談判計劃擬定 指客戶的 名稱、投資關(guān)系、目前的組織機構(gòu)和業(yè)務分布情況、經(jīng)營產(chǎn)品的類型、行業(yè)地位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年營業(yè)額、盈利能力 等方面的情況。 這些信息的獲得有利于我司判斷對方的經(jīng)營能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合度、租金承受能力，該項工作直接影響著我司項目的定位、合作穩(wěn)定、甚至租賃收益，是極為關(guān)鍵的一個工作環(huán)節(jié)。 浙江橫店影視娛樂有限公司是橫店集團全資子公司，充分利用全國首個國家影視產(chǎn)業(yè)實驗區(qū)的運作平臺，抓住國家文化產(chǎn)業(yè)政策機遇，以橫店影視基地為依托，以電影發(fā)行、放映、后產(chǎn)品開發(fā)為一體的影院投資和經(jīng)營實體。以主流電影市場為主攻方向，在全國投資建設一大批中高檔規(guī)模影城。橫店電影城截止 2023年 2月在全國已開業(yè)的影院有 136家、共計有 1000塊觀影屏幕，目前在云南地區(qū)，已開業(yè)及待開業(yè)的影院有 18家。并逐步提升了以“橫店影視”為品牌的品牌影響力。 招商談判準備 招商資料籌備 目標品牌考察 商務方案設計 招商談判計劃擬定 招商先于物業(yè)建設，因此，要先了解目標品牌的各項選址 及 物業(yè)條件 要求，特別是對于主力店及次主力店而言，需按照品牌需求定制物業(yè)。 在了解對方的需求之前，先不要急于推薦自己的房產(chǎn)。完整的需求信息主要包括 面積、樓層、層高、通道、機電配置 標準，以及對方對進駐房產(chǎn) 時間 的要求，時間的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也關(guān)系到合作的可行性。 物業(yè)縱深在 50米以上為佳，原則上不能低于 40米，臨街面不低于 70米； 層高不低于 5米，對于期樓的層高要求不低于 6米凈高在 （空調(diào)風口至地板的距離）； 樓板承重在 800KG/平方米以上，對期樓的要求在 1000KG/平方米以上； 柱距間要求 9米以上，原則上不能低于 8米； 正門至少提供 2個主出入口，免費外立面廣告至少 3個； 每層有電動扶梯相連，地下車庫與商場之間有豎向交通連接； 商場要求有一定面積的廣場。 招商談判準備 招商資料籌備 目標品牌考察 商務方案設計 招商談判計劃擬定 對于初次合作的客戶，我們應該詳細了解其租賃我司房產(chǎn)后的使用規(guī)劃，這其中既包含了樓層經(jīng)營的 布局規(guī)劃 ，還包含了其 開業(yè)籌備計劃 、長期的 市場發(fā)展計劃 。這些計劃會在客觀上反映出客戶對我司項目的關(guān)注程度以及其自身的經(jīng)營能力。 同時其對于該項目的經(jīng)營數(shù)據(jù)的估算將成為我司接下來測算其租金承受能力的重要依據(jù)。 招商談判準備 招商資料籌備 商務方案設計 目標品牌考察 招商談判計劃擬定 客戶提供了其單店的年營業(yè)額、毛利率、投資回收年限、主要成本情況 (水電消耗、人員工資、宣傳費用、物流服務費用 )競爭情況等信息后，我們應該大致計算得出該客戶的 年度租金承受總額 ，并據(jù)此推算出其單位面積 可以承受的租金水平 。 此外，還應對項目 所在地同業(yè)態(tài)的租金水平 進行摸底調(diào)查
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