招商談判技巧培訓(xùn)教材(ppt 45頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-02-22 12:37 本頁(yè)面
【正文】 廳、虛擬場(chǎng)景體驗(yàn)、數(shù)字建筑圖像、博客、事件營(yíng)銷等不同類型的傳播手段，組合運(yùn)用，形成高度統(tǒng)一的傳播網(wǎng)絡(luò)，有效覆蓋既定目標(biāo)客群 ,全面?zhèn)鞑ロ?xiàng)目信息；最大限度詮釋項(xiàng)目的理念與規(guī)劃、定位與價(jià)值，塑造項(xiàng)目鮮活生動(dòng)、主題清晰、記憶深刻的項(xiàng)目形象。 2023上海世博會(huì)萬(wàn)科數(shù)字展廳 紅星美凱龍戰(zhàn)略簽約儀式 Part 2 商務(wù)談判及要素 何為商務(wù)談判 通過雙方認(rèn)可的某個(gè)方案，通過雙方努力，最后 完成雙方預(yù)期的利益 結(jié)果 =雙贏 為 達(dá)成商務(wù)共識(shí) 而就一些 問題 進(jìn)行協(xié)商的 過程 就是商務(wù)談判 商務(wù)談判過程 信任 對(duì)抗 承諾 建立 控制 獲得 雙方首次聯(lián)絡(luò)，獲得認(rèn)識(shí)，通過初步溝通，發(fā)現(xiàn)共同的目標(biāo)，之間建立起基本信任 雙方為各自的利益進(jìn)行博弈，皆爭(zhēng)取將自己的利益最大化，以活得對(duì)對(duì)方的控制 通過相互之間的合理讓步，最終找到雙方利益的平衡點(diǎn)，達(dá)到雙贏目的，達(dá)成協(xié)議，確定合作 商務(wù)談判要素 達(dá)到雙贏的談判目的 談判 要素 充分的商務(wù)談判準(zhǔn)備 較強(qiáng)的溝通應(yīng)變能力 目標(biāo)界定并善于變通 Part 3 招商談判工作流程 招商談判準(zhǔn)備 招商談判執(zhí)行 后續(xù)招商跟進(jìn) 招商談判完成 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 招商談判計(jì)劃擬定 初步接洽階段 逐漸深入階段 深入階段 最終確定階段 合同文本擬定 合同及相關(guān)協(xié)議簽訂 進(jìn)場(chǎng)裝修流程 商場(chǎng)開業(yè) 談判結(jié)果記錄整理 談判進(jìn)度匯報(bào)反饋 后續(xù)談判方案確定 品牌合作確定 2 4 1 3 招商談判準(zhǔn)備 目標(biāo)品牌考察 招商資料籌備 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 招商談判計(jì)劃擬定 定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃定稿 招商手冊(cè) 招商百問 品牌談判進(jìn)度表 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析報(bào)告 工程進(jìn)度表 店鋪圖紙 …… 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 招商談判計(jì)劃擬定 指客戶的 名稱、投資關(guān)系、目前的組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)分布情況、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類型、行業(yè)地位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年?duì)I業(yè)額、盈利能力 等方面的情況。 這些信息的獲得有利于我司判斷對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合度、租金承受能力，該項(xiàng)工作直接影響著我司項(xiàng)目的定位、合作穩(wěn)定、甚至租賃收益，是極為關(guān)鍵的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。 浙江橫店影視娛樂有限公司是橫店集團(tuán)全資子公司，充分利用全國(guó)首個(gè)國(guó)家影視產(chǎn)業(yè)實(shí)驗(yàn)區(qū)的運(yùn)作平臺(tái)，抓住國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)政策機(jī)遇，以橫店影視基地為依托，以電影發(fā)行、放映、后產(chǎn)品開發(fā)為一體的影院投資和經(jīng)營(yíng)實(shí)體。以主流電影市場(chǎng)為主攻方向，在全國(guó)投資建設(shè)一大批中高檔規(guī)模影城。橫店電影城截止 2023年 2月在全國(guó)已開業(yè)的影院有 136家、共計(jì)有 1000塊觀影屏幕，目前在云南地區(qū)，已開業(yè)及待開業(yè)的影院有 18家。并逐步提升了以“橫店影視”為品牌的品牌影響力。 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 招商談判計(jì)劃擬定 招商先于物業(yè)建設(shè)，因此，要先了解目標(biāo)品牌的各項(xiàng)選址 及 物業(yè)條件 要求，特別是對(duì)于主力店及次主力店而言，需按照品牌需求定制物業(yè)。 在了解對(duì)方的需求之前，先不要急于推薦自己的房產(chǎn)。完整的需求信息主要包括 面積、樓層、層高、通道、機(jī)電配置 標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)方對(duì)進(jìn)駐房產(chǎn) 時(shí)間 的要求，時(shí)間的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也關(guān)系到合作的可行性。 物業(yè)縱深在 50米以上為佳，原則上不能低于 40米，臨街面不低于 70米； 層高不低于 5米，對(duì)于期樓的層高要求不低于 6米凈高在 （空調(diào)風(fēng)口至地板的距離）； 樓板承重在 800KG/平方米以上，對(duì)期樓的要求在 1000KG/平方米以上； 柱距間要求 9米以上，原則上不能低于 8米； 正門至少提供 2個(gè)主出入口，免費(fèi)外立面廣告至少 3個(gè)； 每層有電動(dòng)扶梯相連，地下車庫(kù)與商場(chǎng)之間有豎向交通連接； 商場(chǎng)要求有一定面積的廣場(chǎng)。 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 招商談判計(jì)劃擬定 對(duì)于初次合作的客戶，我們應(yīng)該詳細(xì)了解其租賃我司房產(chǎn)后的使用規(guī)劃，這其中既包含了樓層經(jīng)營(yíng)的 布局規(guī)劃 ，還包含了其 開業(yè)籌備計(jì)劃 、長(zhǎng)期的 市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃 。這些計(jì)劃會(huì)在客觀上反映出客戶對(duì)我司項(xiàng)目的關(guān)注程度以及其自身的經(jīng)營(yíng)能力。 同時(shí)其對(duì)于該項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的估算將成為我司接下來測(cè)算其租金承受能力的重要依據(jù)。 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 目標(biāo)品牌考察 招商談判計(jì)劃擬定 客戶提供了其單店的年?duì)I業(yè)額、毛利率、投資回收年限、主要成本情況 (水電消耗、人員工資、宣傳費(fèi)用、物流服務(wù)費(fèi)用 )競(jìng)爭(zhēng)情況等信息后，我們應(yīng)該大致計(jì)算得出該客戶的 年度租金承受總額 ，并據(jù)此推算出其單位面積 可以承受的租金水平 。 此外，還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目 所在地同業(yè)態(tài)的租金水平 進(jìn)行摸底調(diào)查
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