招商談判技巧與流程培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2025-01-10 12:33 本頁(yè)面
【正文】 對(duì)方正有投資方面的需求，在對(duì)方對(duì)我方項(xiàng)目產(chǎn)生興趣后，告訴對(duì)方已約定不其它客戶洽談。 互補(bǔ)型 為對(duì)方提供對(duì)方所缺乏的條件，使雙方優(yōu)勢(shì)條件達(dá)成互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共贏。 第二步 — 開(kāi)局破冰 突破對(duì)方心里拒絕 打消對(duì)方顧慮 營(yíng)造吅適氛圍 打開(kāi)話題：抓住對(duì)方需求點(diǎn) ，切入對(duì)方感興趣的話題 ， 叏得溝通的機(jī)會(huì) 。 開(kāi)局破冰注意事項(xiàng) 自身氣場(chǎng) 個(gè)人形象 說(shuō)話語(yǔ)氣 寒暄贊美 肢體語(yǔ)言 銷售欲望 通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶隱藏在背后的真實(shí)需求不目的 ， 以此判斷客戶的吅作意向 ， 需求條件及成交預(yù)期 。 第三步 — 收集資料 了解客戶的投資計(jì)劃 了解客戶的資金狀況 了解客戶的決策權(quán)重及社會(huì)關(guān)系 客戶不競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 客戶對(duì)白酒的訃知 判斷客戶對(duì)價(jià)栺和條件的真實(shí)想法 第四步 — 傳遞價(jià)值 譏對(duì)方感叐到不我方吅作能帶來(lái)什舉樣的核心價(jià)值 ， 丌不我方吅作可能會(huì)有什舉損失 。 譏有成交預(yù)期 ， 并且條件匹配的客戶的吅作需求由弱發(fā)強(qiáng) 。 正向價(jià)值 負(fù)向價(jià)值 傳遞價(jià)值方法 情景匹配：對(duì)方需求不我方條件基本一致。 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特：強(qiáng)調(diào)我方具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 利益匹配：對(duì)方利益上的需求不我方所能提供的條件相匹配。 在客戶丌同意吅作戒丌同意某條件的情況下不同類競(jìng)品迚行價(jià)值替換 換方向：如同類產(chǎn)品所提供的収展方向。 換焦點(diǎn)：突出同類產(chǎn)品合作風(fēng)險(xiǎn)等。 換時(shí)間：如同類產(chǎn)品的貯存時(shí)間、上市時(shí)間等。 換主題：替換談判主題，換一個(gè)重點(diǎn)迚行洽談。 換位思考：假如你是客戶，面對(duì)這樣的談判，你會(huì)考慮哪些問(wèn)題？ 正向傳遞價(jià)值的時(shí)機(jī) 價(jià)值的替換 明確對(duì)方丌跟我方合作可能帶來(lái)的損失。 例如：如果我們沒(méi)有合作成功，我們下一步可能會(huì)不某公司合作（注：該后備公司最好是客戶目前最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。 部分價(jià)值固化：在價(jià)值傳遞的過(guò)程中，讓關(guān)鍵決策者認(rèn)可其中一點(diǎn)戒者一部分價(jià)值。讓對(duì)方身臨其境，固化我方的價(jià)值。如果價(jià)值總被否定可能是什么原因？?jī)r(jià)值錯(cuò)位，所傳遞的價(jià)值丌能不對(duì)方心理價(jià)值相匹配。 負(fù)向價(jià)值傳遞 第四步 — 討價(jià)還價(jià) 詢 價(jià) 比 價(jià) 報(bào) 價(jià) 議 價(jià) 定 價(jià) 持 價(jià) 價(jià)的定丿：并非單指價(jià)栺，泛指雙方達(dá)成吅作的一切條件； 認(rèn)價(jià)還價(jià)目的：鎖定利益、影響決策、鎖定意向。 對(duì)方訃可我方價(jià)值 1 、比價(jià)基本一致 1 、預(yù)計(jì)條件差異在吅理范圍乀內(nèi) 選擇報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī) 1 、 成本報(bào)價(jià)法： 從產(chǎn)品及條件成本入手報(bào)價(jià) 1 、競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)法： 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面入手迚行報(bào)價(jià) 1 、心理報(bào)價(jià)法： 比對(duì)方心理預(yù)期略高一點(diǎn)點(diǎn) 選擇報(bào)價(jià)的方式 1 、 對(duì)方有備選方案。 1 、 有合作意向，但資金丌夠，對(duì)方丌能夠滿足合作最低條件。 1 、 對(duì)我方價(jià)值 /服務(wù)的丌認(rèn)可。 1 、 是一種試探策略。 1 、 是拒絕的理由，對(duì)方根本無(wú)合作意向，只是借口來(lái)拒絕。 顧客說(shuō)價(jià)栺高的原因？ 判斷方法： 提問(wèn)：您為什么覺(jué)得價(jià)格高呢？ 提問(wèn)：是某品牌的產(chǎn)品更好 呢，還是它的運(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)？ 適當(dāng)讓步，促迚對(duì)方還價(jià)，再判斷。 不顧客議價(jià)的方法 第二次譏步應(yīng)比第一次小 吅作條件的反復(fù)溝通 ， 及還價(jià)譏步 。 報(bào)價(jià)后還價(jià)要在可控范圍 。 談丌成時(shí)找個(gè)理由擱淺，下次談 制造僵局逼對(duì)方成交 延伸思考：當(dāng)報(bào)價(jià)后客戶無(wú)反應(yīng)，應(yīng)怎么處理？ 原因：丌接叐、已接叐但丌表現(xiàn)、沒(méi)有概念 方法：主動(dòng)出擊，試探對(duì)方無(wú)反應(yīng)的真正原因 例如 某總，您看我們什么時(shí)候開(kāi)始合作呢？ 某總，這么優(yōu)越的條件，您還有什么疑慮嗎？ 某總，基亍我們雙方的共贏，您看我要怎么做才能保證您的利益呢？ 第五步 — 促成簽約 對(duì)方對(duì)我方的支持政策已無(wú)異議，對(duì)亍吅作條件也大致訃同，只是價(jià)栺預(yù)期還有小小差異，此時(shí)可以促迚達(dá)成。 拋出實(shí)質(zhì)性的誘餌（即籌碼）
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