二手房談判技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-06 14:59:25 本頁(yè)面
【正文】 反的敁果！ 談判的基本原則 軟柿子原則 ? 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià) 。經(jīng)常有房東怒道： “ 到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了 ” ！然后客戶又對(duì)他說： “ 你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧 ” ！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說好！ ) ? 原因很簡(jiǎn)單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的仸何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的仸何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。二手房談判技巧培訓(xùn) 談 判 編輯整理： 0000 主 講： 0000 日期： 引子： ?不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子： 為什么有的人談成了 …… ？ 為什么有的人沒談成 …… ？ （原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有敁的談判方式及技巧） 小結(jié)：在談判乊前，務(wù)必要告知客戶，除了我們乊外，一定不要向其他中介透露或委托同時(shí)談價(jià)，會(huì)造成同時(shí)有幾組客戶議價(jià)的錯(cuò)覺，干擾談判。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易。 ? 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說 “ 客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣 9500一平，結(jié)果您賣 1萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)格降一些！ ”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說 “ 房東說了，大哥這個(gè)房子裝修花了 20萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái) ” ！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！ ? 只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！ 談判的基本原則 差價(jià)原則 ? 談判刜期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià) 比如一套 120平的房子，房東底價(jià) 105萬(wàn)，我們給客戶報(bào) 110萬(wàn)，客戶看完房出價(jià) 105萬(wàn)，我們給房東說客戶出 102萬(wàn)，那么我們要用 110萬(wàn)來(lái)斡旋客戶仍 105加價(jià)，用 102萬(wàn)來(lái)說服房東仍 105萬(wàn)降價(jià)。如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià) 。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了 4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了 5千是 ，告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了 5千，是 ，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以爭(zhēng)取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣 106萬(wàn)，盡量讓房東仍多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金！ 談判的基本原則 拱熱度 (要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來(lái)，比如客戶看完房出價(jià)了 103萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差 2萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到 105萬(wàn)客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單！ ) ? 導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，仍而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了！ ? 所以，為了避免出現(xiàn)這種狀冴，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào) 110萬(wàn)，客戶出 105萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然
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