招商談判技巧培訓(xùn)教材(ppt45頁)-wenkub
2023-03-23 12:37:37 本頁面
【正文】 核心主力店 一般擁有眾多忠誠客群并擁有一定的市場知名度，而且這類品牌面積需求一般較大，從某種程度上說大面積也能夠帶來大量人流，在項目中能夠 主動吸引人流 、對其他 品牌具較強(qiáng)的號召力 。 實際招商過程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店，一般要求項目的前策階段，就要開展核心主力店的招商測試工作。招商談判技巧 商業(yè)地產(chǎn)招商遠(yuǎn)比住宅開發(fā)銷售復(fù)雜，成功的招商需建立在對商業(yè)項目規(guī)劃設(shè)計、商業(yè)策劃、運(yùn)營管理、租售定位等商業(yè)要素理解掌握的基礎(chǔ)上；其次，招商談判也是整個商業(yè)項目操作過程的核心環(huán)節(jié)，直接決定項目能否成功開業(yè)。 基本確定核心主力店之后，才能開展建筑規(guī)劃與設(shè)計 ，一定程度上實現(xiàn)定制開發(fā)，有效規(guī)避項目開發(fā)風(fēng)險。 從招商的角度來說，知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，甚至能提升租金。 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 商業(yè)地產(chǎn)招商原則 品牌招商依托于項目的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)定位分類大致有檔次定位、消費群定位、主題定位等，在進(jìn)行招商時，對 引進(jìn)品牌 的選擇需 與商場整體定位保持一致 ，如商場定位為年輕時尚購物中心，則招商目標(biāo)的選擇應(yīng)以潮流時尚大眾化品牌為主。 商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù) 招商人員要以基本商業(yè)地產(chǎn)知識為基礎(chǔ)，掌握整個 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)流程 ，清楚商場各節(jié)點工作內(nèi)容，對項目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、動線設(shè)計、建筑設(shè)計等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就開業(yè)后，商場將如何開展運(yùn)營工作皆要有一定的認(rèn)知。 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 2023上海世博會萬科數(shù)字展廳 紅星美凱龍戰(zhàn)略簽約儀式 Part 2 商務(wù)談判及要素 何為商務(wù)談判 通過雙方認(rèn)可的某個方案，通過雙方努力，最后 完成雙方預(yù)期的利益 結(jié)果 =雙贏 為 達(dá)成商務(wù)共識 而就一些 問題 進(jìn)行協(xié)商的 過程 就是商務(wù)談判 商務(wù)談判過程 信任 對抗 承諾 建立 控制 獲得 雙方首次聯(lián)絡(luò)，獲得認(rèn)識，通過初步溝通，發(fā)現(xiàn)共同的目標(biāo)，之間建立起基本信任 雙方為各自的利益進(jìn)行博弈，皆爭取將自己的利益最大化，以活得對對方的控制 通過相互之間的合理讓步，最終找到雙方利益的平衡點，達(dá)到雙贏目的，達(dá)成協(xié)議，確定合作 商務(wù)談判要素 達(dá)到雙贏的談判目的 談判 要素 充分的商務(wù)談判準(zhǔn)備 較強(qiáng)的溝通應(yīng)變能力 目標(biāo)界定并善于變通 Part 3 招商談判工作流程 招商談判準(zhǔn)備 招商談判執(zhí)行 后續(xù)招商跟進(jìn) 招商談判完成 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計 招商談判計劃擬定 初步接洽階段 逐漸深入階段 深入階段 最終確定階段 合同文本擬定 合同及相關(guān)協(xié)議簽訂 進(jìn)場裝修流程 商場開業(yè) 談判結(jié)果記錄整理 談判進(jìn)度匯報反饋 后續(xù)談判方案確定 品牌合作確定 2 4 1 3 招商談判準(zhǔn)備 目標(biāo)品牌考察 招商資料籌備 商務(wù)方案設(shè)計 招商談判計劃擬定 定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃定稿 招商手冊 招商百問 品牌談判進(jìn)度表 競爭項目分析報告 工程進(jìn)度表 店鋪圖紙 …… 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計 招商談判計劃擬定 指客戶的 名稱、投資關(guān)系、目前的組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)分布情況、經(jīng)營產(chǎn)品的類型、行業(yè)地位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年營業(yè)額、盈利能力 等方面的情況。橫店電影城截止 2023年 2月在全國已開業(yè)的影院有 136家、共計有 1000塊觀影屏幕，目前在云南地區(qū)，已開業(yè)及待開業(yè)的影院有 18家。完整的需求信息主要包括 面積、樓層、層高、通道、機(jī)電配置 標(biāo)準(zhǔn)，以及對方對進(jìn)駐房產(chǎn) 時間 的要求，時間的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也關(guān)系到合作的可行性。 同時其對于該項目的經(jīng)營數(shù)據(jù)的估算將成為我司接下來測算其租金承受能力的重要依據(jù)。 租賃 位置 店鋪 面積 通道 寬度 柱網(wǎng) 層高 商業(yè) 體量 實用率 電扶梯 分布 動線 設(shè)計 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 招商談判計劃擬定 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)定 負(fù)責(zé)草擬和 提報 新建萬達(dá)廣場步行街的 定位 、商業(yè) 業(yè)態(tài) 規(guī)劃、招商政策及租金收益 報告 ； 根據(jù)批準(zhǔn)的的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃及租金指標(biāo)，組織 制定 新項目招商 方案 、招商 計劃 及時間進(jìn)度計劃； 對商戶 經(jīng)營情況 進(jìn)行 分析 ，為萬達(dá)廣場的商戶調(diào)整提供依據(jù)； 負(fù)責(zé)次主力店和連鎖品牌商戶的 戰(zhàn)略合作商務(wù)洽談 并簽訂聯(lián)盟協(xié)議，并建立商戶信息數(shù)據(jù)庫； 負(fù)責(zé)各萬達(dá)廣場 廣告位的招商 及招投標(biāo)管
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