優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)教材(ppt89頁(yè))-wenkub
2023-02-12 04:33:26 本頁(yè)面
【正文】 ”利用了部分客戶被發(fā)現(xiàn)之后的愧疚心理 ? 對(duì)方還可能故意說(shuō)錯(cuò)一些“小便宜”，而那些小便宜本來(lái)就是你的 ? 對(duì)策：看到錯(cuò)誤直接提出來(lái)，不要有貪小便宜的心態(tài) ? 預(yù)設(shè) ? 談判一方會(huì)單方面假設(shè)你會(huì)接受某個(gè)條件，這個(gè)條件就成了新的條件 ? 預(yù) 設(shè)策略的受害者通常是那些懶人或者很忙的人 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 37 ? 升級(jí) ? 在雙方已經(jīng)達(dá)成交易后再提出更高的要求 ? 運(yùn)用于你的對(duì)手對(duì)商品投入太多感情而不愿意臨時(shí)取消交易 ? 對(duì)策：不要情緒化做決定 /自己也提高要求 /條件盡量當(dāng)場(chǎng)確定 ? 談判的時(shí)候不要留有：“這個(gè)我們可以以后再談”的承諾 ? 故意透露虛假 俆息 ? 原理：人們總是愿意去詳細(xì)那些非正式渠道得來(lái)的消息 ? 人們也總是認(rèn)為“鮮為人知”的消息更容易被相信 ? 對(duì)策：識(shí)破對(duì)方的策略，對(duì)方一定不會(huì) 主動(dòng) 透露給你 有用的 信息 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 38 談判原則 第事 部分：巧用 策略 堅(jiān)守 原則 ? 讓地?cái)谙缺響B(tài) ? 對(duì)方先表態(tài)你可以更加地了解對(duì)方，已經(jīng)對(duì)方報(bào)價(jià)和你預(yù)期的差別 ? 你可以根據(jù)他們的報(bào)價(jià)來(lái)與自己相比較，最終達(dá)到這種的價(jià)格 ? 你對(duì)對(duì)方了解的越少，你就越應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià) ? 裝傻為上策 ? 談判桌上：聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明 ? 大多數(shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些各方面不如自己的人 ? 裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心情 ? 切忌：千萬(wàn)不要在自己的專業(yè)方面裝傻，容易被識(shí)破 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 40 ? 千萬(wàn)丌要讓對(duì)斱起草吅同 ? 無(wú)論雙方溝通得多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些問(wèn)題在合同中闡明 ? 即使雙方都認(rèn)為所有問(wèn)題都達(dá)成共識(shí)，但是談判結(jié)果還是有差異 ? 誰(shuí)起草合同就會(huì)在合同中占有優(yōu)勢(shì)，對(duì)方就不得不臨時(shí)做出決定 ? 最好的辦法就是在談判之前就準(zhǔn)備好一個(gè)協(xié)議 ? 每次都要審讀協(xié)議 ? 每次對(duì)方給你協(xié)議，你都要審查：即使是微小的修改都要注意 ? 有時(shí)候即使是一些小小的用詞方面的修改都可能產(chǎn)生影響 ? 你要把兩份協(xié)議放在一起對(duì)比，看看他們是否配對(duì) 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 41 ? 分解價(jià)格 ? 我們可以把買(mǎi)方需要承擔(dān)的費(fèi)用降低到低一級(jí)別，創(chuàng)造低費(fèi)用感覺(jué) ? 當(dāng)人們不需要從自己口袋里掏真金白銀的時(shí)候，通?；ê芏? ? 壓力也是一樣的，長(zhǎng)久的壓力是摧毀性的，但是分解之后可以承受 ? 乢面文字更可俆 ? 打印出來(lái)的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力 ? 通常情況下，非正式的溝通不如正式的演示效果好 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 42 ? 集中二當(dāng)前問(wèn)題 ? 談判中應(yīng)該把精力集中在當(dāng)前問(wèn)題，而不是對(duì)方的行為 ? 對(duì)方“過(guò)激”的行為也僅僅是談判的一部分而已 ? 談判的價(jià)格與對(duì)方的行為其實(shí)并沒(méi)有太大的關(guān)系 ? 千萬(wàn)不要由于對(duì)方的行為而變得情緒化，影響你的判斷 ? 一定要祝賀對(duì)斱 ? 無(wú)論你覺(jué)得對(duì)方的談判技巧多差，你一定要去表示祝賀 ? 一定要讓對(duì)方認(rèn)為自己贏得了這場(chǎng)談判 ? 對(duì)方覺(jué)得“贏”，才會(huì)能有長(zhǎng)久的交易 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 43 解決棘手問(wèn)題癿談判藝術(shù) 第三 部分： 解決問(wèn)題 化解 壓力 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 45 a. 控制現(xiàn)場(chǎng)，防止情冴迚一步惡化 b. 讓對(duì)斱癿情緒得到収泄 c. 當(dāng)對(duì)斱生氣時(shí)，想辦法搞清原因 d. 盡快向?qū)诒砻髯约喊m立場(chǎng) e. 盡量收集盡可能多癿俆息 f. 盡量讓對(duì)斱改發(fā)最初癿立場(chǎng) 談判壓力點(diǎn) 第三 部分： 解決問(wèn)題 化解 壓力 ? 談判中癿 80/20 ? 雙方所作出的 80%的讓步，都是在最后 20%的時(shí)間內(nèi)完成的 ? 每當(dāng)遇到時(shí)間壓力時(shí)，人就會(huì)變得靈活，事情就會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) ? 有效利用時(shí)間壓力 ? 千萬(wàn)不要告訴對(duì)方你的最 談判 后期限，以免被對(duì)方利用 ? 當(dāng)雙方截止時(shí)間相同時(shí)，擁有更多優(yōu)勢(shì)的一方可利用時(shí)間壓力 ? 在談判過(guò)程中，有更多選擇的一方往往占有更大的優(yōu)勢(shì) ? 接叐時(shí)間 ? 時(shí)間和精力都是談判中投入的沉沒(méi)成本，不應(yīng)該過(guò)于看重 ? 你要理解，對(duì)方也需要一定的時(shí)間來(lái)仔細(xì)考慮你的報(bào)價(jià) 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 47 ? 俆息就是權(quán)利 ? 你對(duì)對(duì)方了解得越多，你在談判過(guò)程中取勝的幾率就越大 ? 為獲取信息投入一定的時(shí)間和精力是必要的 ? 丌要害怕提問(wèn) ? 想要了解你的對(duì)手，首先要承認(rèn)你對(duì)對(duì)手的無(wú)知，不要過(guò)于自信 ? 千萬(wàn)不要害怕提問(wèn)，了解一個(gè)人最好的方法就是直接提問(wèn) ? 大多數(shù)人都喜歡談?wù)撟约?，但是不喜歡去詢問(wèn)別人的情況 ? 即使對(duì)方?jīng)]有回答你，你還是可以通過(guò)肢體等獲得一定的信息 ? 談判地點(diǎn)盡量選擇自己的范圍，或者原理對(duì)方的范圍 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 48 ? 提一些開(kāi)放式問(wèn)題 ? 重復(fù)對(duì)對(duì)方的問(wèn)題 /詢問(wèn)對(duì)方的感受 ? 詢問(wèn)對(duì)方的反應(yīng) /要求對(duì)方復(fù)述一遍自己的話 ? 巧妙地提問(wèn) ? 批評(píng)對(duì)方：一般用一些你已經(jīng)知道的問(wèn)題作為試探 ? 引發(fā)對(duì)方的思考 ? 教育對(duì)方 ? 表面你的立場(chǎng) ? 讓對(duì)方作出承諾 ? 拉 近雙方的關(guān)系 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 49 ? 學(xué)會(huì)隨時(shí)離開(kāi) ? 一旦你想要將談判進(jìn)行到底，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)離開(kāi)的時(shí)間 ? 你的目的是造成一種假象：你隨時(shí)可能停止談判并離開(kāi) ? 使用“離開(kāi)談判桌”之前，先要去確定對(duì)方的“成交欲望” ? “離開(kāi)談判桌” +“白臉 — 黑臉”共同使用，要想好后路 ? 把握離開(kāi)癿時(shí)機(jī) ? 談判過(guò)程中，擁有更多選擇的人往往最具有實(shí)力 ? 在你“離開(kāi)談判桌”之前一定要找到更多地選擇 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 50 ? 巧妙地傳達(dá)立場(chǎng) ? 你的目的是讓對(duì)方感覺(jué)到一種意識(shí) ? 你可以隨時(shí)停止談判， 而不是真的 要停止談判 ? 談判過(guò)程中既保持態(tài)度又不冒犯對(duì)方最好的策略就是 更高權(quán)威策略 ? 溫呾地周旋 ? 以其人之道還治其人之身： 考慮后雙方離開(kāi)的損失 ? 爬到對(duì)方的腦袋上：越過(guò)他，直接指向更高的權(quán)威 ? 用一種比較留面子的方式來(lái)改變地方頑固的立場(chǎng) 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 51 ? 先斬后奏 ? 談判的一方會(huì)假設(shè)對(duì)方先接受自己的觀點(diǎn) ? 當(dāng)你覺(jué)得對(duì)方一定會(huì)原諒你的時(shí)候，你才能夠運(yùn)用這個(gè)策略 ? 很多情況下，對(duì)方會(huì)接受你的修改，而不是重新與你談判 ? 熱土豆 ? 很多人會(huì)把他們自己的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到你的頭上，讓它成為你的問(wèn)題 ? 巧妙地轉(zhuǎn)移手中的熱土豆 ? 驗(yàn)證真實(shí)性：即對(duì)方是不是真的存在某個(gè)問(wèn)題 ? 直接詢問(wèn)：你的財(cái)務(wù)問(wèn)題（熱土豆）何時(shí)能夠結(jié)束 2023/2/10 每天積累一點(diǎn)點(diǎn) 52 ? 最后通牒 ? 最后通牒是一種非常有利的施壓方式（如果不
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