商務(wù)談判策略培訓(xùn)教材(ppt53頁(yè))-wenkub
2023-02-12 02:59:10 本頁(yè)面
【正文】 美方此時(shí)心灰意冷，毫無(wú)準(zhǔn)備，無(wú)法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。第五章 商務(wù)談判策略 學(xué)習(xí)目的 ?了解商務(wù)談判策略的特征 ?理解商務(wù)談判策略的含義 ?掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略 引例 日本某公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。 1個(gè)月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開始介紹情況和闡明己方立場(chǎng)。之后，日方一去未回，杳無(wú)音訊。 在本案例中，日、美雙方各采用了 什么策略？效果如何？ 主要內(nèi)容 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 第二節(jié) 開局階段的策略 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 第四節(jié) 磋商階段的策略 第五節(jié) 成交階段的策略 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 商務(wù)談判策略的含義 ? 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱 ? 是一個(gè)集合概念和混合概念 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 制定商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問(wèn)題 確定具體目標(biāo) 形成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法 形成具體的談判策略 擬定行動(dòng)計(jì)劃草案 第二節(jié) 開局階段的策略 協(xié)商式開局 坦誠(chéng)式開局 適用： 實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去 沒有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、 想法。美國(guó)公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 案例 — 進(jìn)攻式開局 點(diǎn)評(píng)： 本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣象的企圖。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 二、 除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話，效果就差的多了。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。買方一旦買了組件 1，就無(wú)法割舍組件 2和 3了。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅? 案例 — 先苦后甜 在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 價(jià)格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是 真正的權(quán)利”這句話的含義？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于 人們?cè)鯓拥男睦?？? 樣用好？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。 如何防御？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 紅白臉術(shù) ? 是指在商務(wù)談判過(guò)程中，
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