【正文】 ，然后話鋒一轉，提出自己的看法，這叫“退一步而進兩步”。以下便是一些實例： ? “ 在答復您的問題之前，我想先聽聽貴方的觀點。具體應遵循的原則是： ? 1 ．談判之前應做好充分準備，預先估計對方可能提出的問題，回答前應給己方留有充分的思考時間，特別是多假設一些難度較大的棘手問題來思考，并準備好應答策略。掌握應答的基本技巧與原則，是談判者語言運用的具體內(nèi)容。 ? 7 ．提出敏感性問題時，應該說明一下發(fā)問的理由，以示對人的尊重。 ? 4 對初次見面的談判對手，在談判剛開始時，應該先取得同意再進行發(fā)問，這是一種禮節(jié)。應該選擇對方最適應答復問題的時候才發(fā)問。這一類問題，不但足以確保談判各方能在述說“同一語言”的基礎上進行溝通，而且可以發(fā)掘較充分的信息，并且以示發(fā)問者對對方答復的重視。這一類問題可以使發(fā)問者獲得特定資料或確切的回答。如： ? “ 講究商業(yè)道德的人是不會胡亂提價的，您說是不是？ ” ? “ 這樣的算法，對你我都有利，是不是？ ” ? “ 成本不會很高吧，是不是？ ” （二）坦誠性提問 ? 坦誠性提問，是指一種推心置腹友好性的發(fā)問。 ? （三）語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式 ? 在商務談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準確無誤地表達出來，就必須出色地運用語言技巧這個工具，同樣，要想使自己實施的談判策略獲得成功，也要出色地運用語言技巧。 ? 面對冷漠的或不合作的強硬對手，通過超群的語言及藝術處理，能使其轉變態(tài)度，這無疑為商務談判的成功邁出了關鍵一步。因此，成功的商務談判有賴成功的語言技巧。 ? 正確運用談判語言技巧的原則 ? （一）客觀性原則 ? （二）針對性原則 ? （三）邏輯性原則 ? （四）規(guī)范性原則 提高談判語言說服力的有效途徑 1. 直接從生活中學習語言 2. 多讀中外名著 3. 掌握豐富的知識 提問技巧 ? （一）引導性提問 ? 引導性提問，是指對答案具有強烈暗示性的問句。這一類問題，一般是對方陷入困境或有難辦之處，出于友好，幫其排憂解難的發(fā)問。如： ? “你是否認為‘上門服務’沒有可能？” ? “貴公司第一次發(fā)現(xiàn)食品變質是什么時候？” ? “你們給予 H公司的折扣是多少？” ? “我們能否得到最優(yōu)惠的價格？” ? 這類發(fā)問有時會蘊含相當程度的威脅性，如上述第三句便是。如： ? “您剛才說對目前所進行的這筆買賣可以作取舍，這是不是說您擁有全權跟我進行談判？” ? “您說貴方對所有的經(jīng)銷點都一視同仁地按定價給予 30％的折扣，請說明一下，為什么不對銷售量較大的經(jīng)銷點給予更大折扣作鼓勵？” （五）注意提問四要素 ? 在談判中適當?shù)匕l(fā)問，這是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。 ? 2 按平常的語速發(fā)問。 ? 5由廣泛的問題入手再移向專門性的問題，將有助于縮短溝通的時間。 ? 8 ．杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問，也應該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問。 ? 在談判的整個問答過程中，往往會使談判的各方或多或少地感到一股非及時答復不可的壓力。 ? 2 ．對沒有清楚了解真正含義的問題，千萬不要隨意回答，貿(mào)然作答是不明智的。 ” ? 這一句的應答技巧，在于用對方再次敘述的時間來爭取自己的思考時間； ? “ 很抱歉，對您所提及的問題，我并無第一手資料可作答復，但我所了解的粗略印是 ……” ? 這句一般是屬于模糊應答法，主要是為了避開實質性問題； ? “我不太清楚您所說的含義是什么，請您把這個問題再說一下。 其他語言技巧 ? ? ? ? 幽默的語言技巧 ? 辜鴻銘既會講英國文學，又鼓吹封建禮教。 ? 辜鴻銘何許人也？他生在南洋，學在西洋，婚在東洋，仕在北洋。 無聲語言技巧 ? 商務談判是人與人之間的對抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細觀察、收集對方發(fā)出的無聲語言也是十分重要的。 （一）眼睛語言 ? 在商務談判中，常見的眼睛“語言”有： ? ? 1 ．對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大。 ? 5 ．對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內(nèi)容或對你本人已產(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。 ? 3 ．表示對己方感興趣。 ? 5 ．表示不置可否、無所謂。 ? 7 ．表示發(fā)怒、生氣或氣憤。 ? 9 ．表示興奮與暗喜。 聲調(diào)語言 ? 1 ．對方說話時吐字清晰，聲調(diào)柔和且高低起伏不大，語氣變化的情緒色彩較淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“語言零碎兒”。 ? 4 ．說話時 “ 嗯 ” 、 “ 啊 ” 、 “ 是不是 ” 等“ 零碎兒 ” 較多的人，一般都是有多年行政工作經(jīng)歷的國有企業(yè)官員。 ? 4 ．撓頭，說明對方猶豫不決，感到為難。 ? 2 ．架腿。時常并腿后仰的對手大多小心謹慎、思慮細致全面但缺乏信心和魅力。 ? 6 一手支撐著腦袋，則說明對方處于思考狀態(tài)。這些物品拿在手中，戴在身上，呈現(xiàn)不同姿勢，反映不同內(nèi)容與含義。 ? 4 ．摘下眼鏡，輕輕揉眼或擦鏡片，說明對方精神疲倦，對爭論不休的問題厭倦和正在積蓄力量準備再戰(zhàn)。 （三）表示性格的無聲語言 ? 1 ．不敢抬頭仰視對方的談判者或被人注視時將視線避開的談判者，多具有自卑感。 談判禮儀的原則 ? 1． 平等對等原則 ? 2． 自尊尊重原則 ? 3． 守時踐約原則 ? 4． 尊重女性原則 ? 5． 尊重隱私原則 談判開始前的禮儀 一 、 迎送規(guī)格 ? 涉及到政治 、 軍事 、 經(jīng)濟和商務等重要的談判活動 ， 當客人抵達某地時 ， 在車站 、 碼頭和機場 ， 主人要前往迎接且有明確的要求 ， 尤其在規(guī)格上應注意以下幾個方面： ? （ 1） 由級別相當?shù)娜藛T或人數(shù)出面迎送 。 自我介紹時 ，要介紹清楚自己的姓名 、 身份 、 職務等 。 ? （ 2） 二人并行 ， 右為尊 ， 左為次 。 ? 2． 衣著式樣和顏色應保持大方穩(wěn)重 。 ? 6． 不要配戴大多的飾品 。 在口語交流中的禮儀要求具體包括 “ 傾聽 ” 、“ 提問 ” 、 “ 答辯 ” 和 “ 說服 ” 四個方面 。 簽訂協(xié)約時應注意的禮儀 ? （ 一 ） 注意著裝整潔 ? （ 二 ） 掌握抵離時間 ? （三）安排好座次 ? （四）協(xié)約簽畢相互致意 ? （五）場外聚會圓滿結束 常用的商務禮儀 談判桌上的禮儀規(guī)范 儀容 、 穿著 行為姿勢與禮節(jié) 介紹 、 稱呼 、 致意 與女性交往的禮儀 交換名片的禮儀 會客室入座的禮儀 怎樣拜訪客戶 接待預約和臨時訪客 餐飲禮儀 談判桌上的禮儀規(guī)范 ? 坐下后，腳不要蹬在或放在任何物體上； ? 不要把鞋底沖人，不要抖腿 ； ? 不要目不轉眼地盯視女賓，也用不著過分勤快。 ? 女士的手機最好放在手袋里，掛在腰間則不成體統(tǒng)。 ? 與人面對而立時，不要把手插在兜里，不要抱臂，不要摸 頭部。 ? 吃飯喝湯都要讓主人先行，表示對主人的尊重。 眼睛： 無眼屎，無睡意，不充血，不斜視。 耳朵： 內(nèi)外干凈，無耳屎。 胡子： 刮干凈或修整齊，不留長胡子，不留八字胡或其他怪狀胡子。女性施粉適度，不留痕跡。不涂指甲油，不戴結婚戒指以外的戒指。質地、款式與顏色與其他服 飾相匹配，并符合自己的年齡、身份和公司的個性。不打皺、不過分華麗。 胸飾與女性服裝： 胸卡、徽章佩帶端正，不要佩帶與工作無關的胸飾。 皮帶： 高于肚臍，松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。襪子干凈無異味，不露出腿毛。 – 女性站姿 ： 雙腳要靠攏， 膝蓋打直，雙手握于腹前 。 – 女性座姿： 雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話