【正文】 （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) （ 1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 也就是說，具有非本質(zhì)性。 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進(jìn)一步交往才會決定關(guān)系走向。 （四）人員準(zhǔn)備 一定要講究 “ 知識 ” 、 “ 能力 ” 和 “ 職業(yè)修養(yǎng) ” ，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。 （二）信息準(zhǔn)備 就是資料、材料等準(zhǔn)備。 “ 當(dāng)不具有核心競爭力 ”、 “ 沒有任何稀缺性 ” 、 “ 面對一個十分強(qiáng)大的競爭對手或合作伙伴” 、 “ 雙方地位十分懸殊 ” 時，難度就很大，上述方法會不奏效。 “ 你的能力要得到別人認(rèn)可 ” ， “ 你的能力要讓別人說出來 ” ， “ 你的價值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來 ” 。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 10 第二部分 影響談判的因素 11 影響談判的因素 、影響談判的客觀因素 一、實(shí)力 實(shí)力就是 “ 交易地位 ” ，談判者的實(shí)力就是 “ 談判者是否具有交易地位 ” 問題。 談判低線、談判出價、談判底價不能有太多的變動。 9 談判概述 成功談判 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。 （二）組織間談判 談判主體是“組織”。 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。 7 談判概述 （二、操作性原則） 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對方。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。 （ 3）政策性。 一切商務(wù)活動的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。 這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“底線”。可以是具體個人，也可以是組織或國家。斯科特論 他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。 0 商務(wù)談判 1 目 錄 ? 第一部分 談判概述 ? 第二部分 影響談判的因素 ? 第三部分 談判人員的素質(zhì) ? 第四部分 談判前的準(zhǔn)備 ? 第五部分 談判的過程和階段 ? 第六部分 談判策略 2 第一部分 談判概述 談判概述 科恩論 他著有《人生與談判》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。商務(wù)談判的核心是“價格”。 商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。 6 談判概述 、談判原則 （一）理性原則（應(yīng)該性原則） 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。 談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。如果目標(biāo)只有一個，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。 有交易地位，可以去談，問題是 “ 當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時，怎么辦？ ” 答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。 “ 社會交往與社會關(guān)系 ” —— 通過社會關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。 （ 2） 要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達(dá)。 13 影響談判的因素 二、準(zhǔn)備 “機(jī)會總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。 14 影響談判的因素 （三）方案準(zhǔn)備 要求： ，要具有可選擇性。尤其是后者，不是通過學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。 （ 2）具有長期不變性 也就是說，一旦形成便不容易改變。 首因效應(yīng)針對的是陌生人；近因效應(yīng)針對的是熟人。 五、心理定勢效應(yīng) （一）概念 心理定勢反映人在對待特定對象時，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。 ，心灰意冷。 存在的原因： 。 21 影響談判的因素 三、談判對手導(dǎo)向型 這種談判人員只關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。 22 影響談判的因素 四、談判技術(shù)導(dǎo)向型 這種人又稱為談判謀略型。 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設(shè)身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 一、判斷能力 二、決策能力 三、談判人員的語言表達(dá)能力 四、人際交往能力 五、毅力和耐力 談判人員的職業(yè)道德 一、正確價值觀 二、談判人員的敬業(yè)精神 三、談判人員的職業(yè)道德 27 第四部分 談判前的準(zhǔn)備 28 談判前的準(zhǔn)備 談判人員準(zhǔn)備 （一）談判小組的規(guī)模 比爾 首席談判代表是談判小組的最高領(lǐng)導(dǎo)。 （ 四 ） 談判人員精力集中度 （ 通過曲線圖表示 ） 一般而言 ， 沒有經(jīng)驗(yàn)的談判人員一開始精力高度集中 ， 隨后開始平滑下降；而有經(jīng)驗(yàn)的談判人員則是在精力下降時 ， 能夠不斷進(jìn)行調(diào)整 ， 使得精力度不斷反彈 ， 保持自己較高的精力集中度 。 將談判地點(diǎn)放一個中立方。 比爾 它是由談判人員彼此之間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個性差異而形成的綜合表現(xiàn) 。 在談判尚未正式開始階段，嚴(yán)格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無聲的信息了。 第二 、 所報(bào)價獲得對方認(rèn)可的可能性最大化 。 還價掌握以下技巧： 第一 、 善于提問 。 第二、明確談判議程。 第二、讓步幅度原則。 過程艱難 ， 而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那 。 38 第六部分 談判策略 39 談判策略 第一節(jié) 試探性策略 所謂試探性策略