商務(wù)談判學(xué)課件(ppt54頁)-wenkub
2023-01-26 05:19:45 本頁面
【正文】 ，對(duì)嗎？216。 舉出你在工作或生活中遇到的一個(gè)談判的例子。 ”“ 可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長。 ”老農(nóng)說： “ 恩，如果是這樣的話 …… ”基辛格找到羅斯切爾德伯爵說： “ 我為你女兒找了一個(gè)萬里挑一的好丈夫。? 談判學(xué)真正始于 1968年，美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長、著名律師、談判專家尼爾倫伯格 出版 “ 談判的藝術(shù)與科學(xué) ” 一書談判具有： 科學(xué)技術(shù)性 藝術(shù)性4普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社基辛格的談判藝術(shù) 一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的談判之技。普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社 商務(wù)談判 Business Negotiation 1普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社商務(wù)談判學(xué) 是研究商務(wù)談判的基本常識(shí)及其活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)，是伴隨著商品生產(chǎn)和交易發(fā)展起來的一門新興學(xué)科。 他對(duì)老農(nóng)說： “ 我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。 ”羅斯切爾德伯爵忙婉拒道： “ 可我女兒太年輕。 ”基辛格： “ 可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。216。 只要人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會(huì)產(chǎn)生談判嗎？8普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社什么是談判？ 談 判 是指人 們?yōu)?了 實(shí)現(xiàn) 各自的某種需求，彼此 進(jìn) 行信息交流，交 換觀 點(diǎn)，磋商 協(xié)議 ，旨在 謀 求一致意 見 的行 為過 程。 9普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社 代表性的觀點(diǎn)： 美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長、著名談判專家杰勒德 巴羅認(rèn)為： “ 談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能。 “ 商務(wù)活動(dòng)的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。13普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社教材《 商務(wù)談判學(xué) 》 ，高等教育出版社，聶元昆主編；《 商務(wù)談判 》 ，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，樊建廷 ，干勤等主編。2． 有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)商務(wù)談判。19普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社態(tài)度決定一切 如果將 A 、 B、 C......Z 分別賦值為： 1%， 2 %， 3%......26%,那么 :Luck（好運(yùn)） L+U+C+K＝ 12+21+3+11=47% Love（愛情） L+O+V+E＝ 12+15+22+5=54% Money（金錢） M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72% ”?售貨員： “ 假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？ 28元太少了。 ”?顧客： “58 元！這是我愿意付出的最高價(jià)。 ”22普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社第一章 商務(wù)談判概述普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社第一節(jié) 商務(wù)談判的含義第二節(jié) 商務(wù)談判的發(fā)展及功能第三節(jié) 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容第四節(jié) 商務(wù)談判的程序與模式第五節(jié) 商務(wù)談判學(xué)的研究內(nèi)容與方法24普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社本章學(xué)習(xí)目的 ,弄清楚談判者開展談判活動(dòng)的動(dòng)因 ； ； ； ； ； ； ，國內(nèi)外研究的基本情況。如某生產(chǎn)廠家將生產(chǎn)出的一種消費(fèi)品賣給消費(fèi)者，站在廠家的角度，這一活動(dòng)是商務(wù)活動(dòng)，反之從消費(fèi)者角度來看則不是商務(wù)活動(dòng)；第二，法人從事商務(wù)活動(dòng)的目的并非是為了實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，而是通過實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最終消費(fèi)來補(bǔ)償經(jīng)營成本取得經(jīng)營利潤，為維持或擴(kuò)大再經(jīng)營準(zhǔn)備條件；第三，法人在社會(huì)再生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)、分配、消費(fèi)活動(dòng)均不是商務(wù)，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動(dòng)才是商務(wù)。 你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個(gè)參加者。? 商務(wù)談判是微觀層面的經(jīng)濟(jì)談判；? 商務(wù)談判的外延是很廣泛的，經(jīng)濟(jì)主體的每一次交換活動(dòng)都包含有商務(wù)談判行為的發(fā)生； 商務(wù)談判的主體既是法人也可以是個(gè)人。? 談判 議題 ： 是 談判 需要解決的問題，通常圍繞談判標(biāo)的來進(jìn)行 。35普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社四、商務(wù)談判對(duì)談判雙方的現(xiàn)實(shí)意義1．增強(qiáng)對(duì)談判雙方的了解2．平衡談判雙方的利益3．約束談判雙方履行義務(wù)4．發(fā)展和開拓談判雙方的業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域5．提高和改進(jìn)交易雙方企業(yè)的管理水平36普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材高等教育出版社第三節(jié) 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容一、商務(wù)談判的類型1． 根據(jù) 談判者所在的地區(qū)范圍分類? 國內(nèi)商務(wù)談判? 國際商務(wù)談判2． 根據(jù) 談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類? 橫向談判? 縱向談判37普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五 ”國家級(jí)規(guī)劃教材國家級(jí)規(guī)劃教材
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