商務談判技巧培訓課件(ppt65頁)-wenkub
2023-01-26 05:30:15 本頁面
【正文】 蓄 規(guī)范性原則：文明、清晰、嚴謹、精確 說服性原則：是談判語言所特有的標志，其大小決 定了語言藝術的高低 三、商務談判語言運用技巧之 有聲語言 ?“說”的技巧 ?“聽”的技巧 ?“問”的技巧 ?“答”的技巧 ?“說服”的技巧 （一）、“說”的技巧（陳述） 1. 準確、正確地運用語言 2. 不傷對方的面子與自尊 3. 應避免的言詞 4. 選擇合適的說話方式，如停頓、重點、強調、 說話的速度等 準確 ? 美國某汽車公司和中國一家汽車制造廠決定共同出資 5100萬美元，建立一合資公司。他的 部下顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”。 第一節(jié) 商務談判的語言技巧 引例 1— 農夫賣玉米 一個農夫在集市上賣玉米．因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說： “朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！” 引例 1— 農夫賣玉米 接著，他又轉過臉對其他的人說： “各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了， 眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空． 引例 1— 農夫賣玉米 案例分析： 說話要講究藝術 ，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同． 比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現了他對宗教的虔誠． 在本案例中農夫就充分運用了語言的藝術，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉向有利． ? 引例 2 ? 有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說“：陛下全家將比陛下先死” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了。第六章 商務談判技巧 ? 第一節(jié) 商務談判的語言技巧 ? 第二節(jié) 商務談判中“看”與“辯”的技巧 語言的藝術與舌頭的功能是分不開的?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮簦⒎蔡嵴f “陛下將比你所有的家屬都長壽”。這一改，使袁世凱由一個 無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。合資公司的目標是在改進中國內地原有的舊式吉普車后，共同開發(fā)“新型第二代吉普車”。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯?！? (3) 涉及對方隱秘的語言。” (5) 催促對方的語言?！? (7) 以我為中心的語言。 (8) 威脅性的語言。 – 我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報價。在危難之際， 艾柯卡 出任總經理。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。事實上，你們的賬冊上目前已有了 4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取 4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到 60萬人的工作機會。美國學者曾做過統(tǒng)計，結論如下： 40%9%16%35% 傾聽書寫閱讀交談q信息傳遞游戲 為什么出現信息失真？ ? 耳到、眼到、心到、腦到” – 良好傾聽的方式 ? 迎合式 —— 讓對方滔滔不絕的將他的意見和想法和盤托出 ? 引誘式 —— 適時提出恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法 ? 勸導式 —— 用恰當的語言把對方從便離談判主題拉回到主題上來 – 聽的藝術 ? 態(tài)度認真，滿足對方“自尊”需要，引發(fā)“互尊”的效應 ? 表達出極大的興趣，調動對方積極性，鼓勵對方講下去 ? 不要搶語，不要急于糾正對方的錯誤或用自己的觀點代替別人的觀點 ? 把一切都聽進來，不懂、不清楚、不明白的地方多問 ? 歸納對方的意見，征求對方的認可，給自己一些思考的時間 ? 記錄非常必要 傾聽訓練 ? 一個同學向另一位同學介紹自己的職業(yè)規(guī)劃或自我創(chuàng)業(yè)的想法 ? 要求聽得同學： – （ 1）在聽得過程中，是否適時的點頭微笑、做贊同或簡短插話 – （ 2）是否提過讓對方談更多觀點的問題？ – （ 3）不明白的時候，你提問了嗎？ – （ 4）對方走神了或偏題，你拉對方回到主題上了嗎？ – （ 5）對方講完后，你歸納對方的意見了嗎？ （三）“問”的技巧 ? 談判中有效提問的作用 ? （ 1）通過有效提問，可以引起對方的注意，使對方對提出的問題予以重視。 如：“您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了？”你剛才所說的 5萬元是指的美元還是歐元？” （ 3）探索式提問 針對對方的答復，要求引申或舉例，以便探索新問題，找出新方法的提問方式。 如：“貴方如果違約是應該承擔責任的，對不對？” （ 6）選擇式提問 把問題的可能結果告訴對方，促使對方在限定的范圍內選擇答案的提問。？” “您對
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