商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt65頁(yè))-wenkub
2023-01-26 05:30:15 本頁(yè)面
【正文】 蓄 規(guī)范性原則：文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確 說(shuō)服性原則：是談判語(yǔ)言所特有的標(biāo)志，其大小決 定了語(yǔ)言藝術(shù)的高低 三、商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用技巧之 有聲語(yǔ)言 ?“說(shuō)”的技巧 ?“聽”的技巧 ?“問(wèn)”的技巧 ?“答”的技巧 ?“說(shuō)服”的技巧 （一）、“說(shuō)”的技巧（陳述） 1. 準(zhǔn)確、正確地運(yùn)用語(yǔ)言 2. 不傷對(duì)方的面子與自尊 3. 應(yīng)避免的言詞 4. 選擇合適的說(shuō)話方式，如停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、 說(shuō)話的速度等 準(zhǔn)確 ? 美國(guó)某汽車公司和中國(guó)一家汽車制造廠決定共同出資 5100萬(wàn)美元，建立一合資公司。他的 部下顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰(shuí)愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．” 買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)： “朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說(shuō)明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！” 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)： “各位都是有見識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒有見過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲子呢！”他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了， 眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空． 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 案例分析： 說(shuō)話要講究藝術(shù) ，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同． 比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重；反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)． 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利． ? 引例 2 ? 有個(gè)皇帝夢(mèng)到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢(mèng)，丞相說(shuō)“：陛下全家將比陛下先死” . 皇帝大怒，把丞相殺掉了。第六章 商務(wù)談判技巧 ? 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧 ? 第二節(jié) 商務(wù)談判中“看”與“辯”的技巧 語(yǔ)言的藝術(shù)與舌頭的功能是分不開的?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮?mèng)，阿凡提說(shuō) “陛下將比你所有的家屬都長(zhǎng)壽”。這一改，使袁世凱由一個(gè) 無(wú)能的敗將變成了一個(gè)英勇不屈的戰(zhàn)將。合資公司的目標(biāo)是在改進(jìn)中國(guó)內(nèi)地原有的舊式吉普車后，共同開發(fā)“新型第二代吉普車”。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯?！? (3) 涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言。” (5) 催促對(duì)方的語(yǔ)言?！? (7) 以我為中心的語(yǔ)言。 (8) 威脅性的語(yǔ)言。 – 我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報(bào)價(jià)。在危難之際， 艾柯卡 出任總經(jīng)理。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了 4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取 4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到 60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)。美國(guó)學(xué)者曾做過(guò)統(tǒng)計(jì)，結(jié)論如下： 40%9%16%35% 傾聽書寫閱讀交談q信息傳遞游戲 為什么出現(xiàn)信息失真？ ? 耳到、眼到、心到、腦到” – 良好傾聽的方式 ? 迎合式 —— 讓對(duì)方滔滔不絕的將他的意見和想法和盤托出 ? 引誘式 —— 適時(shí)提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法 ? 勸導(dǎo)式 —— 用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言把對(duì)方從便離談判主題拉回到主題上來(lái) – 聽的藝術(shù) ? 態(tài)度認(rèn)真，滿足對(duì)方“自尊”需要，引發(fā)“互尊”的效應(yīng) ? 表達(dá)出極大的興趣，調(diào)動(dòng)對(duì)方積極性，鼓勵(lì)對(duì)方講下去 ? 不要搶語(yǔ)，不要急于糾正對(duì)方的錯(cuò)誤或用自己的觀點(diǎn)代替別人的觀點(diǎn) ? 把一切都聽進(jìn)來(lái)，不懂、不清楚、不明白的地方多問(wèn) ? 歸納對(duì)方的意見，征求對(duì)方的認(rèn)可，給自己一些思考的時(shí)間 ? 記錄非常必要 傾聽訓(xùn)練 ? 一個(gè)同學(xué)向另一位同學(xué)介紹自己的職業(yè)規(guī)劃或自我創(chuàng)業(yè)的想法 ? 要求聽得同學(xué)： – （ 1）在聽得過(guò)程中，是否適時(shí)的點(diǎn)頭微笑、做贊同或簡(jiǎn)短插話 – （ 2）是否提過(guò)讓對(duì)方談更多觀點(diǎn)的問(wèn)題？ – （ 3）不明白的時(shí)候，你提問(wèn)了嗎？ – （ 4）對(duì)方走神了或偏題，你拉對(duì)方回到主題上了嗎？ – （ 5）對(duì)方講完后，你歸納對(duì)方的意見了嗎？ （三）“問(wèn)”的技巧 ? 談判中有效提問(wèn)的作用 ? （ 1）通過(guò)有效提問(wèn)，可以引起對(duì)方的注意，使對(duì)方對(duì)提出的問(wèn)題予以重視。 如：“您剛才說(shuō)上述情況沒有變動(dòng)，這是不是說(shuō)貸方可以如期履約了？”你剛才所說(shuō)的 5萬(wàn)元是指的美元還是歐元？” （ 3）探索式提問(wèn) 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，要求引申或舉例，以便探索新問(wèn)題，找出新方法的提問(wèn)方式。 如：“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)？” （ 6）選擇式提問(wèn) 把問(wèn)題的可能結(jié)果告訴對(duì)方，促使對(duì)方在限定的范圍內(nèi)選擇答案的提問(wèn)。？” “您對(duì)
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