【正文】 “乳臭未干 ”。握拳的同 時 使手指關 節(jié)發(fā) 出響聲或用拳 擊 掌，都是向對 方表示無言的威嚇或 發(fā) 生攻 擊 的信號?！　?(4) 注意 傾 聽 對 方 談話時 ，嘴角會稍稍向后拉或向上拉。嘴巴語言 人的嘴巴除了 說話 、吃喝和呼吸以外， 還 可以有 許 多 動 作，借以反映人的心理狀 態(tài) 。　　 (4) 緊皺 眉 頭 ，表示人 們處 于困惑、不愉快、不 贊 同的狀 態(tài) 。l不要徹底回答l不要馬上回答l不要確切回答l使問話者失去追問的興趣和機會l如果有人打岔就姑且讓他打擾一下l復雜問題，勿答簡單l預先準備，有問必答（三）應答技巧二、無聲語言技巧（一）人體語言技巧（二）物體語言技巧（三）注意事項商務談判中的行為語言（一）人體語言技巧l眼睛語言l眉毛語言l嘴巴語言l手勢語言l姿態(tài)語言眼睛語言l對視l躲避l左右移動l偶爾瞥一下l眨眼時間長于正常眨眼時間眉毛語言 眉毛是配合眼的 動 作來表達含 義 的，但 單純 眉毛也能反映出人的 許 多情 緒 。不要以大法官的態(tài)度來詢問對方，那樣容易造成對方的敵對與防范的心理和情緒 。單元五 模擬談判談判技巧商務談判語言技巧商務談判語言技巧l有聲語言技巧l無聲語言技巧一、有聲語言技巧（一）陳述技巧（二）提問技巧（三）應答技巧（一）陳述技巧l入題技巧l闡述技巧入題技巧迂回入題先談細節(jié)，后談原則先談原則，后談細節(jié)（大型貿易談判）從具體議題入手闡述技巧開場闡述讓對方先談坦誠相對（二）提問技巧具體提問方式 :封閉式提問：有特定的回答，如是或否；開放式提問： “對我方提出的價格，你方有什么看法？ ”；證實式提問： “您剛剛說上述情況沒有變動，是不是說你們可以如期履約了？ ”；探索式提問： “你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？ ”；借用式提問：借用第三者的影響力；強迫式提問： “原來的協(xié)議你們是今天實施還是明天實施？ ”；多主題提問： “你是否將你方關于產品質量、價格、包裝、保險等態(tài)度談一談？ ”；引導式提問： “違約要受懲罰，你說是不是？ ”；提問技巧預先準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到出其不意的效果。提出問題后應閉口不言，等待對方回答?！　?(1) 人 們處 于驚喜或驚恐狀 態(tài)時 ，眉毛上 聳 ， “喜上眉梢 ”?！　?(5) 眉毛高挑，表示 詢問 或疑 問 ?！　?(1) 嘴巴 緊緊 地抿住，往往表示意志 堅決。　　 (5) 不 滿 和固 執(zhí)時 嘴角向下。握拳使人肌肉 緊張 、能量集中，一般只有在遇到外部的威 脅 和挑戰(zhàn) 而準 備進 行抗 擊時 才會 產 生?！　?(4) 兩手手指并 攏 并置胸的前方呈尖塔狀，表明充 滿信心， 這 種 動 作多 見 于西方人，特 別 是會 議 主持人、領導 者、教 師 在主持會 議 或上 課時 ，用 這 個 動 作以示獨斷或高傲，以起到震 懾 學生或與會者的作用。 腿部 動 作（下肢） “語 言 ” 它往往是最先表露潛意 識 情感的部位。若上身前 傾 同 時 又滔滔不 絕 地 說話 ， 則 意味著 對方是個 熱 情的但文化素 質較 低的人 ,對談 判內容感 興趣 ?！　?(4) 分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明 對 方是充滿 自信的、愿意合作的、 自 覺 交易地位 優(yōu) 越的人， 但要指望 對 方作出 較 大 讓 步是相當困 難 的?！　?(1) 彎腰 動 作。從 “謙遜 ”再 進 一步，即演 變 成服從、屈從，心理上的服從反映在身體上就是一系列在居于 優(yōu)勢 的個體面前把腰部放低的 動 作，如跪、伏等?！　?(3) 手插腰 間 ，表示胸有成竹， 對 自己面 臨的事物已作好精神上或行 動 上的準 備 ，同 時 也表 現(xiàn) 出某種 優(yōu) 越感或支配欲。　 (2) 吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示 積極、自信，因 為 此 時 伴隨吐煙的 動 作，身體的上部姿 勢 也是向上昂起的，將煙朝下吐， 則 表示情 緒 消極、意志消沉、有疑 慮 ，因 為 此 時 身體上部的姿 勢 是向下的，即所 謂 的 “垂 頭喪 氣 ”。另外，心神不定 時 也會 這樣 ?！?(7) 斜仰著 頭 ，煙從鼻孔吐出，表 現(xiàn) 出一種自信、 優(yōu) 越感以及一種悠 閑 自得的心情，通 過 斜 視仰著 頭這 一 動 作，主 動 地拉開了與 談話對 象及其目光交流的距離，從而表 現(xiàn) 出吸煙者內心的那種自信、 優(yōu) 越和悠 閑 自得的心 態(tài) 。第一節(jié) 產生僵局的原因二、事人不分 不管你對對方的談判組成成員有多么大的成見，或多深的情感，此時，應該把它擱置起來，就事論事，這樣才能做到公證合理，保證談判雙方的利益。然而，此后發(fā)生了一系列耽擱。在此之前，阿維安卡機組成員再沒有向肯尼迪機場傳遞任何情況十分危急的信息，但飛機座艙中的機組成員卻相互緊張地通知他們的燃料供給出現(xiàn)了危機。 9： 32，飛機的兩個引擎失靈， 1分鐘后，另外兩個也停止了工作，耗盡燃料的飛機于 9： 34墜毀于長島，機上 73名人員全部遇難。但是，如果飛行員發(fā)出 “燃料危急 ”的呼聲，管理員有義務優(yōu)先為其導航，并盡可能迅速地允許其著陸。許多管理員接受過專門訓練，可以在這種情境下捕捉到飛行員聲音中極細微的語調變化。另外，如果發(fā)現(xiàn)飛行員在計算飛行中需要多少油量方面疏忽大意，聯(lián)邦飛行管理局就會吊銷其駕駛執(zhí)照。 ⒉ 溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思 想、觀點與態(tài)度的交換。 請用 KISS準則“ Keep It Short and Simple” 。結束后，美方就如釋重負地準備 “打道回府 ”。，渠道不暢舉例 1：　 馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。駕車者也爬入自己的車，等著那 “助人為樂者 ”幫助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個究竟。科羅恩凱特首次將他的船駛入港口時的情景。人群一片肅靜。古來善于作戰(zhàn)的人，能巧妙地利用地形，彌補其他方面的不足，處于先機制敵的優(yōu)勢。第三節(jié) 處理僵局的技巧一、緩解意見性對立僵局的技巧（三）拖延戰(zhàn)術 當雙方 “談不攏 ”造成僵局時，有必要把洽談 節(jié)奏放慢 ，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。一般來說，可分兩種情況： 一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方； 二是談判中留下漏洞，拖延交貨。（三）利用第三者調解或仲裁（四）冷靜面對問題案例分析： 美國華格納電子公司向日本一家小企業(yè) —— 三澤公司提議雙方合作開發(fā)某種半導體元件，其原因是三澤公司雖然是一家小企業(yè)，但卻擁有世界上先進的半導體元件生產技術。思考：在以上案例中，美方顯然是試圖運用威脅策略，促使日方公司接受合作的提議，但這一策略運用得非常不成功，請你分析美國公司的失誤所在。全權代表說只能出 20萬人民幣的設計費，解釋道： “在來上海之前，總經理授權我 10萬元的簽約權限，您的要價已超出了我的權力范圍，我必須請示我的上級。三、不開先例技巧的破解，吃透 “先例 ” “先例 ”不再適用第二節(jié) 價格陷阱技巧一、價格陷阱技巧的原理 價格陷阱技巧，又叫價格誘惑技巧，指賣方利用買方擔