商務(wù)談判策略與技巧(2)-wenkub
2023-05-20 21:51:27 本頁面
【正文】 的局勢(shì)的分析和把握 第一節(jié) 形成良好開局的策略 ?一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 ?（一）談判氣氛的類型 ? 、對(duì)立、緊張的談判氣氛 ? 、緩慢、曠日持久的談判氣氛 ? 、自然、舒緩的談判氣氛 ? 、和諧、融洽的談判氣氛 ?（二）如何建立良好的談判氣氛 ? ? ? ： ?（ 1）會(huì)談之前的各自經(jīng)歷 ?（ 2）私人問候 ?（ 3）回憶以往的交往與合作 ?（三）談判氣氛的調(diào)節(jié) ? ，培植輕松，和諧的氣氛 ? ，影響對(duì)手的行為 ? ，給對(duì)手施加壓力 ? ，以利于談判的開展 二、把握開場(chǎng)陳述 ?（一）陳述方法 ? ，而不必闡述雙方的共同利益 ? ，而不要表明對(duì)方利益的猜測(cè) ? ，而不必要具體陳述 ? ，使對(duì)方能夠很快提問 ?（二）倡議要求 ? ? ，具有可行性 ? ? ，也不要直接地抨擊對(duì)方提出的建議 第二節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的談判策略 ? 一、報(bào)價(jià)策略 ? 這里所謂的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。 ?高價(jià)報(bào)價(jià)方式普遍為西歐國(guó)家的談判者所采用，因此又稱為西歐式報(bào)價(jià)。只要買方提出改變有關(guān)的交易條件，賣方就可以隨之相應(yīng)提高價(jià)格。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方開始詢問價(jià)格時(shí)，這時(shí)說明對(duì)方已經(jīng)對(duì)商品產(chǎn)生了購買欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成，比較自然。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能夠給買方心理上帶來一種價(jià)格便宜的感覺。 ? ，而在較次要的問題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先做讓步。因?yàn)橐淮巫尣教?，?huì)使對(duì)方覺得己方這一次舉動(dòng)是出于軟弱地位的表現(xiàn)。 ? ? 談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式 。 ?（二）最終出價(jià)的策略 ?要注意把握以下幾個(gè)方面：
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