商務談判策略與技巧ppt48頁)-wenkub
2023-02-13 15:35:21 本頁面
【正文】 的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯得非常重要。 ? 談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。 ? 即談判的開局階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。 ? （ 8）是否認識某個能影響談判結果的人。 ? （ 4）決心與毅力。 實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力。 ? ２、認真考慮對方的需要 ? 談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時也要考慮談判的對方可能需要什么。 ? （ 2）開局階段：建立談判氣氛；設計開局策略；激發(fā)對方的交易欲望。 ? （ 3）進出口公司：在我國，主要是從事國際貿(mào)易的專門機構，打交道的主要是外商。商務談判策略與技巧 一、基本知識點 ? （一）基本概念 ? 什么是商務談判？ ? 商務談判，是指一切在有形或無形產(chǎn)品的交換中的協(xié)商洽談行為，也指買方與賣方之間為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方之間的爭議或爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益而進行的一種人際協(xié)商行為。 ? （ 4）經(jīng)紀人：舊稱“掮客”，主要是聯(lián)系買賣，溝通買賣雙方，促成交易的達成，從中獲取傭金。 ? （ 3）中局階段：處理需求；排除障礙；應變；施加壓力；解除壓力；讓步及妥協(xié)；取得進展。 成功的談判不應該產(chǎn)生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。本方實力的表現(xiàn)形式為： ? （ 1）決策權威： 是否擁有作出正式?jīng)Q策的權利。 ? （ 5）是否做有充分的準備。 ? （ 9）是否擁有使用某些制裁或施壓的權利。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 ? 創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。 ? 3．克服障礙。 四、商務談判的基本原則 ? 不要在立場上討價還價 ? 在立場上爭執(zhí)不休： ? （ 1）會降低談判的效率，可能會使談判陷入僵局，甚至使談判破裂； ? （ 2）會使談判變成一種意志的較量，從而嚴重損害雙方關系。 ? 你買魚，對方則賣魚，你們都喜歡魚和錢，但你更喜歡魚，而對方更喜歡錢，于是利益就可以協(xié)調(diào)了。 ? 主觀意愿不能成為談判的基礎 ? 不要一切從自己的愿望出發(fā)，討論自己愿意接受什么不愿意接受什么。 ? 留有余地 ? 即使能夠滿足對方的安瓿要求，也不要立刻答應，應該先答應部分要求，留出討價還價的余地。只有在迫不得已的情況下才與對方討價還價。 ? 同一產(chǎn)品的同一價格，不同的買主的敏感度不同。 ? 談判者應努力做到：不讓對方的精力集中在產(chǎn)品的實際價格上，而是不利將其注意力吸引到相對價格上來。你可以提出分期付款，如果仍不響應，則對方所說“太貴”只是一種托詞。說明你沒有激發(fā)對方獲得該產(chǎn)品的欲望。你要做的是強調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)點和功能。 你需要解決漲價的原因。 你需要以禮相待不為所動。而且還有可能集中力量對報價發(fā)起進攻，迫使報價方一步步降價，而他們究竟打算出多高的價還是個未知數(shù)。 ? （ 4）探測臨界價格（即雙方都愿意接受的價格）。 ? 設托策略： 讓另一人出低價來試探賣主的反應，然后你再出面和賣主議價。 ? 仲裁策略： 快速與對方商談價格，盡可能使對方作最大讓步，即使破裂也無妨，然后再請第三者來仲裁，并且使對方做更大的讓步。 ? （二）價格談判策略 ? 反向提問策略及其應對 ? 談判進行到一定階段，對方不是馬上殺價，而是向你方提出一連串的問題，以便尋找更多可能出現(xiàn)的還價機會，以便討價還價。 ? （ 3）以對方先確定定貨量為條件再行報價。常用方法是：（ 1）以最小或較小計價單位報價；（ 2）用較高的產(chǎn)品價格與所談的產(chǎn)品價格比較；（ 3）和劣質產(chǎn)品放在一起示范；（ 4）列出優(yōu)點抵消“價格太高”的異議；（ 5）從另一角度討論價格，如：把價格分攤到每一月甚至每一天，從而使數(shù)目變得很小。 ? 應對： ? （ 1）識破對方的伎倆，直接指出，提議雙方開誠布公地談。 ? （ 5）考慮退出談判。 ? 要樂意接受對方的意見 ? 只要對方的建議是合理的、可行的，就應該盡量同意。 ? 提出本方需求 ? （ 1）根據(jù)本方的實力和地位提出需求； ? （ 2）通過提出極端的需求來降低對方的期望。 ? 排除障礙 ? （ 1）避免爭論； ? （ 2）避開枝節(jié)問題； ? （ 3）排除障礙但不要傷害感情； ? （ 4）多多贊美對方； ? （ 5）盡量先發(fā)制人排除障礙； ? （ 6）不可對對方的心理障礙大做文章。 ? 原則，目標的臨界點即將到達時，可提出結束談判。 ? 應當避免的詞句 ? （ 1）盡量避免以“我”為中心的詞句，如： “我認為 …… ” ? “我的看法是 …… ” ? “如果我是你的話 …… ” ? “我要你說的是 …… ” ? “我可不這么看 …… ” ? “考慮一下我所說的話 ……
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