商務(wù)談判策略與技巧ppt48頁)-文庫吧資料
2025-01-29 15:35本頁面
【正文】 ? 排除障礙 ? （ 1）避免爭論； ? （ 2）避開枝節(jié)問題； ? （ 3）排除障礙但不要傷害感情； ? （ 4）多多贊美對(duì)方； ? （ 5）盡量先發(fā)制人排除障礙； ? （ 6）不可對(duì)對(duì)方的心理障礙大做文章。 ? 激將法 ? 通過適當(dāng)?shù)募づ瓕?duì)方，對(duì)方會(huì)為為了贏得你的尊敬而竭盡全力。 ? 提出本方需求 ? （ 1）根據(jù)本方的實(shí)力和地位提出需求； ? （ 2）通過提出極端的需求來降低對(duì)方的期望。 ? 刺激對(duì)方的欲望，引導(dǎo)對(duì)方的需求 ? 例如展示產(chǎn)品、分析購買后的好處等。 ? 要樂意接受對(duì)方的意見 ? 只要對(duì)方的建議是合理的、可行的，就應(yīng)該盡量同意。 ? 講話盡量簡單輕松 ? 闡述觀點(diǎn)、立場(chǎng)，要輪流做簡單的陳述，所以不能滔滔不絕，拖延時(shí)間。 ? （ 5）考慮退出談判。 ? （ 3）反抬價(jià)，也推翻你和他達(dá)成的協(xié)議。 ? 應(yīng)對(duì)： ? （ 1）識(shí)破對(duì)方的伎倆，直接指出，提議雙方開誠布公地談。 ? 抬價(jià)策略及其應(yīng)對(duì) ? 談判過程中，賣方有意抬高此前的報(bào)價(jià)，并使買主相信你的報(bào)價(jià)是合理的，以此來抵制對(duì)方進(jìn)一步提出的要求。常用方法是：（ 1）以最小或較小計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)；（ 2）用較高的產(chǎn)品價(jià)格與所談的產(chǎn)品價(jià)格比較；（ 3）和劣質(zhì)產(chǎn)品放在一起示范；（ 4）列出優(yōu)點(diǎn)抵消“價(jià)格太高”的異議；（ 5）從另一角度討論價(jià)格，如：把價(jià)格分?jǐn)偟矫恳辉律踔撩恳惶?，從而使?shù)目變得很小。 ? （ 5）將“球”踢回去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方考慮。 ? （ 3）以對(duì)方先確定定貨量為條件再行報(bào)價(jià)。 ? 應(yīng)對(duì)： ? （ 1）不對(duì)對(duì)方的設(shè)問立刻做出估價(jià)。 ? （二）價(jià)格談判策略 ? 反向提問策略及其應(yīng)對(duì) ? 談判進(jìn)行到一定階段，對(duì)方不是馬上殺價(jià)，而是向你方提出一連串的問題，以便尋找更多可能出現(xiàn)的還價(jià)機(jī)會(huì)，以便討價(jià)還價(jià)。 ? 其他類似策略： 如比較策略、替代策略等。 ? 仲裁策略： 快速與對(duì)方商談價(jià)格，盡可能使對(duì)方作最大讓步，即使破裂也無妨，然后再請(qǐng)第三者來仲裁，并且使對(duì)方做更大的讓步。 ? 誘使撤防策略 ：先表示濃厚的購買興趣，然后表示沒有能力購買，只是想知道這類產(chǎn)品究竟值多少錢。 ? 設(shè)托策略： 讓另一人出低價(jià)來試探賣主的反應(yīng)，然后你再出面和賣主議價(jià)。 ? 大宗定單策略 ：如標(biāo)價(jià) 12元 /米，則建議以 5元的價(jià)格全部買下，從而找出賣主的成本或低價(jià)。 ? （ 4）探測(cè)臨界價(jià)格（即雙方都愿意接受的價(jià)格）。 ? （ 2）如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方所開條件和要求差距太大，可以要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。而且還有可能集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而他們究竟打算出多高的價(jià)還是個(gè)未知數(shù)。 ? （ 4）先報(bào)價(jià)的利弊： ? 利： 實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框架，在整個(gè)談判中都會(huì)起協(xié)調(diào)作用。 你需要以禮相待不為所動(dòng)。 你可以置之不理，或者視為一種玩笑。 你需要解決漲價(jià)的原因。你應(yīng)該解釋比競爭對(duì)手高的原因，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性。你要做的是強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能。你應(yīng)該比對(duì)方擁有更多的該產(chǎn)品信息，所以應(yīng)該分拆價(jià)格內(nèi)容，讓對(duì)方自己再次計(jì)算。說明你沒有激發(fā)對(duì)方獲得該產(chǎn)品的欲望。賒帳就可以解決此問題。你可以提出分期付款，如果仍不響應(yīng)，則對(duì)方所說“太貴”只是一種托詞。但很多時(shí)候這可能只是一種還價(jià)的方法。 ? 談判者應(yīng)努力做到：不讓對(duì)方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上，而是不利將其注意力吸引到相對(duì)價(jià)格上來。 ? 實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 ? 單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)際價(jià)格，而與產(chǎn)品的有用性（使用價(jià)值）相對(duì)應(yīng)的價(jià)格則為相對(duì)價(jià)格。 ? 同一產(chǎn)品的同一價(jià)格，不同的買主的敏感度不同。 ? 提出的要求不要和對(duì)方的希望脫節(jié) ? 提出的要求如果距離對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)差距較大，不要直接提出。只有在迫不得已的情況下才與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。 ? 避免處于討價(jià)還價(jià)的境地 ? 要努力使價(jià)格不成為主要問題。 ? 留有余地 ? 即使能夠滿足對(duì)方的安瓿要求，也不要立刻答應(yīng)，應(yīng)該先答應(yīng)部分要求，留出討價(jià)還價(jià)的余地。 ? 言而有信 ? 談判的前途在于雙方的彼此信任。 ? 主觀意愿不能成為談判的基礎(chǔ) ? 不要一切從自己的愿望出發(fā)，討論自己愿意接受什么不愿意接受什么。 ? 把人與問題分開，正確處理人的問題。 ? 你買魚，對(duì)方則賣魚，你們都喜歡魚和錢，但你更喜歡魚，而對(duì)方更喜歡錢，于是利益就可以協(xié)調(diào)了。 ? 例 1：兩個(gè)小孩爭橘子的故事 ? 例 2：埃以關(guān)于西奈半島的爭議及利益協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場(chǎng)，是打破談判僵局的鑰匙。 四、商務(wù)談判的基本原則 ? 不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) ? 在立場(chǎng)上爭執(zhí)不休： ? （ 1）會(huì)降低談判的效率，可能會(huì)使談判陷入僵局，甚至使談判破裂； ? （ 2）會(huì)使談判變成一種意志的較量，從而嚴(yán)重?fù)p害雙方關(guān)系。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。 ? 3．克服障礙。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。 ? 創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商
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