商務(wù)談判策略與技巧(2)-文庫(kù)吧資料
2025-05-21 19:05本頁(yè)面
【正文】 二）談判成交的收尾 ? 雙方要檢查、整理記錄，共同確認(rèn)記錄正確無(wú)誤，所記載的內(nèi)容便是起草書面合同的主要依據(jù)。 第三節(jié) 結(jié)束階段的談判策略 ?一、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志 ?（一）達(dá)到談判的基本目標(biāo) ?（二）出現(xiàn)了交易信號(hào) 二、促成締約的策略 ?（一）期限策略 ?就是限定締約的最后時(shí)間，促使對(duì)方在規(guī)定的期限內(nèi)完成協(xié)議締結(jié)一種方法。 ? ? 談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式 。 （三）讓步策略 讓步模式 讓步方式 預(yù)定讓步幅度 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 1 100 0 0 0 100 2 100 25 25 25 25 3 100 35 30 20 15 4 100 40 33 26 1 5 100 10 20 30 40 6 100 60 40 1 4 7 100 100 0 0 0 8 100 99 0 0 1 （四）迫使對(duì)方讓步的策略 ? ? ? ? ? ? ? （五）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? ? 援引極限是一類常用的談判策略，用來(lái)控制談判的范圍。因?yàn)橐淮巫尣教螅瑫?huì)使對(duì)方覺(jué)得己方這一次舉動(dòng)是出于軟弱地位的表現(xiàn)。要知道每一次讓步都實(shí)實(shí)在在地包含著己方的利潤(rùn)損失甚至成本增加。 ? ，而在較次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先做讓步。 （四）應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)的策略 ?應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? ，準(zhǔn)確理解 ? ? 二、討價(jià)還價(jià)的策略 ? （一）討價(jià)還價(jià)的原則 ? ，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能夠給買方心理上帶來(lái)一種價(jià)格便宜的感覺(jué)。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。
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