商務(wù)談判策略與技巧(1)-文庫吧資料
2025-05-17 21:51本頁面
【正文】 了，選誰都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交。 成功案例：丹麥公司與德國公司就在德方工廠成套設(shè)備招標(biāo)進行談判。 ” 又開始畫字。過了一會，那些人還在問。你說怎么辦？ ” 他們在試探耶穌，好抓到他的把柄。 2021年 6月 15日 ? 以軟化硬 指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅持不讓時，采取軟的手法， 避免正面沖突 的一種辦法。 身邊的問題：學(xué)生與學(xué)校 “ 凡是在期末考試以前沒有繳清學(xué)費的，不得參加期末考試。 ” “ 如果你誠心買，那就 115，不能再少了！ ” “ 我們要 100套，你總要少點吧？ …… ” “ 那好，如果真要 100套，那再優(yōu)惠 10元，甭再說了！ ” “ 干嗎呢， 100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？ ” 2021年 6月 15日 ? 最后通牒 在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，價格等），期望或迫使對方接受這個條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。 應(yīng)對方法一 2021年 6月 15日 ? 步步為營 在談判中，談判者試探著前進，不斷鞏固 “ 陣地 ” ，不動聲色， “ 得寸進尺 ” 。 采用后述對付 渾水摸魚 、 車輪戰(zhàn)術(shù) 、 速戰(zhàn)速決 等技巧之破解法對付之。 通過新聞媒介或有關(guān)關(guān)系對對方施加壓力。 故意當(dāng)場訓(xùn)斥其組員或作其它要挾性的言行。不過，當(dāng)這一 目的達(dá)到后，就應(yīng)馬上換上 調(diào)和者 以顧全對方的面子，使其能 體面 地讓步。 表明了對方 黔驢技 窮 ，故應(yīng)等待對方主談?wù)叱霈F(xiàn)后，或?qū)Ψ?黑臉者 等表演完畢后，再舊話重 提，集中火力，一鼓作氣，速戰(zhàn)速決。 不輕易相信 “ 得來全不費工夫 ” 資料、數(shù) 字和信息，要三思，多加分析，找出對方的目的，從而有針對性地反客為主，為我 所用。 遇到棘手問題時故意借身體不適或其它借口暫時離開，讓 “ 黑臉者 ” 出陣，有意擾混商談。 組員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂 “ 內(nèi)部秘密 ” ，引起對方注意直至聽清等。 表現(xiàn)手法： 故意遺失備忘錄或其它所謂的 “ 內(nèi)部資料、文件 ”讓對方發(fā)現(xiàn)。對方的考慮是：新加坡的華人多，而且多半是北方人，蒜味越濃越好，上海嘉定的蒜雖是名牌，但不如山東蒜辣，所以脫手時仍能賣個好價；客商祖籍山東，希望能建立長期友好合作關(guān)系；做生意不要蠅頭小利都不放過，大家都有賺。 三天以后，雙方舉行第二輪談判，我方?jīng)Q定接受 705美圓 /噸的報價，戲劇性的事情發(fā)生了，新加坡商人愿意在我方聲明接受的 705美圓 /噸的基礎(chǔ)上，增加 5美圓。第一輪談判時，我方報價 720美圓 /噸，而外商則只能接受 705美圓 /噸。 2021年 6月 15日 ? 以退為進 不計較一時得失，退是為了更好地進， “ 退一步，進兩步 ” 。 ?堅持談判時間安排在工作時間以內(nèi)，以保持精力。 ?堅持自己的意見，把握進程，防止被牽著鼻子走。 事后，美方首席代表無限感慨地說： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” 2021年 6月 15日 ? 渾水摸魚 在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問題全部攤到桌面上，攪和在一起，讓對手不知所云，慌亂中出錯。 半年多過去了 ， 正當(dāng)美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安 、 破口大罵日方?jīng)]有誠意時 ， 日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國 ， 在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判 ， 并拋出最后方案 ， 以迅雷不及掩耳之勢 ， 催逼美國人討論全部細(xì)節(jié) 。 2021年 6月 15日 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ， 由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會 。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。早上８點，疲勞至極的美國人被叫醒，９點日本地方官 “ 接見 ” 他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點，當(dāng)美國人正準(zhǔn)備休息時，被告之，談判下午３點開始 …… 2021年 6月 15日 ? 走馬換將 當(dāng)遇到關(guān)鍵問題或與對方存在無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補己方的失誤，又可以耗費對方的精力、體力和耐心。 成功案例：精明的日本人 一個美國代表團到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。 …… ，后來銷售公司的談判員在桌上露出了 “ 縫隙 ” ：Ａ的產(chǎn)品銷售收入占其總額的 80%！ —— 銷售公司離不開Ａ??！ 2021年 6月 15日 ? 疲勞轟炸 人的機智和靈敏往往會在疲勞中喪失。而此前外國媒體拋出的流亡藏人存在 “ 內(nèi)部分歧 ” 的謠言不攻自破。 成功案例 2021年 6月 15日 達(dá)賴用極端主張威脅中央，外國
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