商務(wù)談判技巧談判策略-文庫吧資料
2025-01-11 04:50本頁面
【正文】 提供情況，提出建設(shè)性意見。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。實(shí)際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因此，“假定 ?? 將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 談判技巧 8 草船借箭 采取“假定 ?? 將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。” “為什么 ?” 如此等等。比如下列的對話： “我最多只能出十萬元。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。 談判技巧 6 金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。先跟對 方談一個你想要的東西，談妥以后，再談 第二個，談妥以后，再談第三個～～～ 像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒 有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要 求。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。 談判技巧 3 黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。 談判技巧 2 適時反擊 進(jìn)攻是最好的防守。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。擒賊先擒王。 第三部分 :談判技巧 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯 ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險 ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學(xué)點(diǎn)東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析 制定正確的戰(zhàn)略和方向 談判技巧 1 攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。 六、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 ? 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 ? 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 ? 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 ? 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 ? 達(dá) 成 具 體 的 行 動 方 案 ? 促 成 對 方 做 出 決 定 ? 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權(quán) 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個 人 風(fēng) 險 對 策 ? 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 ? 提問 聆聽 澄清 呈現(xiàn) 證明 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 記 住 ? 達(dá)成協(xié)議后，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出你在這次談判中 付出了慘重的代價，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對方在這次 談判中大獲全勝的樣子。 五、討價還價階段 讓 步 策 略 ? 第 一 種： 15 元－ 13 元－ 10 元－ 5 元 ? 第 二 種： 15 元－ 12 元－ 9 元－ 6 元 ? 第 三 種： 15 元－ 元－ 10 元－ 元 讓步的原則 留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份 鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo) 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 成熟的談判者永遠(yuǎn)不會說我們折中吧。這種要件甚至是可以利用第三方的 資源或者說引入第三方。 整 合 階 段 的 目 的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 打破僵局 從個人共識重新開始 換人 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面（真 假）更換氣氛 提出“如果 ?? 怎樣？” 提出小讓步 暫停、休會 ? 雙方有機(jī)會冷卻 ? 給雙方時間去想新點(diǎn)子或重新包裝 ? 有時間消化 困 難 ? 對 方 看 不 到 需 求 ? 對 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 ? 對 方 認(rèn) 為 價 格 太 貴
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