商務(wù)談判技巧談判策略-閱讀頁
2025-01-17 04:50本頁面
【正文】 人 類 需 求 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；大膽假設(shè)，小心求證。 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ?使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： ?公平有效的原則； ?科學(xué)性原則； ?先例原則。主動(dòng)要求把價(jià)格提高到合理的 10%－ 羊 2。建議提交仲裁－ 驢子 4。 記 住： 即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 要 件 的 概 念 在溝通過程中，我們所探詢和感覺得到的 對方的需求，這種需求是我們以前所沒有意識 到的但是我們可以滿足的，所以可以盤活我方 資源，換取更多的利益，并推動(dòng)談判走向協(xié)議 達(dá)成階段。 降 低 對 方 的 心 理 期 望， 讓 對 方 珍 視 你 的 讓 步 價(jià) 值。 如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)” 讓步的原則 讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報(bào)李的讓步是不必要的， 對每一讓步都要求對方回報(bào)，在談判桌上，沒有任何東西是免費(fèi)的！ 讓步的原則 讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 記住“我會考慮”就是一種讓步 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打折扣的讓步 縮小對方的讓步，放大我方的讓步。 ? 達(dá)成協(xié)議的目的是執(zhí)行協(xié)議，達(dá)成協(xié)議 只是萬里長征走出了第一步。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。 談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。 當(dāng)你退無可退的時(shí)候，就反擊吧！ 反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，反擊能否成功，就要看實(shí)施反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。 談判技巧 4 蠶食策略 你不必一下子把你想要的東西一下子 全拋出來，那樣會把對方嚇壞的。 談判技巧 5 “換檔” 談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題。有時(shí)，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。總之，如果被對方察覺到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。 這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎 ?” 談判技巧 7 扮豬吃虎 “為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。” “為何如此 ?”“如果再多出，就無利可圖了。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價(jià)事物的。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個(gè)問句將給你無限的機(jī)會。 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。 談判技巧 9 赤子之心（開門見山） 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?90%的情況。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢 ! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對方與我方積極配合。 談判技巧 10 卷土重來 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。 當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。 ? 表示我方已經(jīng)退無可退。 , January 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :46:2023:46Jan2324Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 :46:2023:46:20January 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 46分 20秒 18:46:2024 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :46:2023:46Jan2324Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :46:2023:46:20January 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 46分 20秒 18:46:2024 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :46:2023:46Jan2324Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時(shí) 46分 20秒 18:46: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 24日星期二 6時(shí) 46分 20秒 18:46:2024 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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