商務(wù)談判技巧談判策略-全文預(yù)覽
【正文】 ，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對(duì)方在這次 談判中大獲全勝的樣子。這種要件甚至是可以利用第三方的 資源或者說引入第三方。指出房屋存在的缺陷，要求房東進(jìn)行整修－ 貓頭鷹 思考一個(gè)問題 談判和討價(jià)還價(jià)的區(qū)別？ 第二部分 :談判的過程 ? 準(zhǔn) 備 階 段 ? 開 始 階 段 ? 展 開 階 段 ? 整 合 階 段 ? 討價(jià)還價(jià)階段 ? 達(dá) 成 協(xié) 議 一、 準(zhǔn) 備 階 段 一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備、收集信息 四 評(píng)估對(duì)手 五 多重解決方案準(zhǔn)備 成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件 設(shè)定談判的目標(biāo) ? 闡明目標(biāo) ? 劃分優(yōu)先級(jí) ? 評(píng)估優(yōu)先級(jí) ? 區(qū)別“想要”和“需要” 確定爭議的備案 為每個(gè)爭議點(diǎn)設(shè)定優(yōu)先順序 確定力爭點(diǎn)，和妥協(xié)點(diǎn) 為每個(gè)爭議點(diǎn)制訂多種備案 評(píng)估對(duì)方的力爭點(diǎn)，妥協(xié)點(diǎn)和可能的備案 ? 注意備案的可行性 確定備案的底線 買方 賣方 成交價(jià) 議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 60元 280元 B期望價(jià) 90元 110元 100元 B底價(jià) S期望價(jià) S底價(jià) 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 確定備案的底線 設(shè)定高底線： ? 拉開開價(jià)與底價(jià)的距離，增大談判空間 ? 獲得理想的談判結(jié)果 ? 讓對(duì)方有贏家的感覺 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高底線 買賣雙方承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方不會(huì)接受，而降低期望值 各爭議點(diǎn)的底線互相聯(lián)系 精心準(zhǔn)備 ? 利用準(zhǔn)備時(shí)間 ? 組織數(shù)據(jù) ? 匯集文件 ? 設(shè)計(jì)邏輯 ? 預(yù)測談判可能的發(fā)展方向 評(píng)估對(duì)手 ? 摸清對(duì)手情況 ? 評(píng)估對(duì)手實(shí)力 ? 明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)） ? 分析對(duì)手的弱點(diǎn) ? 研究歷史資料 ? 尋找共同立場 ? 利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào) SWOT 分 析 ? 優(yōu) 勢(shì) ? 劣 勢(shì) ? 機(jī) 會(huì) ? 威 脅 準(zhǔn)備解決方案 ? 確認(rèn)主要的沖突 ? 提出多種解決方案 ? 推測對(duì)方的解決方案 二、開 始 階 段 ? 相 互 認(rèn) 識(shí) 了 解 ? 聲 明 目 的 開 始 時(shí) 應(yīng) 注 意 的 問 題 ? 掃 除 誤 解 和 謠 言 ? 避 免 感 情 用 事 ? 設(shè) 想 一 個(gè) 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道 ? 重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開 始 階 段 的 目 的 ? 建 立 信 心 ? 培 養(yǎng) 信 任 ? 證 明 能 力 ? 表 達(dá) 善 意 開 始 階 段 的 困 難 ? 不 信 任 ? 沒 信 心 ? 不 相 信 我 方 能 力 ? 缺 乏 誠 意 解 決 方 法 ? 開 放 的 態(tài) 度 ? 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 ? 注 意 語 言 和 身 體 語 言 ? 注 意 觀 察 領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語言 o 觀察基本信號(hào) o 對(duì)付欺騙 o 識(shí)別信號(hào)： 三、展 開 階 段 ? 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 ? 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 ? 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 展開階段的目的 障 礙 ? 客 戶 提 供 錯(cuò) 誤 信 息 ? 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 ? 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對(duì) 策 ? 提 問 ? 積 極 地 聆 聽 ? 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 ? 及 時(shí) 與 對(duì) 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 ? 刺 激 和 強(qiáng) 調(diào) 客 戶 的 需求 ? 必 要 時(shí) 可 以 暫 停 談 判 四、整 合 階 段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予 / 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動(dòng) 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件，調(diào) 整 給 予 和 得 到 的 力 度 和 寬 度 。 ?客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 ?如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ ?將談判的利益分割問題著眼于尋找客觀依據(jù)； ?善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)； ?不要屈從于對(duì)方的壓力； 談判類型對(duì)比 友好合作式 競爭式（厚黑學(xué)） 對(duì)方是朋友 目標(biāo)在于共識(shí) 為了友誼作出讓步 對(duì)任何事采取溫和態(tài)度 信任對(duì)方 容易改變陣地 給予對(duì)方恩惠 為合作愿承受單方損失 改變最低界限 尋找對(duì)方接受的單方方案 堅(jiān)持達(dá)成共識(shí) 避免意志的較量 迫于壓力而妥協(xié) 對(duì)方是對(duì)手 目標(biāo)在于勝利 為了友誼要求讓步 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 不信任對(duì)方 固守不前 給對(duì)方以威脅 把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對(duì)自己最低界限
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