商務(wù)談判技巧談判策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 不 相 信 我 方 能 力 ? 缺 乏 誠 意 解 決 方 法 ? 開 放 的 態(tài) 度 ? 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 ? 注 意 語 言 和 身 體 語 言 ? 注 意 觀 察 領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語言 o 觀察基本信號(hào) o 對(duì)付欺騙 o 識(shí)別信號(hào)： 三、展 開 階 段 ? 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 ? 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 ? 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 展開階段的目的 障 礙 ? 客 戶 提 供 錯(cuò) 誤 信 息 ? 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 ? 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對(duì) 策 ? 提 問 ? 積 極 地 聆 聽 ? 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 ? 及 時(shí) 與 對(duì) 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 ? 刺 激 和 強(qiáng) 調(diào) 客 戶 的 需求 ? 必 要 時(shí) 可 以 暫 停 談 判 四、整 合 階 段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予 / 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動(dòng) 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件，調(diào) 整 給 予 和 得 到 的 力 度 和 寬 度 。 六、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 ? 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 ? 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 ? 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會(huì) ? 避 免 時(shí) 間 不 夠 帶 來 的 被 動(dòng) 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 ? 達(dá) 成 具 體 的 行 動(dòng) 方 案 ? 促 成 對(duì) 方 做 出 決 定 ? 使 對(duì) 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權(quán) 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個(gè) 人 風(fēng) 險(xiǎn) 對(duì) 策 ? 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 ? 提問 聆聽 澄清 呈現(xiàn) 證明 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 記 住 ? 達(dá)成協(xié)議后，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出你在這次談判中 付出了慘重的代價(jià)，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對(duì)方在這次 談判中大獲全勝的樣子。 談判技巧 2 適時(shí)反擊 進(jìn)攻是最好的防守?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。比如下列的對(duì)話： “我最多只能出十萬元。 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見。 這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見合一。 18:46:2023:46:2023:46Tuesday, January 24, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 18:46:2023:46:2023:461/24/2023 6:46:20 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 46分 20秒 下午 6時(shí) 46分 18:46: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 6時(shí) 46分 :46January 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :46:2023:46:20January 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時(shí) 46分 :46January 24, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 6時(shí) 46分 20秒 下午 6時(shí) 46分 18:46: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:46:2023:46:2023:461/24/2023 6:46:20 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。 談判技巧 8 草船借箭 采取“假定 ?? 將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。 一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。先跟對(duì) 方談一個(gè)你想要的東西，談妥以后，再談 第二個(gè)，談妥以后，再談第三個(gè)～～～ 像一個(gè)蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒 有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要 求。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。 五、討價(jià)還價(jià)階段 讓 步 策 略 ? 第 一 種： 15 元－ 13 元－ 10 元－ 5 元 ? 第 二 種： 15 元－ 12 元－ 9 元－ 6 元 ? 第 三 種： 15 元－ 元－ 10 元－ 元 讓步的原則 留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份 鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo) 讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿
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