【正文】 雙方有機會冷卻 ? 給雙方時間去想新點子或重新包裝 ? 有時間消化 困 難 ? 對 方 看 不 到 需 求 ? 對 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 ? 對 方 認(rèn) 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解 決 方 法 重 新 審 視： ? 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 ? 重 新 考 慮 誰 是 決 策 人 ? 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 ? 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 ? 再 尋 找 共 同 利 益 引 入 新 的 “要 件”， 調(diào) 整 給 與 取 的 力 度 和 寬 度， 整 合 解 決 方 案。 第三部分 :談判技巧 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯 ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險 ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學(xué)點東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析 制定正確的戰(zhàn)略和方向 談判技巧 1 攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。 談判技巧 3 黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?！? “為什么 ?” 如此等等。因此，“假定 ?? 將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。 要求對方更高層出面 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費昂貴時間” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 閻王好拜、小鬼難纏 談判小貼士 擴(kuò)展談判層 ? 找出對方真正的決策者 ? 表明公司對談判授權(quán)的支持 ? 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ? 必要時引入我方更高決策層 ? 幫助對手從他公司里得到“ yes” 答案 談判小貼士 談判小貼士 拍賣式詢價賣方對策（賣方面對的最艱難的處境） ? 想法將自己的優(yōu)勢為客戶個性化，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 ? 找出誰能做決定，尋求支持 ? 找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案 ? 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認(rèn)識到買方想早點兒決定 ? 說些拍賣式詢價造成的惡果 談判小貼士 夸大的表情 ? “你在開玩笑嗎？” ? “這怎么可能？” ? “我的老天！” 談判小貼士 壓榨 如“你必須給更好的條件” ? 問具體的”更好的條件” ? 除非買方明確說出原因，不要降價 ? 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 ? 絕不要以為價格是唯一的因素 ? 要求回報 ? 買方也可能有大讓步 談判小貼士 反悔（當(dāng)你對初步協(xié)議不滿時） ? 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 ? 給對方足夠的滿足感 ? 顯示出已無可退讓 ? 改變需求或條件 談判小貼士 給些小東西 ? 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，安慰對方。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 46分 20秒 18:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:46:2023:46:2023:46Tuesday, January 24, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:46:2023:46:2023:461/24/2023 6:46:20 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 6時 46分 20秒 下午 6時 46分 18:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 18:46:2023:46:2023:46Tuesday, January 24, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 46分 20秒 18:46: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 6時 46分 :46January 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。 ? 給點小東西或可建立好關(guān)系 ? 成本沒那么高 四、談 判 守 則 ? 永遠(yuǎn)要～～～ ? 永遠(yuǎn)不～～～ 成功的談判守則 寫下計劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 不被事