【正文】 方談更多觀點的問題？– （ 3）不明白的時候，你提問了嗎？– （ 4）對方走神了或偏題，你拉對方回到主題上了嗎？– （ 5）對方講完后，你歸納對方的意見了嗎？（三） “ 問 ” 的技巧? 談判中有效提問的作用? （ 1）通過有效提問，可以引起對方的注意，使對方對提出的問題予以重視。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。– 我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報價。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。 不傷對方的面子與自尊 3. 西蒙說過： “ 成功的人都是出色的語言表達者。第一節(jié) 商務談判的語言技巧引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米．因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說： “ 伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了． ” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “ 朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！ ” 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說： “ 各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！ ” 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了， 眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．引例 1— 農(nóng)夫賣玉米案例分析：說話要講究藝術 ，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同． 比如一個人對牧師說： “ 我可以在祈禱的時候抽煙嗎？ ” 這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說： “ 我可以在吸煙的時候析禱嗎？ ” 這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠． 在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利．? 引例 2? 有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說 “ ：陛下全家將比陛下先死 ”. 皇帝大怒，把丞相殺掉了。 ” 一、運用談判語言技巧的原則客觀性原則：以客觀事實為依據(jù)針對性原則：有的放矢、對癥下藥邏輯性原則：概念明確、判斷恰當、證據(jù)確鑿、符 合邏輯隱含性原則：委婉、含蓄規(guī)范性原則：文明、清晰、嚴謹、精確說服性原則：是談判語言所特有的標志，其大小決 定了語言藝術的高低三、商務談判語言運用技巧之 有聲語言216。 應避免的言詞4.(2)(4)如 “ 我的看法是……” ， “ 如果我是你的話 …… 。– 你們那樣做，真是太不明智了。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。? （ 2）收集對方的資料，發(fā)現(xiàn)對方的需求，以便對癥下藥? （ 3）調(diào)動對方積極性，爭取談判主動權? （ 4）為對方的思考和回答規(guī)定方向，進而有助于控制談判的方向。例如 “ 這臺儀器是用鋰電池還是用感光電池驅(qū)動的？ ”“ 貴公司的樣品一般是通過普通郵包、航空郵件，還是國際速遞寄給客戶的？ ”（ 7）協(xié)商式提問 采用商量的口吻向?qū)Ψ教釂枴Ｌ岢鰡栴}后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。 ” 總理的回答，既未泄密，又極風趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。? 那不是 “ 是 ” 或 “ 否 ” 的問題，而是程度上 “ 多 ” 或“ 少 ” 的問題。答嫁給肖邦會落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場觀眾的熱烈掌聲。奶粉里的蒼蠅? ? 然而，面對顧客的強烈批評，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。接著老板進一步向顧客解釋： “我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮氣密封起來，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細檢查。為使被勸說者接納己方提議，并防止其中途變卦，應設法令接納的手續(xù)變得簡單。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進早餐。歷史學家們在評論這段歷史時認為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀的歐洲史就得重寫。你注意了自己的你注意了自己的? 討論? ，有多少人注意到了自己的肢體語言？? 舒服，你是否告訴他了你的這種情緒？? 的時候，有什么樣的感覺？是否會覺得很不舒服？你注意了自己的你注意了自己的肢體語言? 總結(jié)：? ：一方面是語言的，另一方面是非語言的，這兩個方面互為補充，缺一不可。下肢的動作語言? (2) 傾聽對方談話時幾乎不看對方 —— 企圖掩飾什么? (3) 眼睛閃爍不定 —— 做事虛偽或當場撒謊的人常是這種眼神?！　?(5) 眉毛高挑，表示詢問或疑問。上肢動作 “語言 ” ：思考、無聊或不耐煩。先注視一下對方，相當于審查對方是否有資格與其握手的意思。? (2) 挺直腰板 —— 情緒高昂、充滿自信。2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 。May2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 。May2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。2023