【正文】 方談更多觀點(diǎn)的問(wèn)題？– （ 3）不明白的時(shí)候，你提問(wèn)了嗎？– （ 4）對(duì)方走神了或偏題，你拉對(duì)方回到主題上了嗎？– （ 5）對(duì)方講完后，你歸納對(duì)方的意見(jiàn)了嗎？（三） “ 問(wèn) ” 的技巧? 談判中有效提問(wèn)的作用? （ 1）通過(guò)有效提問(wèn)，可以引起對(duì)方的注意，使對(duì)方對(duì)提出的問(wèn)題予以重視。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。– 我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報(bào)價(jià)。過(guò)多地使用這類語(yǔ)言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說(shuō)服的效果。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。 不傷對(duì)方的面子與自尊 3. 西蒙說(shuō)過(guò)： “ 成功的人都是出色的語(yǔ)言表達(dá)者。第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)： “ 伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了． ” 買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了．農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)： “ 朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！ ” 引例 1— 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)： “ 各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！ ” 他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” 農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了， 眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．引例 1— 農(nóng)夫賣玉米案例分析：說(shuō)話要講究藝術(shù) ，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同． 比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)： “ 我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？ ” 這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重；反之，他說(shuō)： “ 我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？ ” 這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)． 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利．? 引例 2? 有個(gè)皇帝夢(mèng)到有人拔掉了他所有的 牙齒，醒后，要相為他解夢(mèng)，丞相說(shuō) “ ：陛下全家將比陛下先死 ”. 皇帝大怒，把丞相殺掉了。 ” 一、運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則客觀性原則：以客觀事實(shí)為依據(jù)針對(duì)性原則：有的放矢、對(duì)癥下藥邏輯性原則：概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿、符 合邏輯隱含性原則：委婉、含蓄規(guī)范性原則：文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確說(shuō)服性原則：是談判語(yǔ)言所特有的標(biāo)志，其大小決 定了語(yǔ)言藝術(shù)的高低三、商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用技巧之 有聲語(yǔ)言216。 應(yīng)避免的言詞4.(2)(4)如 “ 我的看法是……” ， “ 如果我是你的話 …… 。– 你們那樣做，真是太不明智了。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問(wèn)者。? （ 2）收集對(duì)方的資料，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，以便對(duì)癥下藥? （ 3）調(diào)動(dòng)對(duì)方積極性，爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)? （ 4）為對(duì)方的思考和回答規(guī)定方向，進(jìn)而有助于控制談判的方向。例如 “ 這臺(tái)儀器是用鋰電池還是用感光電池驅(qū)動(dòng)的？ ”“ 貴公司的樣品一般是通過(guò)普通郵包、航空郵件，還是國(guó)際速遞寄給客戶的？ ”（ 7）協(xié)商式提問(wèn) 采用商量的口吻向?qū)Ψ教釂?wèn)。提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。 ” 總理的回答，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問(wèn)題，贏得了聽(tīng)眾的熱烈掌聲。? 那不是 “ 是 ” 或 “ 否 ” 的問(wèn)題，而是程度上 “ 多 ” 或“ 少 ” 的問(wèn)題。答嫁給肖邦會(huì)落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對(duì)自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場(chǎng)觀眾的熱烈掌聲。奶粉里的蒼蠅? ? 然而，面對(duì)顧客的強(qiáng)烈批評(píng)，該公司的老板并沒(méi)有惱怒，而是耐心地傾聽(tīng)。接著老板進(jìn)一步向顧客解釋： “我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮?dú)饷芊馄饋?lái)，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細(xì)檢查。為使被勸說(shuō)者接納己方提議，并防止其中途變卦，應(yīng)設(shè)法令接納的手續(xù)變得簡(jiǎn)單。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀(jì)的歐洲史就得重寫(xiě)。你注意了自己的你注意了自己的? 討論? ，有多少人注意到了自己的肢體語(yǔ)言？? 舒服，你是否告訴他了你的這種情緒？? 的時(shí)候，有什么樣的感覺(jué)？是否會(huì)覺(jué)得很不舒服？你注意了自己的你注意了自己的肢體語(yǔ)言? 總結(jié)：? ：一方面是語(yǔ)言的，另一方面是非語(yǔ)言的，這兩個(gè)方面互為補(bǔ)充，缺一不可。下肢的動(dòng)作語(yǔ)言? (2) 傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)幾乎不看對(duì)方 —— 企圖掩飾什么? (3) 眼睛閃爍不定 —— 做事虛偽或當(dāng)場(chǎng)撒謊的人常是這種眼神?！　?(5) 眉毛高挑，表示詢問(wèn)或疑問(wèn)。上肢動(dòng)作 “語(yǔ)言 ” ：思考、無(wú)聊或不耐煩。先注視一下對(duì)方，相當(dāng)于審查對(duì)方是否有資格與其握手的意思。? (2) 挺直腰板 —— 情緒高昂、充滿自信。2023雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。20231乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 。May2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 。May2023 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。2023