【正文】 事項 商務談判中的行為語言 （一）人體語言技巧 ?眼睛語言 ?眉毛語言 ?嘴巴語言 ?手勢語言 ?姿態(tài)語言 眼睛語言 ?對視 ?躲避 ?左右移動 ?偶爾瞥一下 ?眨眼時間長于正常眨眼時間 眉毛語言 眉毛是配合眼的動作來表達含義的，但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。單元五 模擬談判 談判技巧 商務談判語言技巧 商務談判語言技巧 ?有聲語言技巧 ?無聲語言技巧 一、有聲語言技巧 （一）陳述技巧 （二）提問技巧 （三）應答技巧 （一）陳述技巧 ?入題技巧 ?闡述技巧 入題技巧 迂回入題 先談細節(jié)，后談原則 先談原則，后談細節(jié)（大型貿(mào)易談判） 從具體議題入手 闡述技巧 開場闡述 讓對方先談 坦誠相對 （二）提問技巧 具體提問方式 : 封閉式提問：有特定的回答，如是或否； 開放式提問： “ 對我方提出的價格，你方有什么看法？ ” ； 證實式提問： “ 您剛剛說上述情況沒有變動，是不是說你們可以如期履約了？ ” ； 探索式提問： “ 你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？ ” ； 借用式提問：借用第三者的影響力； 強迫式提問： “ 原來的協(xié)議你們是今天實施還是明天實施？ ” ； 多主題提問： “ 你是否將你方關于產(chǎn)品質(zhì)量、價格、包裝、保險等態(tài)度談一談？ ” ； 引導式提問： “ 違約要受懲罰，你說是不是？ ” ； 提問技巧 預先準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到出其不意的效果。 (1) 人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時，眉毛上聳，“喜上眉梢 ”。 (1) 嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅決。握拳使人肌肉緊張、能量集中，一般只有在遇到外部的威脅和挑戰(zhàn)而準備進行抗擊時才會產(chǎn)生。 腿部動作（下肢） “語言 ” 它往往是最先表露潛意識情感的部位。 (4) 分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、 自覺交易地位優(yōu)越的人， 但要指望對方作出較大讓步是相當困難的。從 “謙遜 ”再進一步，即演變成服從、屈從，心理上的服從反映在身體上就是一系列在居于優(yōu)勢的個體面前把腰部放低的動作，如跪、伏等。 (2) 吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示積極、自信，因為此時伴隨吐煙的動作，身體的上部姿勢也是向上昂起的，將煙朝下吐，則表示情緒消極、意志消沉、有疑慮，因為此時身體上部的姿勢是向下的，即所謂的 “垂頭喪氣 ”。 (7) 斜仰著頭，煙從鼻孔吐出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及一種悠閑自得的心情，通過斜視仰著頭這一動作，主動地拉開了與談話對象及其目光交流的距離，從而表現(xiàn)出吸煙者內(nèi)心的那種自信、優(yōu)越和悠閑自得的心態(tài)。然而，此后發(fā)生了一系列耽擱。 9： 32，飛機的兩個引擎失靈， 1分鐘后，另外兩個也停止了工作，耗盡燃料的飛機于 9： 34墜毀于長島，機上 73名人員全部遇難。許多管理員接受過專門訓練，可以在這種情境下捕捉到飛行員聲音中極細微的語調(diào)變化。 ⒉ 溝通不僅是信息的交流 ， 還包括情感 、 思 想 、 觀點與態(tài)度的交換 。 結(jié)束后 ， 美方就如釋重負地準備 “ 打道回府 ” 。 駕車者也爬入自己的車 ， 等著那 “ 助人為樂者 ” 幫助發(fā)動汽車 ， 可他等了一會兒 ， 沒見汽車上來 ， 便下車看個究竟 。 人群一片肅靜 。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 一、緩解意見性對立僵局的技巧 （三）拖延戰(zhàn)術 當雙方 “ 談不攏 ” 造成僵局時，有必要把洽談 節(jié)奏放慢 ，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 （三）利用第三者調(diào)解或仲裁 （四）冷靜面對問題 案例分析： 美國華格納電子公司向日本一家小企業(yè) ——三澤公司提議雙方合作開發(fā)某種半導體元件，其原因是三澤公司雖然是一家小企業(yè)，但卻擁有世界上先進的半導體元件生產(chǎn)技術。 全權(quán)代表說只能出 20萬人民幣的設計費 ， 解釋道： “ 在來上海之前 ，總經(jīng)理授權(quán)我 10萬元的簽約權(quán)限 ， 您的要價已超出了我的權(quán)力范圍 ， 我必須請示我的上級 。 第三節(jié) 先苦后甜技巧 一、先苦后甜技巧的原理 先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意簽定合同。 三、吹毛求疵技巧的破解 ； ； ； 。 （ 1）說可憐話 （ 2）扮可憐相 第三節(jié) 攻心技巧 三、攻心技巧的破解 、清醒的頭腦； 。 二、為人置梯技巧的運用 1.“置梯 ” 的對象； 2.“置梯 ” 的時機； 3.“置梯 ” 的內(nèi)容； 。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起： “ 先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ” 說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了一地。你的座右銘是：生命只能活一次，因此你盡量享受每一刻。相反地，你會根據(jù)自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。你能夠給予身邊的人安全感，你給人一種親切，溫暖的感覺。未達到自己的目標之前，你絕不罷休。 對事物的靈敏度令你可以發(fā)現(xiàn)到旁人忽略了的東西。你的感覺亦十分重要。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 12日星期日 2時 50分 42秒 02:50:4212 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 50分 42秒 02:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 2時 50分 42秒 02:50:4212 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:4202:50Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。你不接受那些輕視浪漫主義及被理智牽著鼻子走的人；而且不會讓任何事物影響到你那豐富的感情及情緒。你的教養(yǎng)對于你的生活有很特別的影響。 你生性隨和，但處事謹慎。 5. 專業(yè)，實事求事，自信。 你對于自己及四周的環(huán)境能夠比一般人控制得更好更徹底。你覺得身邊的環(huán)境都不斷在變，而且經(jīng)常為你帶來驚喜。 ” 第二天，日方宣布降價為 110萬美元。 二、激將技巧的運用 ； ； ； 、不露聲色； ，而不是用態(tài)度。 二、疲憊技巧的運用 三、疲憊技巧的忌諱 第五節(jié) 對付 “ 陰謀型 ” 談判的技巧 一、 “ 陰謀型 ” 談判作風 商務談判過程中，談判雙方為達到目的，往往不擇手段，以耍詐或不道德的方法來取得談判優(yōu)勢或占對方便宜的做法。實質(zhì)是讓對方先付出代價，讓對方衡量付出代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。在實際操作中，應注意 “ 紅白臉 ” 的運用。 案例分析： （ 1） 這次商務談判僵局產(chǎn)生的原因是什么 ？ （ 6分 ）（ 2） 要避免商務談判僵局發(fā)生應抱有什么態(tài)度 ？ （ 7分 ） （ 3）如果你是中方全權(quán)代表 ， 你將如何來突破僵局 ？