商務談判策略講義(完整版)
【正文】 耐l多聽l迂回l案例： 以弱為強三、 主動地位的談判策略l先苦后甜l以戰(zhàn)取勝 不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的，在學習和實踐中，必須給予單一策略的原理、方法、關鍵點以足夠的重視。三、商務談判策略的類型l 喊價策略和還價策略 （根據(jù)討價和還價所運用的策略）l 喊價策略是指談判人員報價的策略，還價策略是指談判人員根據(jù)先前對方的報價而采取的談判策略。多數(shù)情況下，談判策略都有攻和守的成分。 例如 ： “ 切香腸 ” 就是穩(wěn)健策略。具有相對 固定性 和 明確性兩大特點。l 個人策略指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。）l ① 綜合性 一、商務談判策略的含義l 商務談判戰(zhàn)略與策略l 戰(zhàn)略：又稱商務談判宏觀策略，是指實現(xiàn)談判總目標的原則性方案與途徑。第八章 l 策略：又稱商務談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術的總稱。l ② 藝術性 l 小組策略指進行集體談判時應選用的策略，包含了個人策略。相對固定性是旨在特定環(huán)境下應對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。三、商務談判策略的類型l 進攻性策略和防守性策略 （依攻擊的主動性程度）l 進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，爭取談判優(yōu)勢和主導地位的策略。三、商務談判策略的類型l 回避策略、換位策略和競爭策略 （依沖突的情形）l 回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。報價、還價在談判中形成一個連續(xù)的過程，常用的策略有：筑高臺，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價策略等。四、談判的策略標準l有助于達成明智的協(xié)議；l有助于提高談判的效率；l有助于發(fā)展或維系（至少不傷害）各方的友好關系。思考題（ 83）l 在商務談判中，當己方處于被動地位時，為了實現(xiàn)談判目標，可選擇的策略有（ 對付不同作風的對手，應當采取不同的策略。制造僵局條件l “攪和 ”策略l “荊棘地 ”策略l 出其不意策略 三、對付 “陰謀型 “談判作風的策略 l 1）反車輪戰(zhàn)的策略l 車輪戰(zhàn)術，就是通過不斷更換談判人員的方法來使我方精疲力竭，從而迫使我方做出讓步。此策略對付 “陰謀型 ”對手，可視為上策。一、對待 “感情型 ”談判對手的策略 l 一般特點 是心胸開闊，富同情心，與人為善，但不能長時間專注于單一工作，對于沖突和對方的粗暴通常是回避 。 23:33:4523:33:4523:335/12/2023 11:33:45 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 11:33:45 下午 11:33 下午 23:33:45五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 五月 2111:33 下午 五月 2123:33May 12, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 五月 21五月 2123:33:4523:33:45May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:33 下午 五月 2123:33May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:33:45 下午 11
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