商務(wù)談判策略講義-全文預(yù)覽
【正文】 癡不癲策略l ③ 出其不意策略l ④ 制造競(jìng)爭(zhēng)策略l ⑤ 軟硬兼施策略l ⑥ 談判期限策略 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略 l由于人的心理、生理因素以及所處的環(huán)境的復(fù)雜性，談判人員的性格千差萬別。一般說來，對(duì)方就不會(huì)再考慮其他需方了。三、對(duì)付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 5）假癡不顛策略 有些談判者利用人們這種心理，對(duì)問題出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，便請(qǐng)出權(quán)威給對(duì)方施加壓力。令人驚奇的人物，如專家、權(quán)威的突然加入。出其不意l 提出令人驚奇的問題，如新要求、新包裝等。應(yīng)求同存異，可適度冒險(xiǎn)。l 除 “沉默 ”外：l 爭(zhēng)取承諾l 軟硬兼施 在商務(wù)談判中，作風(fēng)因人而異。）l ① 以戰(zhàn)取勝l ② 多聽少講 l案例： 巧妙避開鋒芒一、平等地位的談判策略l 聲東擊西l 有意將議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，分散對(duì)方對(duì)自己真正感興趣問題的注意力。 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略 l 一、平等地位的談判策略l 二、被動(dòng)地位的談判策略l 三、 主動(dòng)地位的談判策略一、平等地位的談判策略l 拋磚引玉l 己方通過微弱的妥協(xié)和讓步，以引發(fā)對(duì)方的重大讓步或?qū)嵸|(zhì)性的讓步作為回報(bào)的方法，就是一種拋磚引玉的方法。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單一策略很難達(dá)到既定的目標(biāo)。在此之后產(chǎn)生的成為現(xiàn)代策略。常用的有： “ 貨比三家 ”“ 聯(lián)合取勝 ” “制造競(jìng)爭(zhēng) ”“ 漁翁得利 ” 等。l案例： “以柔克剛 ”“以退獲利 ”注意 以上劃分看上去比較絕對(duì)，但在具體的談判過程有時(shí)很難說清攻守的界限。l 先聲奪人、 出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù) 都屬于典型的進(jìn)攻性策略。 速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但目標(biāo)不高； 穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且有可能失敗。l 例如： 中國(guó)象棋的 “ 當(dāng)頭炮 ”“ 把馬跳 ”。l 在某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。三、商務(wù)談判策略的類型l 姿態(tài)策略和情景策略 （根據(jù)人員在談判中的態(tài)度和對(duì)應(yīng)姿態(tài)）l 英國(guó)談判學(xué)家：馬什在 1971年出版的《合同談判手冊(cè)》中提出。三、商務(wù)談判策略的類型l 幾種主要和常見的策略：l 個(gè)人策略和小組策略 （根據(jù)組成規(guī)模不同） l ④ 隨機(jī)性 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略 商務(wù)談判中的策略l 一、商務(wù)談判策略的含義 l 二、商務(wù)談判策略的特征 l 三、商務(wù)談判策略的類型l 四、商務(wù)談判的策略標(biāo)準(zhǔn) 一、商務(wù)談判策略的含義l 商務(wù)談判策略的含義l 是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。商務(wù)談判策略l 商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略 l 二、商務(wù)談判策略的特征 l 針對(duì)性l 預(yù)謀性l 時(shí)效性l 隨機(jī)性l 隱匿性l 藝術(shù)性l 綜合性思考題（ 81） l 商務(wù)談判策略的主要特征有：（ l ③ 隱匿性 l ⑦ 針對(duì)性 關(guān)鍵是 ：任務(wù)和職責(zé)分配。三、商務(wù)談判策略的類型l 2）情景
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