商務(wù)談判策略講義-展示頁
2025-01-13 06:09本頁面
【正文】 是談判人員之間進行的價值評價與價值交換，避免正面沖突。l案例： “以柔克剛 ”“以退獲利 ”三、商務(wù)談判策略的類型l 回避策略、換位策略和競爭策略 （依沖突的情形）l 回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。注意 以上劃分看上去比較絕對，但在具體的談判過程有時很難說清攻守的界限。特點 是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。l 先聲奪人、 出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù) 都屬于典型的進攻性策略。三、商務(wù)談判策略的類型l 進攻性策略和防守性策略 （依攻擊的主動性程度）l 進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，爭取談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。 速決策略可以節(jié)省時間，提高談判效率，但目標不高； 穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且有可能失敗。l 穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的條件下達成協(xié)議的策略。l 例如： 中國象棋的 “ 當頭炮 ”“ 把馬跳 ”。相對固定性是旨在特定環(huán)境下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。l 在某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。l 例如 ：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運用。三、商務(wù)談判策略的類型l 姿態(tài)策略和情景策略 （根據(jù)人員在談判中的態(tài)度和對應(yīng)姿態(tài)）l 英國談判學(xué)家：馬什在 1971年出版的《合同談判手冊》中提出。l 小組策略指進行集體談判時應(yīng)選用的策略，包含了個人策略。三、商務(wù)談判策略的類型l 幾種主要和常見的策略：l 個人策略和小組策略 （根據(jù)組成規(guī)模不同） l ⑥ 預(yù)謀性 l ④ 隨機性 l ② 藝術(shù)性 l 策略：又稱商務(wù)談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱。商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略 商務(wù)談判中的策略l 一、商務(wù)談判策略的含義 l 二、商務(wù)談判策略的特征 l 三、商務(wù)談判策略的類型l 四、商務(wù)談判的策略標準 一、商務(wù)談判策略的含義l 商務(wù)談判策略的含義l 是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 l 商務(wù)談判策略l 第八章 商務(wù)談判中的策略 l 商務(wù)談判對方作風應(yīng)對策略 l 一、商務(wù)談判策略的含義l 商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略l 戰(zhàn)略：又稱商務(wù)談判宏觀策略，是指實現(xiàn)談判總目標的原則性方案與途徑。二、商務(wù)談判策略的特征 l 針對性l 預(yù)謀性l 時效性l 隨機性l 隱匿性l 藝術(shù)性l 綜合性思考題（ 81） l 商務(wù)談判策略的主要特征有：（ ）l ① 綜合性 l ③ 隱匿性 l ⑤ 時效性 l ⑦ 針對性 l 個人策略指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。 關(guān)鍵是 ：任務(wù)和職責分配。l 1）姿態(tài)策略l 是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。三、商務(wù)談判策略的類型l 2）情景策略 具有相對 固
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