【正文】 過程。 ? 考試：閉卷考試，題目相對靈活，重在考察學生的理解能力、分析能力、談判技能的應用與應變能力。 （ 4）課堂交流。 （ 3）情景模擬。 （ 2）論文寫作 在老師選題范圍內選題，撰寫一篇有一定理論深度和實踐應用價值的文章，第 10周上交。 ? 面對新時期這樣一個與我們生活工作息息相關的談判時代，對于學習談判學課程的大學生們，對于即將邁入商海的弄潮兒，我們又該做些什么？我們能從這門課中學習什么？如何迎接這一挑戰(zhàn)？ 我們不禁要問： 學習教材 ? 商務談判，樊建廷主編，東北財經大學出版社， 2023年 2月第一版 ? 走出談判霧區(qū)，丁建中著，中信出版社，2023年 5月第一版 ? 商務談判，趙國柱主編，浙江大學出版社， 1999年 2月第二版 ? 九戰(zhàn) 45策，丁建中著，中信出版社，2023年 1月第一版 ? 孫子兵法等 教學總體安排 ? 學時： 30學時左右 學分： 2 ? 教學方式：理論講述、案例討論、情景模擬相結合。 —— 美國保德信人壽保險公司總裁 Robert Beck 知識經濟時代背景的基本特點 ? 知識經濟時代的基本特征：知識成為首要生產要素的時代；經濟發(fā)展迅速、觀念和生活方式變革日益劇烈的時代；人類走向終極文明的時代；創(chuàng)新致勝的時代；競爭合作共贏的時代。 —— 莎士比亞 ? 良好的溝通能力是構成事業(yè)基礎的一個要項。 —— 馬克 . 吐溫 ? 營造一張和諧舒適的人際關系網絡，是您打開成功之門的鑰匙。 前人對溝通的理解 ? 溝通：是一門生存的技巧，學會它、掌握它、運用它 … —— 拿破倫 . 希爾 ? 溝通：成功人生的通行證。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義。 ? 談判有術。既是一門科學（但不同于自然科學），也一門藝術。 ? 談判是一種風尚、能力與智慧。 ? 理念的差別性 思考：商務談判有消失的那一天嗎？ 對談判的若干認識 ? 談判有術，既是一門科學，也一門藝術。市場經濟的產權屬性決定了交換的平等互利有償性。 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程，滿足各自利益的過程。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。 然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 要是在切分前兩者進行一些溝通多好?。? 如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。商務談判講義提綱 Negotiation Skills 浙江工商大學工商管理學院 馮煒 易開剛 Email： 緒 言 ? 為什么需要商務談判？ ? 商務談判是一種什么行為？ ? 知識經濟條件下進行商務談判的大背景有何特點？ ? 我們該從這門課程中學習什么？達到什么樣的高度？ ? 我們該如何學習商務談判？ 一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？ 一個小孩切，另一個小孩擁有先選權。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。他說： “ 如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” 。 另一個孩子想了一想，很快就答應了。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 為什么需要談判？ ? 社會資源是有限的，不能滿足每個人內心的所有需要； ? 市場經濟的私有產權屬性，有商品交換就有商務談判。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 ? 世界是一張談判桌，人人都是談判者。 ? 談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。 ? 談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量； ? 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。 ? 談判是一種利益相關者的溝通行為。即或是上帝，也有求于關系的時候。 —— 李嘉誠 ? 一身亮麗的著裝，一個燦爛的笑容、一種得體的關懷，便可讓您博得異性的青昧。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機會。 新時期談判的新特點 ? 談判是一種風尚，具有廣泛的社會性； 談判正進入創(chuàng)新時期，談判是一種能力，具有群體性； 談判是一種智慧，具有個體性。 ? 作業(yè)（三次） ： ? （ 1）案例分析 ? 選一談判案例或談判學中感興趣的話題，對之進行剖析和論述，分析其成功與不足之處，寫出對今后談判工作的啟示（第 6周上交，并在課堂交流）。（要求觀點鮮明、文字精煉、言之有物、條理清晰，字數 2023左右，用 A4紙打印或標準方格紙書寫）。每小組 10人，分成買賣雙方，自由選擇談判標的，按照正式談判流程開展模擬談判活動。要求同學主動在課堂上交流自己的案例和論文。成績考核平時占 30％，考試占 70％，平時成績主要依據出勤，回答問題、作業(yè)的完成情況來打分?！? 目的性、相互性、協商性 ? 美國著名談判家尼倫伯格認為：“談判是人們?yōu)閰f調相互關系而交流意見，為取得一致而進行磋商的一種行為。費希爾和談判專家威廉 ? 美國談判專家威恩 ”而我國學者則認為：談判是“當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協商過程。 簡單地說： ? ? 談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時間、地點、環(huán)境等） 談判議題 談判主體 談判客體 談判背景 談判背景 談判背景 談判背景 談判主體的意義 ? 在談判中正確識別主體有極其重要的作用： ? 假設我現在進行了一場重要的談判，并簽下了一個很大的合同 1000萬美圓。 ? 構成條件： ? 談判關系的構成者。 ? 有行為能力和談判資格。 ? 行為主體特征： ? 親自參加談判。 談判主體 關系和行為主體 ? 談判主體 關系主體 即談判參與的公司等實體 ? 談判主體 行為主體 談判參與的公司等實體指派實際進行談判的人員。 ? 主體和客體是相對的。 ? 我和你談判的情況下： ? 對我而言：我是主體，你是客體。 談判議題 ? 談判雙方共同關心并希望解決的問題。 ? 一場談判可以有多個議題，也可以只有一個議題。 ? 有時談判無時間限制 ? 談判時間會對談判主體構成壓力。 談判地點 ? 談判開展的地點，談判地點的選擇是比較講策略的。 ? 談判中較少受到干擾。 談判信息 ? 談判信息是談判前和談判進行中不可或缺的，離開了全面、準確及時的信息，決策者便無法制定談判策略，主談者便無法找準最佳入題點及談判的表達方式。 ? 談判信息的失真則會導致決策的失誤。 ? 還有其他物質條件 信息的類型 ? 必要的信息 這些信息是你談判所必需的。 ? 希望得到的信息 這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進行談判。 特征 ? 普遍性 ? 交易性 ? 利益性 ? 價格性 職能 ? 實現購銷 ? 獲取信息 ? 開拓發(fā)展 ? ? 準備階段： 選擇對象、背景調查、組建班子、制訂計劃、模擬談判 ? 談判階段： 開局、磋商、協議 ? 履約階段 條款順序 時間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進 中速 順進 慢速 順進 商務談判模式矩陣 PRAM模式 ? 制定談判計劃 ? 建立和發(fā)展雙方友好關系 ? 達成雙方都能接受的協議 ? 協議的履行和關系的維持 ? ? 自愿 ? 平等 ? 互利 ? 求同 ? 效益 ? 合法 成敗標準 ? 經濟效益 ? 談判成本 ? 社會效益 商務談判的理論與原則 ? 談判的“需要理論” 五種需要： 生理、安全、愛與歸屬、尊重、自我實現三個層次： 國家間、組織間、個人間 六種適用方法： 談判者為對方的需要出發(fā) 談判者使對方從其自身需要著想 談判者同時為對方和自己的需要著想 談判者違背自己的需要 談判者不顧對方的需要 談判者同時損害對方和自己的需要 需要理論在談判中的運用 ? 生理需要 衣 食 行 住 安全和尋求保障的需要 ? 專車接送 ? 陪同考察參觀 愛與歸屬的需要 ? 談判小組內部一定要高度團結協作 ? 內求團結，外求友好 尊重的需要 ? 人格上的尊重 ? 身份、地位的尊重 ? 學識和能力的尊重 ? 要想對方尊重自己，首先要尊重對方 自我實現的需要 ? 不僅是滿足對方利益的需要，還應考察對方對自我實現的理解和價值觀 “原則談判理論”在談判中的應用 軟式談判法？ ? 向對方亮底牌 ? 為達成協議寧愿虧損 ? 追求對方所能接受的單一結果 ? 強調達成協議 ? 避免意愿的較量 ? 屈服于對方的壓力 硬式談判法？ ? 談判者將對方視為對手 ? 目標是取得勝利 ? 要求對方讓步作為建立關系的前提條件 ? 對人和問題都態(tài)度強硬 ? 決不相信對方 ? 堅持立場 ? 向對方發(fā)出威脅 硬式談判法？ ? 故意聲東擊西 ? 在價格上要求單方面合適 ? 追求自己所能接受的單一結果 ? 強調自己的立場 ? 試圖進行意愿的較量 ? 向對方施加壓力 實質利益談判法 ? 實質利益談判法四原則： – 將人與問題分開； – 注重利益，而非立場； – 為互利而尋求解決方案； – 堅持使用客觀標準。 實質利益談判法的三個階段 ? 實質利