【正文】 有先選權(quán)。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，滿(mǎn)足各自利益的過(guò)程。 ? 理念的差別性 思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？ 對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí) ? 談判有術(shù)，既是一門(mén)科學(xué)，也一門(mén)藝術(shù)。既是一門(mén)科學(xué)（但不同于自然科學(xué)），也一門(mén)藝術(shù)。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義。 —— 馬克 . 吐溫 ? 營(yíng)造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是您打開(kāi)成功之門(mén)的鑰匙。 —— 美國(guó)保德信人壽保險(xiǎn)公司總裁 Robert Beck 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景的基本特點(diǎn) ? 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本特征：知識(shí)成為首要生產(chǎn)要素的時(shí)代；經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、觀念和生活方式變革日益劇烈的時(shí)代；人類(lèi)走向終極文明的時(shí)代；創(chuàng)新致勝的時(shí)代；競(jìng)爭(zhēng)合作共贏的時(shí)代。 （ 2）論文寫(xiě)作 在老師選題范圍內(nèi)選題，撰寫(xiě)一篇有一定理論深度和實(shí)踐應(yīng)用價(jià)值的文章，第 10周上交。 （ 4）課堂交流。 本課程框架 第一編 商務(wù)談判原理 第二編 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第三編 商務(wù)談判藝術(shù) 教學(xué)章節(jié)安排 ? 緒 言 ? 第 1章 談判概述 ? 第 2章 商務(wù)談判概述 ? 第 3章 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 第 4章 商務(wù)談判中的思維 、 心理和倫理 ? 第 5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 第 6章 商務(wù)談判過(guò)程 ? 第 7章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? 第 8章 商務(wù)談判簽約 ? 第 9章 商務(wù)談判策略與技巧 ? 第 10章 商務(wù)談判溝通 ? 第 11 章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) ? 第 12章 國(guó)際商務(wù)談判 ? 第 13章 孫子兵法在商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 案例教學(xué)與討論 ? 復(fù)習(xí)答疑 第一編 商務(wù)談判原理 ? 第一章 談判概述 ? 第二章 商務(wù)談判概述 ? 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 第一章 談判概述 “合作的利己主義” “談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過(guò)程。尤瑞八憐的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”?！? 追求利益、謀求合作、尋求共識(shí) ? 談判就是一種溝通，通過(guò)信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見(jiàn)，從而使各自獲得自己的利益。 ? 直接承擔(dān)談判后果。 ? 通過(guò)自己行為完成談判任務(wù)。對(duì)其中的一方而言，自己是主體，那么另一方就是客體。 ? 談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。 ? 掌握談判時(shí)間是談判的一種主要策略之一。 ? 談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作 ? 該地點(diǎn)對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。 ? 談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。 ? 無(wú)關(guān)的信息 對(duì)于談判過(guò)程毫無(wú)用處 ? ? 按涉及的內(nèi)容分：一般貿(mào)易談判、“三來(lái)一補(bǔ)”貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判 ? 按語(yǔ)言交往方式分：口頭、書(shū)面談判 ? 按人數(shù)區(qū)分：?jiǎn)为?dú)談判、團(tuán)體談判 ? 按談判地點(diǎn)分：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地談判 ? 按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競(jìng)爭(zhēng)型 ? 按照談判的發(fā)生情況分：有準(zhǔn)備的談判、即興式談判 ? 按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判 商務(wù)談判的 8字真言 ? NO TRICKS 貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺 ? N Need (what’ s my need?) ? O Options (any more options?) ? T Time (who need more urgently?) ? R Relationships (Good?) ? I Investment (who invest more effort?) ? C Credibility (of people, product) ? K Knowledge (of each other) ? S Skills (negotiation skill) 第二章 商務(wù)談判概述 、特征與職能 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿(mǎn)足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過(guò)程。 原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi) ? 如何解決情感表露問(wèn)題： – 關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化； – 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄； – 使用象征性的行為緩解情緒沖突。 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 表達(dá)和陳述利益所在的技巧： – 積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力； – 承認(rèn)對(duì)方的利益所在； – 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性； – 對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。 – 從不同的專(zhuān)家角度分析問(wèn)題 – 達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議 原則之三：尋求互利解決方案 ? 找出互利的解決方案： – 識(shí)別共同利益，問(wèn)： ? 我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？ ? 我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？ ? 如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？ ? 有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守？ – 相互滿(mǎn)足彼此的不同利益 原則之三：尋求互利解決方案 ? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策： – 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)； – 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平； – 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。 – 建立公平的分割利益的步驟： ? “一個(gè)切，一個(gè)選” ? 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒(méi)的做了。 ?情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。 ?自律能力。 ?人際技巧。 ?同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。談判就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠(chéng)的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專(zhuān)業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時(shí)度勢(shì)、應(yīng)變 ? 目標(biāo)：動(dòng)搖對(duì)方意志；瓦解對(duì)方斗志；誘使對(duì)方反戈。 ? 策劃能力 辯論技巧 解決實(shí)際問(wèn)題的高水平機(jī)智 堅(jiān)韌不拔的精神 面對(duì)壓力，頭腦保持清醒 有膽量，愿冒風(fēng)險(xiǎn) 傾聽(tīng)和交流技巧 多愁善感 較好地了解和運(yùn)用每個(gè)談判立場(chǎng)的力量 有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn) 1有信心、授權(quán)和職業(yè)道德 1當(dāng)機(jī)立斷 1熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問(wèn)題 1愿意讓步 第六章 商務(wù)談判過(guò)程 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 交鋒 妥協(xié) 簽約 商務(wù)談判三步曲 ? Claiming Value 申明價(jià)值： 充分溝通了解各自的利益需要 ? Creating Value 創(chuàng)造價(jià)值： 尋求最佳方案平衡各自利益 ? Overing barriers to agreement 克服障礙： 攻堅(jiān)戰(zhàn) 良好的開(kāi)局是成功的一半。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時(shí)出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。 如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易 ? ? ? 第八章 商務(wù)談判簽約 合同法與經(jīng)濟(jì)合同 ? 具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。 ? ? 違約責(zé)任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務(wù)；其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任 ? ? ? ? 、變更、解除與中止 ? 合同的簽訂 ? ? ? 第三編 商務(wù)談判藝術(shù) 第九章 商務(wù)談判策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略 ? “不合作型”談判作風(fēng)的策略 ? “陰謀型”談判作風(fēng)的策略 ? “合作型”談判作風(fēng)的策略 ? “感情型”談判對(duì)手的策略 ? “固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略 ? “虛榮型”談判對(duì)手的策略 第十章 商務(wù)談判溝通 談判高手的 12項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 魅力 讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。 3 心理透視 即通過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 10 記憶力 要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過(guò)去的談判過(guò)程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見(jiàn)解獨(dú)到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時(shí)間用來(lái)聆聽(tīng) ? “談”是任務(wù)，“聽(tīng)”是一種能力，是獲取對(duì)方信息的最佳方法。 ? 歐洲式： 坦率，提出建設(shè)性意見(jiàn)，準(zhǔn)備充分，不喜歡 讓步。 ? 阿拉伯式： 好客，沒(méi)有時(shí)間觀念，開(kāi)放式談判環(huán)境。 當(dāng)你要失控時(shí) ? 停一停 ? 看一看 ? 聽(tīng)一聽(tīng) ? 數(shù)一數(shù) 打破僵局 1 ? 為達(dá)到令人滿(mǎn)意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。 ? 為使談判過(guò)程順暢有動(dòng)力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。在討價(jià)還價(jià)階段，雙方難免會(huì)出口傷人，所以需要治愈傷痕。 始計(jì)篇 作戰(zhàn)篇 謀攻篇等 始計(jì)第一 兵者，詭道也。 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。其用戰(zhàn)也，勝久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。攻城之法，為不得已。此五者，知?jiǎng)僦酪?。故善?zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。善守者藏于