商務(wù)談判讓步妥協(xié)階段講義-wenkub
2023-03-29 10:41:45 本頁(yè)面
【正文】 發(fā)型） 8 13 17 22 遞減式讓步方式 （希望型） 22 17 13 8 有限式讓步方式 （妥協(xié)型） 26 20 12 2 快速式讓步方式 （危險(xiǎn)型） 49 10 0 1 滿足式讓步方式 （虛偽型） 50 10 1 +1 一次性讓步方式 （ 愚蠢型） 60 0 0 0 15 （ 0/0/0/60） ? 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)堅(jiān)持。 按照原材料在總成本中的相對(duì)比重確定價(jià)格升降幅度。 1向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。 無(wú)償贈(zèng)予最初設(shè)計(jì)的模型或樣品。 期限變化方面的讓步。 各種便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。 三 、 讓步的基本原則 ? 不要做無(wú)謂的讓步 ， 應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)己方有利的宗旨 ? 不要輕易使對(duì)方得到好處 ， 要讓對(duì)方懂得己方每次所作出的讓步都是重大的 、 來之不易的 ? 在未完全了解對(duì)方的所有要求前 ， 不要輕易作任何讓步 ? 讓步要在刀口上 ， 并恰到好處 ? 要 選 擇 恰 當(dāng) 的 時(shí) 機(jī) 成 交 期 之 前 做 主 要 讓 步 ； 次要的 、 象征性的讓步作為 “ 最后的甜頭 ” ? 在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對(duì)方先讓步 ? 己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚 ? 不要承諾作同等幅度的讓步 ? 如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫 ? 接受對(duì)方的讓步要心安理得，而不是有義務(wù)、負(fù)罪感 ? 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率、幅度和節(jié)奏 一方在讓步后，應(yīng)等待和爭(zhēng)取另一方讓步，在對(duì)方的讓步前，絕對(duì)不要再讓步。 最終皆大歡喜 。 “ 這太貴了 ” ， 李莉邊開始還價(jià) ， 她出價(jià) 200元 。 李莉又改口 ， 說想要更厚一點(diǎn)的 ， 經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石 。 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。按照通常的做法，報(bào)價(jià)是談判雙方的最高談判目標(biāo)。第六章 讓步妥協(xié)階段 一、讓步的基本含義 ? 讓步是為達(dá)成交易目標(biāo)而作出的妥協(xié)和某種犧牲。 （二）讓步的三種現(xiàn)實(shí)可能結(jié)果 第一種，讓步，但卻一無(wú)所獲。 她走進(jìn)商店問價(jià)錢 ， 老板心里知道， 進(jìn)價(jià)是 180元 /m2， 但沒有告訴她售價(jià) ， 只是給她倒了一杯茶 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià) 。 “ 260元 ” ， 老板說 。 問題 :老板有必要讓步嗎 ? 【 案例 】 “雙贏”的讓步 【 分析提示 】 這是一個(gè)成功談判的例子 。如果你得不到一頓晚餐，就得到一個(gè)三明治。 包裝方面的讓步。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。 1在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。 回本章 回本節(jié) （二）買方的讓步 對(duì)賣方提供資金幫助，具體
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