商務(wù)談判講義-wenkub
2022-10-28 17:08:00 本頁(yè)面
【正文】 ? 中場(chǎng)的沉默 ? 注意問題的陷阱 ? 常犯的錯(cuò)誤 ? 如何跳出繞圈子的辯論 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 2 ? 情緒的控制 – 適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)對(duì) – 保持理性的分析、處理 – 自控 ? 如何建立互信 – 認(rèn)真聽對(duì)方所言 – 不做出成比例的承諾及威嚇 – 小地方讓步 – 過去的記錄 – 挈約中加入罰則 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 3 ? 如何開價(jià) （ 史密斯夫婦買鐘的故事） – 原則：合理性、策略性、綜合性、藝術(shù)性 – 第一價(jià)格 – 開高走低與開低走高 – 持平開價(jià) – 多重開價(jià)法 史密斯夫婦買鐘的故事 ? 史密斯夫婦在一家古董店 ,看見一臺(tái)中意的古董鐘 ,非常喜歡。 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 6 （ 2）讓步的內(nèi)容 數(shù)量、項(xiàng)目、時(shí)間、地點(diǎn) （ 3）讓步的方式 強(qiáng)硬型、均值型、刺激型、希望型、穩(wěn)妥型、風(fēng)險(xiǎn)型、虛偽型、坦城型 （ 4）讓步的策略 對(duì)方讓步與預(yù)期相符時(shí)的策略 對(duì)方讓步與預(yù)期快而大的策略 對(duì)方讓步與預(yù)期慢而小的策略 對(duì)無理行為的策略 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 7 ? 勝利在望 – （ 1）把握簽約意向 ? 簽約意向的種種表現(xiàn)、簽約前最或的思緒 – （ 2）促成簽約的四項(xiàng)策略 ? 期限、優(yōu)惠尋導(dǎo)、行動(dòng)、主動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)意見 – （ 3）把握好簽約的時(shí)機(jī) – （ 4）撰寫合同時(shí)的注意事項(xiàng) ? 合同的撰寫、簽約前的審核、簽約的安排、簽約后的工作 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 7 ? 簽約前的審核 – 對(duì)合同內(nèi)容的審核 ? 合法性、有效性、雙方一致性、文字性 – 對(duì)簽約人的審核 ? 簽約后的工作 – 履行合同 – 必須注重鞏固與客戶的友誼 – 應(yīng)對(duì)此次談判作一次總結(jié) 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 8 ? 談判失敗 ? 總結(jié)談判全過程，分析利弊重新再來 ? 如何優(yōu)雅地輸給對(duì)方 – 花時(shí)間確定對(duì)談判對(duì)方的了解是正確。老板想：遇到高手了，算了，看來150萬元也賣不到 !慘！慘！慘！但絕對(duì)不能低過 135萬元?。?！ ? 客人講完后，吞了下口水，說：我最多能出 250萬元，多一個(gè)子也不行！ ? 呵呵?。?！ 談判者的 “ 公司心態(tài) ” ? 非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān) ? 大多數(shù)公司傾向使用 “ 不讓船搖動(dòng)的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” 談判者究竟追求什么？ – 想覺得自己不錯(cuò) – 不想被逼到角落里 – 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) – 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) – 想學(xué)點(diǎn)東西 – 想保住飯碗，想升遷 – 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 – 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” – 想把所做的事說成很重要 – 想避免意外變動(dòng)帶來的不安 – 想靠你幫忙 – 想有人傾聽 – 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 – 想得個(gè)好理由 – 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 – 想知道真相 – 想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 – 想獲得權(quán)力 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” ? 滿足感是談判的重要成果！ 認(rèn)識(shí)權(quán)力 ? 權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力 ? 權(quán)力存在于心里 ? 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) ? 權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響 權(quán)力的特性 ? 權(quán)力是相對(duì)的 ? 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 ? 權(quán)力不必靠行動(dòng)來顯示 ? 權(quán)力是有限的 ? 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 ? 靠權(quán)力剝削是無法持久的 ? 運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本 ? 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變 權(quán)力的根源 ? 有形與無形的報(bào)酬結(jié)構(gòu) ? 處罰或無酬 ? 合法性 – 律師的故事 ? 信守承諾 ? 知識(shí)和資訊（喬伊斯招標(biāo)，忘在會(huì)議桌的標(biāo)書） ? 競(jìng)爭(zhēng) 權(quán)力的根源 ? 面對(duì)不安定的勇氣 ? 時(shí)間與耐心 ? 講價(jià)技巧 權(quán)力的根源 你比你自己所知道的更有權(quán)力！ 其他的權(quán)力來源 ? 無權(quán)力的權(quán)力 – 死刑犯的故事 ? 報(bào)復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力 – 德州佬要求賠償?shù)墓适? ? 情況本身的權(quán)力 ? 非理性的權(quán)力 ? 自我定位的權(quán)力 增加權(quán)力的小方法 ? 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí) ? 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ? 向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) – “ 但是您的條件在這兒不適用 ” – 尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng) – 考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” – 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 ? 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 ? 他們喜歡賣弄決定權(quán) ? 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ? 傾向 “ 不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間 ” ? 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 價(jià)錢對(duì)了，為何還要談？ ? ―對(duì) ” 的價(jià)錢只因供需關(guān)系決定 ? “ 對(duì) ” 的價(jià)錢是個(gè)平均價(jià) ? 但對(duì)特定的買方、賣方及特定的需求 “ 那個(gè)價(jià)錢不適用 ” ? 找出差別，把 “ 平均 ” 變成 “ 特定 ” ? 永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié) “ 平均價(jià)格 ” 期望的程度 ? 代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 ? 失敗也是自我的喪失 ? 成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低
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