商務(wù)談判講義(已修改)
2025-10-12 17:08 本頁(yè)面
【正文】 談判的藝術(shù) 王小紅 2022/12/08 談判 日常生活的一部分 ? 生活、經(jīng)濟(jì)的需要 ? 新的管理方式在改變?nèi)伺c人的交往方式 ? 每天大量的信息在建議 ? 廣告的威力 – 南洋兄弟煙草 — 百萬(wàn)金 – 飯后一支煙 ,賽過(guò)活神仙 第一次在什么地方？ ? 沒(méi)打算侵犯你的隱私 ! ?你的第一次談判活動(dòng)是在什么時(shí)候？ ? 嬰兒的啼哭 – 你給我喂奶，我就不哭了！ – …… . 嬰兒 VS成人 ? 商人住酒店 – 接近深夜，一個(gè)商人帶著很多行李進(jìn)酒店，問(wèn)服務(wù)員，有沒(méi)有房間。 – 并且加上一句，我找遍全城都沒(méi)找到房間?。? – 有房間時(shí)，問(wèn)有沒(méi)有折扣？ – ？？？ ? 想想剛才的嬰兒 一切均可談判 ? 談判行為分析 – 當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類(lèi)中找到自己的位置： – 驢：以無(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事； – 羊：怕得罪人，聽(tīng)人擺布； – 狐：有洞察力，不擇手段，耍陰謀詭計(jì)； – 梟：面對(duì)威脅與機(jī)遇均處變不驚，從容、真誠(chéng)。 個(gè)人的作用 ? 一個(gè)中國(guó)代表團(tuán)到德國(guó)談判，正值 96年奧運(yùn)會(huì)期間，陷入僵局時(shí)，大家停下來(lái)休息。 ? 開(kāi)始看電視直播，中國(guó)隊(duì)取勝后，德國(guó)人很爽快地簽約了，但是，為什么呢？ ? 德國(guó)人說(shuō)： “ 希望你在履行合同時(shí)，能繼續(xù)體現(xiàn)出你的民族自豪感。 ” ? 啟示 概念 6 ? 一、談判的定義 – 談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程。 – 談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)對(duì)方都能接受的位置的一種行為。 – 談判是一種雙贏的事業(yè)。 概念之一 概念之一 ? A、期待 底線 ? 底線 期待 ? B、期待 底線 ? ? 底線 期待 ? 談判的目標(biāo) ? 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo) ? 最低的滿意目標(biāo)：低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 ? 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 雙贏的實(shí)質(zhì) 概念之一 ? 合作互利 – 互惠是談判的基礎(chǔ)。合作互惠談判往往滲透著濃厚的人情味，使談判始終處于和諧的氣氛之中，是在溝通和理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，即使談判破裂也不會(huì)影響下一次談判。 ? 求同存異 – 求大同存小異，縮小分歧，達(dá)到互惠。 ? 科學(xué)藝術(shù) – 靈活性、變通性、創(chuàng)造性是談判藝術(shù)的核心。 新警世明言 VS經(jīng)典故事 ? 雙贏？先有實(shí)力才有資格談雙贏！ ? 落后就要挨打！ 毛澤東 ? 巴勒斯坦的前途？ ? 兩個(gè)小孩分橙子，怎樣才能分平均？ ? 一個(gè)切，另一個(gè)先選！ ? 平均吧？ ? 看看他們回家后的情況，一個(gè)只要吃果肉。另一個(gè)只要皮曬干后，磨成粉，加在冰激凌中！ ? ？？？ 談判方法 內(nèi)容 你的目標(biāo) 贏 輸 對(duì) 方 贏 雙方皆贏 您輸對(duì)方贏 目 輸 你贏對(duì)方輸 雙方皆輸 標(biāo) 選擇策略考慮因素 ? 贏 贏 – 談判內(nèi)容對(duì)你十分重要 – 你重視與對(duì)方的關(guān)系 – 你有足夠的時(shí)間找到能滿足對(duì)方的談判方法 ? 贏 輸 – 談判內(nèi)容對(duì)你十分重要 – 與對(duì)方保持良好關(guān)系對(duì)你并不重要 – 你有足夠的時(shí)間擊敗對(duì)方 – 你想取得贏 贏結(jié)果，但知道對(duì)方將試圖利用你，這是與對(duì)方打成平局的唯一機(jī)會(huì) 選擇策略考慮因素 內(nèi)容 ? 輸 贏 – 談判內(nèi)容對(duì)你并不重要 – 你重視與對(duì)方的關(guān)系，對(duì)方贏將有助于建立長(zhǎng)久關(guān)系 – 迫于時(shí)間的壓力，此為最好、最快的解決方法 ? 輸 輸 – 談判內(nèi)容對(duì)雙方都不重要 – 可以在雙方受損的基礎(chǔ)上建立一種關(guān)系，時(shí)間和費(fèi)用是最大問(wèn)題，雙方能接受的原因在于希望能迅速的解決問(wèn)題并尋找新的方法 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 114 ? 二、談判前的準(zhǔn)備工作 – 知己 ? 談判者的心理確立 心理 ? 經(jīng)營(yíng)能力的了解 ? 自我需要的了解 – 我方：我想要什么？為什么要？誰(shuí)在背后監(jiān)督我？該提什么建議？ – 對(duì)方：誰(shuí)有權(quán)給？對(duì)方要什么？確定談判內(nèi)容的目的？誰(shuí)監(jiān)督他們？方式？可能要什么？ ? 了解滿足對(duì)方需要的能力 談判者的心理準(zhǔn)備 （續(xù)） ? 信心是重要的精神力量 ? 耐心是戰(zhàn)術(shù)，也是基礎(chǔ) ? 誠(chéng)心是談判成功的前提條件 ? 判斷準(zhǔn)確，當(dāng)心陷阱 ? 突破對(duì)方的心理防線 ? 分析及滿足對(duì)方的需要 風(fēng)險(xiǎn)的影響 ? 小賭怡情 – 取出硬幣與觀眾打賭（哪一面向上？） – 猜對(duì)給你一百元，猜錯(cuò)你出十元，肯不肯？ – 猜對(duì)給你一百萬(wàn)元，猜錯(cuò)你出十萬(wàn)元，肯不肯？ – 談判專(zhuān)家：荷泊?？贫? ? 王先生買(mǎi)二手樓 – 屋主開(kāi)價(jià) 25萬(wàn)元。王先生只愿出 18萬(wàn)元； – 如果買(mǎi)不到房子，老婆要離婚?。?！啊？ – 會(huì)花多少錢(qián)？ 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 2備 2 ? 知彼 方法 – 對(duì)方的主體資格是否合法 – 對(duì)方的組織性質(zhì) – 對(duì)方的談判目的及期望值估計(jì) – 對(duì)方談判人員的權(quán)限 – 對(duì)方的談判期限 – 對(duì)方的談判議程 – 對(duì)方談判者的禮節(jié)文化 知彼方法 準(zhǔn)
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