商務(wù)談判講義(已修改)
2024-10-17 17:08 本頁面
【正文】 談判的藝術(shù) 王小紅 2022/12/08 談判 日常生活的一部分 ? 生活、經(jīng)濟的需要 ? 新的管理方式在改變?nèi)伺c人的交往方式 ? 每天大量的信息在建議 ? 廣告的威力 – 南洋兄弟煙草 — 百萬金 – 飯后一支煙 ,賽過活神仙 第一次在什么地方？ ? 沒打算侵犯你的隱私 ! ?你的第一次談判活動是在什么時候？ ? 嬰兒的啼哭 – 你給我喂奶，我就不哭了！ – …… . 嬰兒 VS成人 ? 商人住酒店 – 接近深夜，一個商人帶著很多行李進酒店，問服務(wù)員，有沒有房間。 – 并且加上一句，我找遍全城都沒找到房間！？ – 有房間時，問有沒有折扣？ – ？？？ ? 想想剛才的嬰兒 一切均可談判 ? 談判行為分析 – 當你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類中找到自己的位置： – 驢：以無知作主導，談判時必然干蠢事； – 羊：怕得罪人，聽人擺布； – 狐：有洞察力，不擇手段，耍陰謀詭計； – 梟：面對威脅與機遇均處變不驚，從容、真誠。 個人的作用 ? 一個中國代表團到德國談判，正值 96年奧運會期間，陷入僵局時，大家停下來休息。 ? 開始看電視直播，中國隊取勝后，德國人很爽快地簽約了，但是，為什么呢？ ? 德國人說： “ 希望你在履行合同時，能繼續(xù)體現(xiàn)出你的民族自豪感。 ” ? 啟示 概念 6 ? 一、談判的定義 – 談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程。 – 談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達對方都能接受的位置的一種行為。 – 談判是一種雙贏的事業(yè)。 概念之一 概念之一 ? A、期待 底線 ? 底線 期待 ? B、期待 底線 ? ? 底線 期待 ? 談判的目標 ? 期望的目標：最令你滿意的目標 ? 最低的滿意目標：低過這標準，令你失望 ? 底線目標：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協(xié)議 雙贏的實質(zhì) 概念之一 ? 合作互利 – 互惠是談判的基礎(chǔ)。合作互惠談判往往滲透著濃厚的人情味，使談判始終處于和諧的氣氛之中，是在溝通和理解的基礎(chǔ)上進行的，即使談判破裂也不會影響下一次談判。 ? 求同存異 – 求大同存小異，縮小分歧，達到互惠。 ? 科學藝術(shù) – 靈活性、變通性、創(chuàng)造性是談判藝術(shù)的核心。 新警世明言 VS經(jīng)典故事 ? 雙贏？先有實力才有資格談雙贏！ ? 落后就要挨打！ 毛澤東 ? 巴勒斯坦的前途？ ? 兩個小孩分橙子，怎樣才能分平均？ ? 一個切，另一個先選！ ? 平均吧？ ? 看看他們回家后的情況，一個只要吃果肉。另一個只要皮曬干后，磨成粉，加在冰激凌中！ ? ？？？ 談判方法 內(nèi)容 你的目標 贏 輸 對 方 贏 雙方皆贏 您輸對方贏 目 輸 你贏對方輸 雙方皆輸 標 選擇策略考慮因素 ? 贏 贏 – 談判內(nèi)容對你十分重要 – 你重視與對方的關(guān)系 – 你有足夠的時間找到能滿足對方的談判方法 ? 贏 輸 – 談判內(nèi)容對你十分重要 – 與對方保持良好關(guān)系對你并不重要 – 你有足夠的時間擊敗對方 – 你想取得贏 贏結(jié)果，但知道對方將試圖利用你，這是與對方打成平局的唯一機會 選擇策略考慮因素 內(nèi)容 ? 輸 贏 – 談判內(nèi)容對你并不重要 – 你重視與對方的關(guān)系，對方贏將有助于建立長久關(guān)系 – 迫于時間的壓力，此為最好、最快的解決方法 ? 輸 輸 – 談判內(nèi)容對雙方都不重要 – 可以在雙方受損的基礎(chǔ)上建立一種關(guān)系，時間和費用是最大問題，雙方能接受的原因在于希望能迅速的解決問題并尋找新的方法 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準備 114 ? 二、談判前的準備工作 – 知己 ? 談判者的心理確立 心理 ? 經(jīng)營能力的了解 ? 自我需要的了解 – 我方：我想要什么？為什么要？誰在背后監(jiān)督我？該提什么建議？ – 對方：誰有權(quán)給？對方要什么？確定談判內(nèi)容的目的？誰監(jiān)督他們？方式？可能要什么？ ? 了解滿足對方需要的能力 談判者的心理準備 （續(xù)） ? 信心是重要的精神力量 ? 耐心是戰(zhàn)術(shù)，也是基礎(chǔ) ? 誠心是談判成功的前提條件 ? 判斷準確，當心陷阱 ? 突破對方的心理防線 ? 分析及滿足對方的需要 風險的影響 ? 小賭怡情 – 取出硬幣與觀眾打賭（哪一面向上？） – 猜對給你一百元，猜錯你出十元，肯不肯？ – 猜對給你一百萬元，猜錯你出十萬元，肯不肯？ – 談判專家：荷泊。科恩 ? 王先生買二手樓 – 屋主開價 25萬元。王先生只愿出 18萬元； – 如果買不到房子，老婆要離婚！！！??？ – 會花多少錢？ 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準備 2備 2 ? 知彼 方法 – 對方的主體資格是否合法 – 對方的組織性質(zhì) – 對方的談判目的及期望值估計 – 對方談判人員的權(quán)限 – 對方的談判期限 – 對方的談判議程 – 對方談判者的禮節(jié)文化 知彼方法 準
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