商務(wù)談判講義-文庫吧
2024-09-29 17:08 本頁面
【正文】 備 ? 文獻(xiàn)調(diào)查法 ? 面談收集法 ? 觀察法 – 縱向觀察、橫向觀察、合并觀察 ? 電話收集法 ? 實(shí)驗(yàn)法 – 模擬談判、試銷 內(nèi)容（續(xù)） 談判前的準(zhǔn)備 3 ? 確定議題 – 界定議題，單議題、多議題，具體和抽象議題，轉(zhuǎn)移議題 ? 安排談判議程 – 談判的大致期限 – 談判的中心議題 – 解決中心議題的基本原則在何時由誰討論決定 – 談判的議題分階段，規(guī)定每天的日程安排 ? 談判失利 – 鎖住自己的底線，準(zhǔn)備第二方案 – 為自己預(yù)留出口 內(nèi)容（續(xù)） 談判開局 ? 三、談判開局 – 營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? – 掌握開局談判的主動權(quán) – 開場闡述的技巧 – 開局入題的技巧 ? 從題外話入題 ? 從介紹已方談判人員入題 ? 從介紹已方的經(jīng)營狀況入題 ? 從具體議題入題 – 提出交易條件的方式及技巧 ? 提出書面交易條件 ? 先提出書面交易條件，然后口頭談判補(bǔ)充 ? 在面對面的口頭談判中提出交易條件 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 1 ? 四、談判過程 – 辯論與說服技巧 ? 自己說得清楚，對方聽的明白 ? 傾聽對方說話 ? 問問題，以澄清對方意見 ? 中場的沉默 ? 注意問題的陷阱 ? 常犯的錯誤 ? 如何跳出繞圈子的辯論 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 2 ? 情緒的控制 – 適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)對 – 保持理性的分析、處理 – 自控 ? 如何建立互信 – 認(rèn)真聽對方所言 – 不做出成比例的承諾及威嚇 – 小地方讓步 – 過去的記錄 – 挈約中加入罰則 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 3 ? 如何開價 （ 史密斯夫婦買鐘的故事） – 原則：合理性、策略性、綜合性、藝術(shù)性 – 第一價格 – 開高走低與開低走高 – 持平開價 – 多重開價法 史密斯夫婦買鐘的故事 ? 史密斯夫婦在一家古董店 ,看見一臺中意的古董鐘 ,非常喜歡。悄悄商量后決定：對方報(bào)價 750，殺到 500元就買。先還價 250元！ ? 誰知道，店主馬上就答應(yīng)了。 ? 史密斯夫婦買回鐘后，心里會？？？ 內(nèi)容 （續(xù)） 談判過程 4 ? 談判拖延和僵局 – 兩者是銷售談判中經(jīng)常遇到的現(xiàn)象 ? （ 1）改變形勢，提高自已的位置 ? （ 2）爭取有利的談判條件 ? 補(bǔ)充信息 ? 逼迫對手 – 介紹破解僵局七種方法 ? 低潮回避法、總結(jié)休會法、多方案選擇法、妥協(xié)退讓法、利益協(xié)調(diào)法、以硬碰硬法、場外調(diào)停法 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 5 ? 讓步的藝術(shù) (愛斯基摩人怒逐猶太商人的故事 ) （ 1）讓步的八項(xiàng)原則 ? 只有在最需要的時候， ? 有明確的利益目標(biāo)， ? 讓步要分清輕重緩急， ? 把握交換讓步的尺度， ? 使對方感到艱辛， ? 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度， ? 要避免失誤， ? 正確的選擇讓步時機(jī)。 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 6 （ 2）讓步的內(nèi)容 數(shù)量、項(xiàng)目、時間、地點(diǎn) （ 3）讓步的方式 強(qiáng)硬型、均值型、刺激型、希望型、穩(wěn)妥型、風(fēng)險(xiǎn)型、虛偽型、坦城型 （ 4）讓步的策略 對方讓步與預(yù)期相符時的策略 對方讓步與預(yù)期快而大的策略 對方讓步與預(yù)期慢而小的策略 對無理行為的策略 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 7 ? 勝利在望 – （ 1）把握簽約意向 ? 簽約意向的種種表現(xiàn)、簽約前最或的思緒 – （ 2）促成簽約的四項(xiàng)策略 ? 期限、優(yōu)惠尋導(dǎo)、行動、主動征求簽約細(xì)節(jié)意見 – （ 3）把握好簽約的時機(jī) – （ 4）撰寫合同時的注意事項(xiàng) ? 合同的撰寫、簽約前的審核、簽約的安排、簽約后的工作 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 7 ? 簽約前的審核 – 對合同內(nèi)容的審核 ? 合法性、有效性、雙方一致性、文字性 – 對簽約人的審核 ? 簽約后的工作 – 履行合同 – 必須注重鞏固與客戶的友誼 – 應(yīng)對此次談判作一次總結(jié) 內(nèi)容（續(xù)） 談判過程 8 ? 談判失敗 ? 總結(jié)談判全過程，分析利弊重新再來 ? 如何優(yōu)雅地輸給對方 – 花時間確定對談判對方的了解是正確。 – 花時間研究提議 – 發(fā)一個更有理由的還盤 – 聽一下對方的反映 – 花點(diǎn)時間研究對付的反映 – 以恰當(dāng)?shù)睦碛伞?yōu)雅的作出讓步 談判的藝術(shù) ? ―成功的人不接受 ‘ 不 ’ 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 ” Dr. Chester L. Karrass ? ―就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。 ” 談判的相關(guān)詞 ? 講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢 ? 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 ? 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換 ? 堅(jiān)持、僵局、破裂 ? 城下之盟、喪國辱權(quán) 談判 ? 動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷 ? 名詞：從開始談判到結(jié)束的整個過程 有效談判的技巧 綜合出如下技巧： ? 預(yù)留空間給自己 ? 表現(xiàn)出 “ 權(quán)力不足以做決定 ” ? 讓步緩慢 ? 讓步時一定要求對方回報(bào) ? 對 “ 滿意 ” 有不同看法 ? 有耐心 ? 對癥結(jié)問題會變得情緒化 左右談判的潛在因素 ? 個人能力的
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1