商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt 53頁)-文庫吧
2024-12-28 05:39 本頁面
【正文】 例如對方說：“ We would accept your price if you modify your specification.” 我方可以說：“ If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as you request.” 談判結(jié)束前應(yīng)進行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。 一、商務(wù)談判技巧概述 在談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時，就表示我們對講話者所表達的觀點很感興趣或很重視，從而給對方一種滿足感。 作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者的言語做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （一）克服“聽”的障礙： 試驗表明，人們在傾聽對方談話時，能夠記住的部分不到 50%，其中 1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。在商務(wù)談判中，雙方在進行頻繁、復(fù)雜地信息交流。如果一方一時疏忽，就會失去不可再得的信息。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 判斷性障礙： 人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話，然而根據(jù)個人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。而且你的反應(yīng)還會干擾對方正確表達自己的思想，常常是對方無意識地進行心理防御，從而使對方不能準(zhǔn)確傳遞信息，造成溝通的障礙。 精力分散障礙： 測試表明，談判是艱苦的勞動，談判者通常能夠全神貫注的實踐只占 15%左右。在精神無法集中時，少?；蚵┞牼蜁l(fā)生。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 帶有偏見的聽： （ 1）先把別人要說的話作價值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 （ 2）因為討厭對方的外表而實際拒絕聽取對方的講話。 （ 3）佯裝傾聽，實際在思考其他問題，這樣的結(jié)果會給對方造成錯覺，產(chǎn)生誤會，影響溝通。 （ 4）聽者文化素質(zhì)有限，無法理解對方的講話內(nèi)容。 （ 5）環(huán)境干擾形成聽力障礙：天氣突然變化，談判地點噪音等等。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （二）如何做到有效的傾聽 傾聽的規(guī)則 （ 1）要清楚自己傾聽的習(xí)慣：存在哪些不好的習(xí)慣 （ 2）全神貫注地傾聽：微笑注視講話者的目光 （ 3）要把注意力集中在對方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點頭首肯的動作 （ 4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在表達什么意思。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 傾聽的技巧 —— “ 五要”和“五不要” 五要： （ 1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng) （ 2）要通過記筆記來集中精力：便于整理和尊重對方 （ 3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思 （ 4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個談判者 （ 5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境：營造溫暖親切輕松的氛圍 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 五不要： （ 1）不要搶話和急于反駁：要讓對方說完話 （ 2）不要使自己陷入爭論：要如實表達自己的有不同意見，不能對方的話充耳不聞 （ 3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽 （ 4）不要回避難以應(yīng)付的問題：明確表達己方的觀點，不要王顧左右而言他 （ 5）不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 如“您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能？” — 答復(fù)肯定明確，但有時問題會有威脅性。 澄清式發(fā)問： 針對對方的答復(fù)重新提出的問題，以使對方進一步澄清或補充 如“您剛才說目前正在進行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有全權(quán)和我們進行談判？” — 確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進雙方的密切合作。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 強調(diào)式發(fā)問： 強調(diào)己方的立場和觀點 如“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？” 探索式發(fā)問： 針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法 如“假如我們運用這種新方案會怎樣？” — 可進一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對對方答復(fù)的重視。 借助式發(fā)問： 借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 如“某某先生是怎樣認為的呢？” — 應(yīng)注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 強迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答 如“付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以得到 35%的傭金。請貴方予以注意?！? 證明式發(fā)問： 通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解 “為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？” 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 多層次式發(fā)問： 一個問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？” 誘導(dǎo)式發(fā)問： 對對方的答案給予強烈的暗示，使對方
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