【正文】 具體體現(xiàn)？ 商務(wù)談判的主要特征溫克勒談判實(shí)力理論的觀點(diǎn)商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的v這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn) v人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要v談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過價(jià)格來(lái)表現(xiàn)出來(lái) 商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體v科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問題上v藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上 商務(wù)談判的主要特征◆ 實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷 任何商務(wù)活動(dòng)必須借助商務(wù)談判才能實(shí)現(xiàn)?！?獲取信息 商務(wù)談判是獲取信息的重要途徑◆ 開拓發(fā)展 企業(yè)的發(fā)展離不開商務(wù)談判 商務(wù)談判的功能?商務(wù)談判賴以存在的要素主觀要素 指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。 指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 談判各方都愿意通過交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問題?？陀^要素 指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。 指談判的時(shí)間限定性、確定性。 指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問題的決策力。所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境（談判背景）主體（談判當(dāng)事人）客體（談判標(biāo)的） 商務(wù)談判主體 談判當(dāng)事人v談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 v談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體 談判的關(guān)系主體和行為主體 關(guān)系主體 是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。 關(guān)系主體具有以下特征：v必須是有行為能力和談判資格的人v必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者v必須直接承擔(dān)談判后果。 從談判主體所處的關(guān)系角度看，談判主體包括 談判的 關(guān)系主體 和 行為主體 行為主體 是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人 行為主體具有以下特征：v必須是親自參加談判的自然人，組織或?qū)嶓w。v必須通過自己的行為來(lái)直接完成談判任務(wù)。 談判的關(guān)系主體和行為主體 商務(wù)談判客體 談判標(biāo)的v商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容 v任何可以買賣的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的 　 舉出無(wú)形產(chǎn)品作 為標(biāo)的的例子 商務(wù)談判環(huán)境 談判背景v是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境 v主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判的基本原則 商務(wù)談判的管理模式第 2章 商務(wù)談判的分類分類標(biāo)準(zhǔn)：v參加談判的人數(shù)v參加談判的利益主體的數(shù)量v談判進(jìn)行的地點(diǎn)v商務(wù)交易的地位v談判所屬部門v談判的態(tài)度 商務(wù)談判的類型●按參加談判的人數(shù)，分為個(gè)體談判和集體談判v個(gè)體談判，是指談判雙方各派一位代表出面談判的方式v集體談判，是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加談判的方式 商務(wù)談判的類型●按參加談判的利益主體的數(shù)量不同，可分為雙邊談判和多邊談判v雙邊談判，是指參與談判的利益主體只有兩個(gè)，如兩國(guó)之間或兩公司之間的貿(mào)易談判。v多邊談判，是指參與談判有兩個(gè)以上的利益主體，如多個(gè)公司的合資談判。 商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型●按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判 v主場(chǎng)談判，也稱主座談判v客觀談判，也稱客座談判v第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判 商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型●按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判 v買方談判，是指以求購(gòu)者的身份參加的談判 v賣方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判 v代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判 商務(wù)談判的類型●談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 v官方談判，是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判 v民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判 v半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 商務(wù)談判的類型l談判按談判的態(tài)度與方法，分為讓步型談判（軟式談判）；立場(chǎng)型談判（硬式談判）；原則型談判。l三種類型各具特點(diǎn) 商務(wù)談判的類型讓步型 立場(chǎng)型 原則型視對(duì)手 為朋友 為敵人 問題的共同解決者目標(biāo) 達(dá)成協(xié)議 贏取勝利 獲得有效率的結(jié)果手段 對(duì)人和事都溫和 對(duì)人和事都強(qiáng)硬 對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬（人事分開）立場(chǎng) 輕易改變 堅(jiān)持不變 著眼于利益而非立場(chǎng)做法 提出建議 威脅對(duì)方 共同探究共同利益方案 提出對(duì)方能接受的方案找出自己能接受的方案規(guī)劃多種方案供雙方選擇結(jié)果 屈服于對(duì)方的壓力 施加壓力使對(duì)方屈服 服從原則而非壓力 商務(wù)談判的類型 一位精明的 賣 主會(huì)把自己的 產(chǎn) 品 講 得天花亂 墜 ，盡量抬高自己 產(chǎn) 品的身價(jià)， 報(bào) 價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的 買 主也會(huì)在 雞 蛋里挑骨 頭 ，從不同的角度指出 產(chǎn)品的不足之 處 ，從而將 還 價(jià)至少 壓 低到 對(duì) 方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì) 講 出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的 報(bào) 價(jià)，最后 談 判在無(wú)奈情況下成 為 僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的 讓 步，或雙方 經(jīng)過 漫 長(zhǎng) 的多個(gè)回合，各自都 進(jìn) 行了 讓 步，從而達(dá)成一個(gè)中 間 價(jià)。 這 是一種什么 類 型 談 判法？ 這 種商 務(wù)談 判法有何利弊？一種常見的商務(wù)談判法216。 這 是一種典型 強(qiáng) 硬式 談 判法，也是最普通的 傳統(tǒng)談判方法。216。 特點(diǎn)是， 談 判每一方都在 為 自己的既定立 場(chǎng) 爭(zhēng) 辯 ，欲通 過 一系列的 讓 步而達(dá)成 協(xié)議 ，好 處 是自始至終維護(hù) 了己方的 報(bào) 價(jià)， 為 己方取得 較 大的利益 。216。 缺點(diǎn)是運(yùn)用 強(qiáng) 硬式 談 判法 時(shí) ， 應(yīng) 充分考 慮 雙方的商務(wù)發(fā) 展機(jī)會(huì)，特 別 是在 進(jìn) 入 談 判的后期 階 段，要多一點(diǎn)靈活少一點(diǎn)立 場(chǎng) 。一種常見的商務(wù)談判法原則型談判的特點(diǎn)：v1． 把人與 問題 分開v2． 堅(jiān) 持使用客 觀標(biāo) 準(zhǔn)v3． 從利益需要而不是從立 場(chǎng) 出 發(fā) 考 慮問題v4．探索所有的可能性原則型談判 廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價(jià)格、數(shù)量等方面達(dá)成一致，正在協(xié)商家具維護(hù)事宜：王先生說： “ 李小姐請(qǐng)你從女人的角度來(lái)發(fā)表一下意見。 ” 李小姐不高興了，抗議說： “ 我可以告訴你我對(duì)家具維護(hù)的看法，可你把我歸于 ” 女人“ 這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也