【正文】 問題； ② 通過案例分析使學生明白 如何做的問題； ③ 要求學生能夠在理解掌握商務談判的基礎知識、各種戰(zhàn)術的基礎之上，通過談判實踐來實現(xiàn)具體談判戰(zhàn)術的靈活運用－ 怎樣做好 的問題。了解掌握商務談判的基本知識、基本理論和基本的談判方法、策略與技巧。課程性質(zhì)及定位知識目標能力目標主要培養(yǎng)學生商務談判能力；溝通、融合社會與人際交往能力；分析、處理、解決問題的能力。教學思路 1 2 3 任務 內(nèi)容 教學要求 學時1 商務談判概論 理解基本概念，知道談判者需具備的素質(zhì)能力 42 商務談判探詢 熟悉商務談判探詢的方法 24 商務談判的準備 掌握談判開局策略、引起談判對手的興趣與技巧 25 商務談判的磋商 掌握談判磋商的實質(zhì)內(nèi)容 66 商務談判僵局的處理 掌握談判僵局的處理 27 談判終結(jié)和再談判 掌握談判結(jié)束契機、再談判的運作形式 48 商務談判的語言藝術 了解談判語言 49 商務談判策略 掌握多種談判策略的運用 610 模擬談判 實際運用談判策略 2教學內(nèi)容板塊分配模擬談判平時成績 考核平時課堂紀律、出勤率、學習態(tài)度、作業(yè)完成質(zhì)量。第 1章 商務談判的概念 商務談判的定義 商務談判的構(gòu)成要素 商務談判的定義談判的基本原理商務談判的定義商務談判的功能這本書你能給我打折嗎 ？如果去聽那個講座，我就無法按時完成調(diào)查報告了。 I該定義突出了 談判利益 。該定義突出了 信息和理解 。綜上各種觀點，談判的含義應該包括如下方面的內(nèi)容： 談判的定義需要層次理論談判的本質(zhì)是人際關系的一種特殊表現(xiàn)v談判必然至少有兩個人或兩方才能進行v人際關系多種多樣，談判是其中一種特殊類型 ：師生關系、同學關系、 血緣關系都是談判關系嗎？ 談判的基本原理談判的核心任務是說服另一方或理解或接受己方的觀點 談判的基本原理二、談判的基本原理 談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突。談判的工具是 思維 —— 語言鏈?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。 指談判的時間限定性、確定性。必須是有行為能力和談判資格的人vv必須通過自己的行為來直接完成談判任務。 商務談判的類型商務談判的類型●按談判進行的地點，分為主場談判、客場談判、第三地談判 v主場談判，也稱主座談判v客觀談判，也稱客座談判v第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點安排的談判 商務談判的類型商務談判的類型●按商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判 v買方談判，是指以求購者的身份參加的談判 v賣方談判，是指以供應者的身份參加的談判 v代理談判，是指受當事方委托參與的談判 商務談判的類型●談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 v官方談判，是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判 v民間談判，是指民間組織之間直接進行的談判 v半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 商務談判的類型l談判按談判的態(tài)度與方法，分為讓步型談判（軟式談判）；立場型談判（硬式談判）；原則型談判。 這 是一種什么 類 型 談 判法？ 這 種商 務談 判法有何利弊？一種常見的商務談判法216。216。 ” 李小姐不高興了，抗議說： “ 我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于 ” 女人“ 這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。 分析：雙方都不應該也沒必要在 ” 女人 “ 這個問題上糾纏，從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對方，引起不必要的麻煩。創(chuàng)新公司也認為高質(zhì)量產(chǎn)品應賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務（培訓、升級等）上絕對保證。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。 商務談判的管理模式vPRAM模式vP制定詳細計劃vR建立關系vA達成協(xié)議vM協(xié)議履行與關系維護思考題 不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點？談判組織有何要求？意向書和協(xié)議書的談判有何特點？談判組織有何要求？準合同與合同的談判有何特點？談判組織有何要求？買方地位的談判有何特點？談判組織有哪些要求？代理地位的談判有何總的要求？官方談判有何特點？談判組織有哪些要求？思考題案 例 三源公司的經(jīng)營已連續(xù)兩年虧損 ,債務利息更無著落 ,三源公司進行了改組 ,這是三源公司難以承受的 , 新任總經(jīng)理召開領導班子會議 , 研究分析“ 二企一所 ” 之間的關系與各自的需要。經(jīng)過詳細的探討 , 在這個會議上形成了一個既滿足自身需要又滿足對方需要的計劃。事實上 , 如果一定要三源立刻償清以前的債務 ,那三源公司只好倒閉 , 其資產(chǎn)的賬面價值雖與債 務數(shù)額相當 ,案 例案例分析分橙子的談判這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶 , 把橙子皮留下來磨碎了 , 混在面粉里烤蛋糕吃。好的談判者并不是一味固守立場 , 追求寸步不讓 , 而是要與對方充分交流 , 從雙方的最大利益出發(fā) , 創(chuàng)造各種解決方案 , 用相對較小的讓步來換得最大的利益。談判在幾個月的討價還價中艱難地進行，荷伯已將還價抬到2150萬元。荷伯非常誠懇地與礦主交流，并邀請他打網(wǎng)球。這是礦主的特殊需要。 對這個建議兩個孩子都覺得挺公平，于是欣然接受了。一次，基辛格主動為一位窮老農(nóng)的兒子說媒，想試試自己的折中之技。 ”老農(nóng)說： “嗯，如果是這樣的話 …… ”案例：基辛格說媒 基辛格找到羅斯切爾德伯爵說： “ 我為你女兒找到了一個萬里挑一的好丈夫。 ”“可我們現(xiàn)在不需要增加一位副行長。案例：基辛格說媒返回案例：飛機推銷員打動了將軍 飛機推銷員拉埃堤到新德里，想在印度航空市場占有一席之地。因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了出生地。 “1923年的今天，我出生在貴國的名城加爾各答，當時我的父親是法國密歇爾公司駐印度的代表 …… ” “ 是呀，您再仔細看一下那個小孩，那就是我。 午餐自然是在親切無比的氣氛中進行的。返回案例：香港主權(quán)的喪失與恢復v1841年 1月 26日，英國軍隊強行登