【正文】 問(wèn)題； ② 通過(guò)案例分析使學(xué)生明白 如何做的問(wèn)題； ③ 要求學(xué)生能夠在理解掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、各種戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)談判實(shí)踐來(lái)實(shí)現(xiàn)具體談判戰(zhàn)術(shù)的靈活運(yùn)用－ 怎樣做好 的問(wèn)題。了解掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)、基本理論和基本的談判方法、策略與技巧。課程性質(zhì)及定位知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)主要培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判能力；溝通、融合社會(huì)與人際交往能力；分析、處理、解決問(wèn)題的能力。教學(xué)思路 1 2 3 任務(wù) 內(nèi)容 教學(xué)要求 學(xué)時(shí)1 商務(wù)談判概論 理解基本概念，知道談判者需具備的素質(zhì)能力 42 商務(wù)談判探詢(xún) 熟悉商務(wù)談判探詢(xún)的方法 24 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 掌握談判開(kāi)局策略、引起談判對(duì)手的興趣與技巧 25 商務(wù)談判的磋商 掌握談判磋商的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 66 商務(wù)談判僵局的處理 掌握談判僵局的處理 27 談判終結(jié)和再談判 掌握談判結(jié)束契機(jī)、再談判的運(yùn)作形式 48 商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù) 了解談判語(yǔ)言 49 商務(wù)談判策略 掌握多種談判策略的運(yùn)用 610 模擬談判 實(shí)際運(yùn)用談判策略 2教學(xué)內(nèi)容板塊分配模擬談判平時(shí)成績(jī) 考核平時(shí)課堂紀(jì)律、出勤率、學(xué)習(xí)態(tài)度、作業(yè)完成質(zhì)量。第 1章 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判的定義 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 商務(wù)談判的定義談判的基本原理商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的功能這本書(shū)你能給我打折嗎 ？如果去聽(tīng)那個(gè)講座，我就無(wú)法按時(shí)完成調(diào)查報(bào)告了。 I該定義突出了 談判利益 。該定義突出了 信息和理解 。綜上各種觀點(diǎn)，談判的含義應(yīng)該包括如下方面的內(nèi)容： 談判的定義需要層次理論談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)v談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行v人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類(lèi)型 ：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、 血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？ 談判的基本原理談判的核心任務(wù)是說(shuō)服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn) 談判的基本原理二、談判的基本原理 談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突。談判的工具是 思維 —— 語(yǔ)言鏈?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。 指談判的時(shí)間限定性、確定性。必須是有行為能力和談判資格的人vv必須通過(guò)自己的行為來(lái)直接完成談判任務(wù)。 商務(wù)談判的類(lèi)型商務(wù)談判的類(lèi)型●按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判 v主場(chǎng)談判，也稱(chēng)主座談判v客觀談判，也稱(chēng)客座談判v第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判 商務(wù)談判的類(lèi)型商務(wù)談判的類(lèi)型●按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、代理談判 v買(mǎi)方談判，是指以求購(gòu)者的身份參加的談判 v賣(mài)方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判 v代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判 商務(wù)談判的類(lèi)型●談判按談判所屬部門(mén)，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 v官方談判，是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門(mén)之間進(jìn)行的談判 v民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判 v半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 商務(wù)談判的類(lèi)型l談判按談判的態(tài)度與方法，分為讓步型談判（軟式談判）；立場(chǎng)型談判（硬式談判）；原則型談判。 這 是一種什么 類(lèi) 型 談 判法？ 這 種商 務(wù)談 判法有何利弊？一種常見(jiàn)的商務(wù)談判法216。216。 ” 李小姐不高興了，抗議說(shuō)： “ 我可以告訴你我對(duì)家具維護(hù)的看法，可你把我歸于 ” 女人“ 這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。 分析：雙方都不應(yīng)該也沒(méi)必要在 ” 女人 “ 這個(gè)問(wèn)題上糾纏，從這個(gè)案例中可以看出，雙方都沒(méi)有把人與問(wèn)題區(qū)分開(kāi)；因此在談判中有些問(wèn)題雖然小，說(shuō)法不同卻有可能觸及對(duì)方，引起不必要的麻煩。創(chuàng)新公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣(mài)高價(jià)格，但卻希望對(duì)方價(jià)格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）上絕對(duì)保證。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。 商務(wù)談判的管理模式vPRAM模式vP制定詳細(xì)計(jì)劃vR建立關(guān)系vA達(dá)成協(xié)議vM協(xié)議履行與關(guān)系維護(hù)思考題 不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點(diǎn)？談判組織有何要求？意向書(shū)和協(xié)議書(shū)的談判有何特點(diǎn)？談判組織有何要求？準(zhǔn)合同與合同的談判有何特點(diǎn)？談判組織有何要求？買(mǎi)方地位的談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？代理地位的談判有何總的要求？官方談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？思考題案 例 三源公司的經(jīng)營(yíng)已連續(xù)兩年虧損 ,債務(wù)利息更無(wú)著落 ,三源公司進(jìn)行了改組 ,這是三源公司難以承受的 , 新任總經(jīng)理召開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議 , 研究分析“ 二企一所 ” 之間的關(guān)系與各自的需要。經(jīng)過(guò)詳細(xì)的探討 , 在這個(gè)會(huì)議上形成了一個(gè)既滿足自身需要又滿足對(duì)方需要的計(jì)劃。事實(shí)上 , 如果一定要三源立刻償清以前的債務(wù) ,那三源公司只好倒閉 , 其資產(chǎn)的賬面價(jià)值雖與債 務(wù)數(shù)額相當(dāng) ,案 例案例分析分橙子的談判這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶 , 把橙子皮留下來(lái)磨碎了 , 混在面粉里烤蛋糕吃。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng) , 追求寸步不讓 , 而是要與對(duì)方充分交流 , 從雙方的最大利益出發(fā) , 創(chuàng)造各種解決方案 , 用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。談判在幾個(gè)月的討價(jià)還價(jià)中艱難地進(jìn)行，荷伯已將還價(jià)抬到2150萬(wàn)元。荷伯非常誠(chéng)懇地與礦主交流，并邀請(qǐng)他打網(wǎng)球。這是礦主的特殊需要。 對(duì)這個(gè)建議兩個(gè)孩子都覺(jué)得挺公平，于是欣然接受了。一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子說(shuō)媒，想試試自己的折中之技。 ”老農(nóng)說(shuō)： “嗯，如果是這樣的話 …… ”案例：基辛格說(shuō)媒 基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)： “ 我為你女兒找到了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫。 ”“可我們現(xiàn)在不需要增加一位副行長(zhǎng)。案例：基辛格說(shuō)媒返回案例：飛機(jī)推銷(xiāo)員打動(dòng)了將軍 飛機(jī)推銷(xiāo)員拉埃堤到新德里，想在印度航空市場(chǎng)占有一席之地。因?yàn)槟刮业玫搅艘粋€(gè)十分幸運(yùn)的機(jī)會(huì)，在我過(guò)生日的這一天，又回到了出生地。 “1923年的今天，我出生在貴國(guó)的名城加爾各答，當(dāng)時(shí)我的父親是法國(guó)密歇爾公司駐印度的代表 …… ” “ 是呀，您再仔細(xì)看一下那個(gè)小孩，那就是我。 午餐自然是在親切無(wú)比的氣氛中進(jìn)行的。返回案例：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)v1841年 1月 26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登