商務(wù)談判策略培訓(xùn)課程-wenkub
2023-02-13 15:25:49 本頁面
【正文】 ? 回避策略、換位策略和競爭策略 ? 競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運(yùn)用競爭機(jī)制或破壞競爭機(jī)制的方式所采用的策略。 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 回避策略 、 換位策略和競爭策略 （ 依沖突的情形 ） ? 回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題 ， 贏得談判目標(biāo)為特色的策略 。特點(diǎn) 是以逸待勞 ， 態(tài)度軟弱或軟中帶硬 。 三、商務(wù)談判策略的類型 ? 進(jìn)攻性策略和防守性策略 （ 依攻擊的主動(dòng)性程度 ） ? 進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性 ， 爭取談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略 。 ? 穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商 ， 在相對比較滿意的條件下達(dá)成協(xié)議的策略 。相對固定性是旨在特定環(huán)境下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。 ? 1） 姿態(tài)策略 ? 是指在談判過程中 ， 談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略 。 二、商務(wù)談判策略的特征 ? 針對性 ? 預(yù)謀性 ? 時(shí)效性 ? 隨機(jī)性 ? 隱匿性 ? 藝術(shù)性 ? 綜合性 思考題（ 81） ?商務(wù)談判策略的主要特征有： （ ） ?①綜合性 ?②藝術(shù)性 ?③隱匿性 ?④隨機(jī)性 ?⑤時(shí)效性 ?⑥預(yù)謀性 ?⑦針對性 三、商務(wù)談判策略的類型 ?幾種主要和常見的策略： ? 個(gè)人策略和小組策略 （ 根據(jù)組成規(guī)模不同 ） ? 個(gè)人策略指單個(gè)談判者面對面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略 。第八章 商務(wù)談判策略 ? 商務(wù)談判中的策略 ? 商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 ? 商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略 ? 商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略 商務(wù)談判中的策略 ?一、商務(wù)談判策略的含義 ?二、商務(wù)談判策略的特征 ?三、商務(wù)談判策略的類型 ?四、商務(wù)談判的策略標(biāo)準(zhǔn) 一、商務(wù)談判策略的含義 ? 商務(wù)談判策略的含義 ? 是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。 ? 小組策略指進(jìn)行集體談判時(shí)應(yīng)選用的策略 ，包含了個(gè)人策略 。 ? 例如 ：情緒爆發(fā) 、 微笑路線 ， 均是典型的姿態(tài)策略的運(yùn)用 。明確性是指談判各方心照不宣，應(yīng)對一方早已準(zhǔn)備。 利弊分析 ? 在談判實(shí)踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。 特點(diǎn) 是主動(dòng)進(jìn)攻 ， 態(tài)度強(qiáng)硬 ，難以讓步 。例如： “ 權(quán)力有限 ” 策略就是其典型 。 特點(diǎn)是求同存異 ， 必要的 、 恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避是贏得利益的手段 。常用的有：“貨比三家”“聯(lián)合取勝” “制造競爭”“漁翁得利” 等。 在此之后產(chǎn)生的成為現(xiàn)代策略 。 在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì) ， 單一策略很難達(dá)到既定的目標(biāo) 。 商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 ?一 、 平等地位的談判策略 ?二 、 被動(dòng)地位的談判策略 ?三 、 主動(dòng)地位的談判策略 一、平等地位的談判策略 ? 拋磚引玉 ?己方通過微弱的妥協(xié)和讓步 ， 以引發(fā)對方的重大讓步或?qū)嵸|(zhì)性的讓步作為回報(bào)的方法 ， 就是一種拋磚引玉的方法 。 ?案例
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