商務(wù)談判的策略培訓(xùn)教材-wenkub
2023-01-26 05:50:49 本頁(yè)面
【正文】 表明自己的立場(chǎng)；最后無(wú)論對(duì)方如何反對(duì)，也只報(bào)以“微笑”，并回敬“我不同意”。 好處：易緩解緊張氣氛，減輕對(duì)立的情緒。 具體策略： （ 1）滿意感：使對(duì)方在精神上感到滿足的策略，其目的：軟化對(duì)方進(jìn)攻，加強(qiáng)己方談判力。 具體做法： 〈 1〉禮貌、溫雅 〈 2〉關(guān)注他提出的各種問(wèn)題，并盡力解答 攻心戰(zhàn)策略 〈 3〉耐心 〈 4〉想辦法讓你的解答更讓人信服 〈 5〉接待要周到，使他有被尊重的感覺(jué) 〈 6〉必要時(shí)，給其“面子”（高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)親自會(huì)見(jiàn)） 注意： 〈 1〉不宜過(guò)早提要求 〈 2〉不必急者做交易 〈 3〉臺(tái)詞：敘述雙方的友誼；分析對(duì)方做成該 筆交易的意義 攻心戰(zhàn)策略 （ 2）頭碰頭策略：雙方采取小圈子會(huì)談的方式解決棘手問(wèn)題的策略。 目的：瓦解對(duì)方的談判立場(chǎng) 攻心戰(zhàn)策略 （ 4）惻隱術(shù)：通過(guò)裝扮可憐相，喚取對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。 注意：〈 1〉建立在能言善講的基礎(chǔ)上 〈 2〉建立在對(duì)方不講理，己方不宜轉(zhuǎn)移話題的基礎(chǔ)上 〈 3〉建立在禮貌 — 微笑應(yīng)對(duì)的基礎(chǔ)上 蘑菇戰(zhàn)策略 （ 3）擋箭牌策略：為了阻止對(duì)方的壓力，反對(duì)己方不同意的立場(chǎng)或方案，從而尋找各種借口的策略。 具體做法： 《 1》以條件構(gòu)成稻草人 《 2》以道具扎稻草人（“價(jià)目表”“合同副本”） 注 意 ：〈 1〉 出場(chǎng)人的表情，得手時(shí)不可忘形。 具體做法： 〈 1〉提出的條件盡可能苛刻。 〈 2〉在冷漠中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)。 注 意： 《 1》選擇的“東”應(yīng)為對(duì)手關(guān)注的題目。 《 2》讓對(duì)方感到此舉對(duì)他自己也有利。 具體做法： 對(duì)方說(shuō)什么，你駁什么，并提出新的意見(jiàn)。 注 意： 《 1》“通牒”令認(rèn)可信。 強(qiáng)攻戰(zhàn)策略 （ 3）扮瘋相（虎嘯計(jì)）： 具體做法：拍、摔、撕、喊、走 注 意： 《 1》注意適度。 《 2》注意保守己方底牌的秘密。 注 意： 《 1》要注意說(shuō)絕話時(shí)相關(guān)的話題。 注 意： 〈 1〉首先：該策略重在“壓”。 注 意： 〈 1〉盡量爭(zhēng)取以小換大，至少相當(dāng)。 具體做法：賣方做報(bào)價(jià)時(shí)，將價(jià)格內(nèi)容列的非常詳細(xì)。 具體做法： 〈 1〉計(jì)小利。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 5）步步為營(yíng)：在談判各種文字和數(shù)字條件時(shí)，對(duì)于每一次的進(jìn)退均采用一步一戰(zhàn)的做法。 擒將戰(zhàn)策略 基本主旨：是一種圍繞主談人或主談人的重要助手，出現(xiàn)激烈的爭(zhēng)斗，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。（通過(guò)助手刺激） 《 3》激將的武器多為直接與自尊心相關(guān)的話。 具體做法： 《 1》給對(duì)方主談人戴“高帽子”。（ 5分力能奏效就不必用 6分力）《 3》應(yīng)求“立竿見(jiàn)影”。 《 2》態(tài)度謙虛，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方提問(wèn)并努力回答，讓對(duì)方感到“實(shí)誠(chéng)” 《 3》準(zhǔn)備資料努力（當(dāng)場(chǎng)寫(xiě)，隔夜交） 《 4》說(shuō)過(guò)的事，一定按時(shí)辦好，決不拖延。 注 意： 《 1》“狀”在要準(zhǔn) —— 說(shuō)出事實(shí)。 具體做法： 《 1》通過(guò)各種信息的灌輸，讓其理解結(jié)論的自然性！ 《 2》通過(guò)各種機(jī)會(huì)，主動(dòng)指明對(duì)方可能的失誤，引起對(duì)方的好感?。ū砻妫? 《 3》通過(guò)己方主動(dòng)設(shè)計(jì)的，以小引大，使對(duì)方感到己方通情達(dá)理！ 注 意： 《 1》要避免說(shuō)教式的灌輸。 具體做法： 邀請(qǐng)同類產(chǎn)品的賣主或所需同類產(chǎn)品的買主，同時(shí)展開(kāi)談判，擇優(yōu)。（統(tǒng)一快捷的評(píng)比法和內(nèi)容） 《 4》平等對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)突破重點(diǎn)。 具體做法： 《 1》談判組長(zhǎng)和主談人為二人，一人在臺(tái)后，一人在臺(tái)前。 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)策略 （ 3）紅白臉：“軟硬兼施” 具體做法： 《 1》兩個(gè)人分別扮演紅臉和白臉。 《 3》聲色俱后的時(shí)間不宜太長(zhǎng)。 《 2》在賣方實(shí)施該策略時(shí)，買方應(yīng)要求賣方提供各項(xiàng)科目的“分
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