商務(wù)談判與推銷技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-01-26 05:27:12 本頁面
【正文】 程。 （三）推銷對個(gè)人的作用 發(fā)揮個(gè)人潛能、鍛煉自我、走向事業(yè)成功的重要途徑。購買產(chǎn)品或服務(wù)不是目的是手段，目的是滿足需要，是解決顧客在某一方面存在的困難與問題。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 三、需求管理理論 （一）人類需要及其特性 生理性需要、社會性需要。 當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)： “上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去。 “懂得穿鞋有益”方面花一筆錢。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY （二）顧客需求管理 1942年，美國管理學(xué)者克拉克指出：“推銷就是創(chuàng)造需求。沒有意識到的就改變觀念，讓 顧客意識到。而他們則和第二小組的 20個(gè)家庭主婦圍坐在一塊座談，在聊天中告訴她們動物內(nèi)臟富含哪些礦物質(zhì)，對人體有哪些好處，并贈送了相應(yīng)的菜譜。 大哥大、 BB機(jī)、 CD機(jī)在博覽會上銷量增加。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 案例 5 幾年前三鹿 “ 三聚氰胺 ” 奶粉事件爆發(fā)之后，多家著名奶制品企業(yè)如蒙牛、伊利等紛紛被檢測出其乳制品中含有三聚氰胺。在產(chǎn)品研發(fā)上積極開發(fā)新產(chǎn)品，吸引人們的注意力。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情?！泵绹咸哺吲d地說。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY （ 3）改變生活模式 將“請客吃飯”變成“請客出汗”（健身運(yùn)動），就體現(xiàn)了生活水平達(dá)到小康后的生活新模式。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 一位老太太每天去菜市場買菜買水果。老太太仔細(xì)一看，果然如此。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢 ?老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗 ?老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。小販接著問你買什么李子 ,老太太說要買酸李子。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 小販說 ,其實(shí)孕婦最需要的維生素 ,因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候 ,小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。第四步引導(dǎo)客戶解決問題；第五步 :拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。 吉姆模式認(rèn)為 :實(shí)現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。 :自信心是完成推銷任務(wù) ,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的前提 。推銷方格中顯示了由于推銷員對顧客與銷售關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。認(rèn)為私人感情可促使顧客購買產(chǎn)品， 對顧客的百依百順并不能換來交易的達(dá)成。 這種推銷方式容易引起顧客反感 ,甚至損壞公司以及產(chǎn)品的形象。 重視顧客的購買心理，而不是顧客利益的需要。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 世界超級推銷大師齊格 ,同時(shí)你也得益。總算有位牢記“殷勤接待任何人”這個(gè)推銷信條的售貨員，在接待完其他顧客后，以職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)那位老頭手里拿著一張紙條，猜想準(zhǔn)是妻子或女兒寫給他來買什么的。 顧客在推銷時(shí)的心理狀態(tài) ,至少也存在兩種：其一是希望購買到稱心如意的商品 ,注重購買商品本身。 ： 只關(guān)心如何以更佳的條件購買商品，對推銷人員不但不關(guān)心 ,反而極為反感 ,甚至敵視。也許只是因?yàn)橥其N員熱情周到，或因?yàn)橥其N員辛苦工作而受感動購買產(chǎn)品。希望能買到自己需要的東西，歡迎能夠幫助自己解決問題的推銷人員。這天傍晚，王阿姨在散步時(shí)，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈送給教師我們公司的新產(chǎn)品 —— 空氣負(fù)氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了。 第二天，王阿姨通電，就出去散步了。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:1803:32:18January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 32分 18秒 03:32:1823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :32:1803:32Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 32分 18秒 03:32:1823 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 32分 18秒 03:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :32:1803:32Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 32分 18秒 03:32:1823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :32:1803:32:18January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世
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