【正文】 那么，討價(jià)便是價(jià)格磋商的正式開始。 商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)。 ?一般認(rèn)為，價(jià)格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為 95效果最佳；百元以上末位數(shù)為 999最為暢銷。 尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。如： ? 老客戶給予價(jià)格折扣 ? 新客戶適當(dāng)給予折讓 ? 需求彈性小商品可實(shí)行高價(jià)策略 （四 ） 對(duì) 比報(bào)價(jià)策 略 ? 把 自己的產(chǎn)品價(jià)格與另一個(gè)價(jià)格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者日產(chǎn)開銷進(jìn)行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價(jià)格便宜了。 ? 例如， 1000克西洋參 9000元，銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說每克 。 報(bào)價(jià)最佳時(shí)機(jī)：對(duì)方詢問價(jià)格時(shí) 在談判開始時(shí)對(duì)方就詢問價(jià)格，最好策略是聽而不聞。 ? 第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說 15元?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。 ? 日式報(bào)價(jià) 把最低價(jià)報(bào)出，將其他競爭對(duì)手?jǐn)D走，然后變成一對(duì)一的商談再慢慢把價(jià)格提上去。 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的含義及原則 報(bào) 價(jià)解釋 ：賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式所做的介紹、說明或解答。其內(nèi)容不僅包括價(jià) 格問 題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、 支付 方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款 。但是他和太太卻始終感到不安。然后大聲說：”“你聽著 ——250元?！芭多?！”妻子說：“鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，還是回家算了，我們說過不能超過 500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。 磋 商談判 n 第一節(jié)：報(bào)價(jià) n 第二節(jié)：討價(jià)還價(jià) n 第三節(jié)：讓步 案例 :買 古董 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)格再往上調(diào)。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。 ? 從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。市場價(jià)雖呈下降趨勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元（前一年為 1200美元 /噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。從價(jià)格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價(jià)。 Page 3 ? 為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。 Page 4 ? 在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回到去年成交的價(jià)格，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。這樣到最低。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫說：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價(jià)格要在 500元以內(nèi)。 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用 500元錢買下這座鐘?！? 售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。 其中價(jià)格是核心。 （一）報(bào)價(jià)需要考慮的因素 報(bào) 價(jià)的原則 ? 對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必須是“最高的”；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。商談中，如果對(duì)方加條件，則加價(jià)！ 歐式報(bào)價(jià)：由高到低 日式報(bào)價(jià)：由低到高 三、報(bào)價(jià)的順序 （一）先報(bào)價(jià)有利也有弊 利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成，對(duì)談判的影響大； 先報(bào)價(jià)如出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心 ；打亂對(duì)方的原有部署。于是接著說：“ 15元是黑白的，如果你要彩色的是 20元。 ? 這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣 12元，你怎么賣 15元？畫得又不比人家好！” ? 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了， 15元本來是黑白的，您這樣說， 15元賣給你彩色的好了。若對(duì)方堅(jiān)持，也不能故意拖延。 ? 又如，在英國銷售員在報(bào)咖啡價(jià)格時(shí)，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“ 50便士可買 1/4磅”。 ? 例如，對(duì)男士推銷產(chǎn)品時(shí)常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對(duì)女士常用買衣飾、化妝品來比。 這一策略在超市、小商品中運(yùn)用較多 （五）尾數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)報(bào)價(jià)討論 ? 09這 10個(gè)數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價(jià)格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請(qǐng)對(duì) 10個(gè)數(shù)字進(jìn)行排序。 （六）中途變價(jià)策略 ? 報(bào)價(jià)中途改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等方面。 （一）討價(jià)的態(tài)度 討論（女生）：你如何看待討價(jià)還價(jià)的男友？ （二） 討價(jià)方式 ? ? 價(jià) n 大 致做法可分為：全面討 價(jià) —分別討價(jià) —針對(duì)性討 價(jià)三個(gè)階段。 ? 分別討價(jià)。 常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。 ? 三個(gè)參照因數(shù) ： 成交預(yù)算、成交差距、還價(jià)次數(shù) （三）還價(jià)前的準(zhǔn)備 （ 確定還價(jià)的突破口） （ 制定還價(jià)的相應(yīng)對(duì)策） （ 設(shè)計(jì)并評(píng)估備選方案） 弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià) 判斷形勢(shì)，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力 經(jīng)驗(yàn)成熟的 買方 ，開始時(shí)會(huì)去了解各種競爭價(jià)格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 三、討價(jià)還價(jià)策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 （一）前期策略 ? 是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。所以破解它的方法如下： ? 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。 ? 不直接還價(jià)，而通過提問在回答中尋找可能的機(jī)會(huì)，為討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備 ? 如 果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價(jià)格能優(yōu)惠多少？ ? 如果我們對(duì)原產(chǎn)品做如此改動(dòng)，價(jià)格上有何變化？ ? 如果我們買下你們的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？ ? 如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價(jià)格上能否再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運(yùn)輸由我們解決，價(jià)格多少？ 【 案例 】 ? 某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判?！澳敲?，你是希望以每千克 18元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮。 用法： 優(yōu)點(diǎn)： ，爭得主動(dòng)權(quán) 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。買方針對(duì)賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢(shì)， 以此為自己還價(jià)提供依據(jù)。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠意。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ 。請(qǐng)問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。” ? 羅：“可這臺(tái)冰箱有些小毛?。∧憧催@里。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 ⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。 ? 潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈(zèng)的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。 來俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說： 有內(nèi)狀推兄，請(qǐng)兄入此甕。 雙匯 施請(qǐng)君入甕之計(jì)智贏 春都 ? 1986年人日本引進(jìn)中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬百姓家。火腿腸不如 39。春都 39。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價(jià)格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價(jià)不變。但是我們?cè)趺匆矝]想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當(dāng)它的價(jià)錢降到 5角錢一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價(jià)格上。雙匯 39。春都 39。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。 步步為營策略的應(yīng)對(duì) ? 尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。 ⑶ 在談判過程中，可提出暫時(shí)休會(huì)以爭取時(shí)間休息。 ? 談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 。外商乘坐的飛機(jī)下午 2時(shí)抵達(dá) S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來 談判 。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動(dòng)量和 工資 、廠方的經(jīng)營費(fèi)和 管理費(fèi) 、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。要對(duì)付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。 ? (3)堅(jiān)持自己的 談判風(fēng)格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛桑苊馓幱诒徊倏v的地位。耐心和勇氣會(huì)幫助你對(duì)付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機(jī)會(huì)。有時(shí)候也可能是同一個(gè)人時(shí)而紅臉時(shí)而白臉，“打個(gè)巴掌給個(gè)甜棗”。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。他的代理人說： “ 只要能爭取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無不接受我的要求 。這里的“他人”或者是上級(jí)、 領(lǐng)導(dǎo) ，或者是同伴、合伙人、 委托人 、親屬、朋友。因?yàn)樗獜?fù)述過去爭論的話題，要了解新的對(duì)手，就會(huì)消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。 ?