商務(wù)談判與推銷技巧培訓(xùn)教材(存儲版)
【正文】 桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢 ?老太太說我正要買李子。但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富 ?老太太還是不知道。 該模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高說服能力。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 二、推銷方格理論 （一）推銷方格 由 布萊克 與蒙頓教授提出。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY ：只關(guān)注推銷業(yè)績，不關(guān)心顧客的實際需要與購買心理。 這種推銷人員是最理想的推銷專家。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 在沿海的一個大城市，一個穿著疲塌的老人來到某百貨公司的高級化妝品專柜。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY ： 既不關(guān)心推銷人員 ， 購買行為也不關(guān)心。干練型的顧客放在首位的是在接受推銷時顯示自己的知識、經(jīng)驗、聰明、公正、寬容等 ,不是自己的真正需要，受個人的某種購買心理影響較大?！? YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 說著從背包里拿出一個包裝精美的電子產(chǎn)品 ,“這就是我們的新產(chǎn)品 ,通上電以后 ,能夠制造負氧離子凈化空氣 ,有效殺滅空氣中的細菌，阿姨，您老要一個吧！”王阿姨本來對這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會用，要不我到您家，幫您演示一下吧。倘若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復(fù) ??’最后他就給我匯來了 15美元。 。 :32:1803:32:18January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:1803:32Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 23日星期一 3時 32分 18秒 03:32:1823 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :32:1803:32Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :32:1803:32:18January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。這天傍晚，王阿姨在散步時，一位漂亮的、學(xué)生打扮的女孩走過來與她攀談：“阿姨，我是天風(fēng)公司的員工，為迎接教師節(jié)，打算贈送給教師我們公司的新產(chǎn)品 —— 空氣負氧離子凈化器，阿姨，您是教師嗎？”王阿姨一聽忙說：“我原來是教師，現(xiàn)在已退休了。也許只是因為推銷員熱情周到，或因為推銷員辛苦工作而受感動購買產(chǎn)品。 顧客在推銷時的心理狀態(tài) ,至少也存在兩種：其一是希望購買到稱心如意的商品 ,注重購買商品本身。,同時你也得益。 重視顧客的購買心理，而不是顧客利益的需要。認為私人感情可促使顧客購買產(chǎn)品， 對顧客的百依百順并不能換來交易的達成。 :自信心是完成推銷任務(wù) ,實現(xiàn)自己的目標的前提 。第四步引導(dǎo)客戶解決問題；第五步 :拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 小販說 ,其實孕婦最需要的維生素 ,因為她需要供給這個胎兒維生素。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢 ?老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗 ?老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 一位老太太每天去菜市場買菜買水果。”美國老太太也高興地說。在產(chǎn)品研發(fā)上積極開發(fā)新產(chǎn)品，吸引人們的注意力。 大哥大、 BB機、 CD機在博覽會上銷量增加。沒有意識到的就改變觀念，讓 顧客意識到。 “懂得穿鞋有益”方面花一筆錢。 YANGTZE NORMAL UNIVERSITY 三、需求管理理論 （一）人類需要及其特性 生理性需要、社會性需要。 （三）推銷對個人的作用 發(fā)揮個人潛能、鍛煉自我、走向事業(yè)成功的重要途徑。 （二）在微觀經(jīng)濟發(fā)展中作用 增強企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)。 使用價值是影響顧客購買決策的 主要因素。 ，所以必須再行設(shè)計公司的鞋子。 意識到的潛在需求就幫助顧客實現(xiàn)需求 。 幫助消費者改變對產(chǎn)品的認識。同時，在牛奶價格上采取大幅度的優(yōu)惠，吸引購買。 “我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了。 推銷管理就是需求管理。這個小販也像第一個一樣 ,問老太太買什么水果 ?老太太說買李子。 小販又問 ,那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng) ?老太太不懂科學(xué) ,說不知道。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步 :激發(fā)客戶需求 。 對 自己企業(yè)都不相信的推銷員是不可能對企業(yè)和顧客有所作為的。 ：重視與顧客的人際關(guān)系，對顧客的要求與異議一味的讓步與遷就。注重揣摩顧客的心理，并善于利用這種心理促成交易 ,憑經(jīng)驗和推銷
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