商務談判的策略培訓教材-在線瀏覽
2025-02-08 05:50本頁面
【正文】 擋的自然） 〈 2〉立足擋在自己身上，決不能推到真實的人或事上 蘑菇戰(zhàn)策略 磨時間策略： 具體做法： 〈 1〉重復〈 2〉慢節(jié)奏〈 3〉沉默〈 4〉善待 注意： 〈 1〉態(tài)度要溫和，讓對方無可挑剔 〈 2〉避免“閑扯” 〈 3〉避免開“不切題的玩笑” 蘑菇戰(zhàn)策略 車輪戰(zhàn)策略：多個助手輪番上臺與對手辯論，使其主動退卻的方法。 （ 1）稻草人：以人造的假象，代替真實存在，并以此說服對手的策略。 〈 2〉陳述時，著力渲染稻草人的真實部分，讓對方信服。（“出言必信，出口不悔”） 影子戰(zhàn)策略 （ 2）空城計：賣方出最高價，買方出最低價，震驚對方，為自己留充分的談判余地。 〈 2〉作賣家時，要出最高價 〈 3〉作買家時，要出最抵價 注 意： 〈 1〉交易背景 —— 在交易欲望較強時使用 〈 2〉態(tài)度靈活 —— 不要把自己架在“空城”上 〈 3〉態(tài)度應該強硬 —— 加強“空城”的效力 影子戰(zhàn)策略 （ 3）欲擒故縱：故意通過各種措施，讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手要價的胃口，達到談判目的的做法。 注 意： 〈 1〉立點在“擒”，“縱”時應積極地“縱”。（努力之后給予，讓其感到珍貴） 〈 3〉注意言談與分寸。 具體做法： 在無關緊要的問題上故意糾纏不休；在不成問題的問題上大做文章。 《 2》糾纏自以為不重要的目標時，防止對手“順手牽羊”。 注 意： 《 1》關鍵在于“順乎自然 ” —— 讓對方感覺到這么說實屬應該。 《 3》該計策有延后時間的性能 —— 剛從對方套來的信息不可馬上用，延后一段時間再用，效果最好。 （ 1）針鋒相對：針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。 注 意： 《 1》駁斥對方時，要對準話題。 強攻戰(zhàn)策略 （ 2）最后通牒：在談判進行到一定階段遇到僵局時，為打破僵局，又為避免對方的糾纏，一方提出某個新條件或某個新期限 ，作為合同成敗的最后條件，并請貴方作出最終答復或選擇的做法。 《 2》該策略不可“濫用”。 《 4》有損自己的形象。 《 2》準備防守，準備對手的進攻。 注 意： 《 1》留有變通的余地。 《 3》掌握好時機 —— 一般在價格多次交鋒以后，雙方均有靠攏之時。 強攻戰(zhàn)策略 （ 5）說絕話：對己方的立場，以絕對性的語言表示肯定或否定的做法。 《 2》絕話具有雙重作用。 （ 1）擠牙膏：針對某個談判條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地逐步改善其交易條件的做法。 —— 以說理壓對方讓步 〈 2〉其次：要有耐心 —— 在說理與時間安排上要充分 〈 3〉最后：態(tài)度要友好 —— 讓對方在平靜中反省自己的條件 蠶食戰(zhàn)策略 （ 2）連環(huán)馬：堅持你要我讓一步，我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法?！?2〉總體概念上的互換。 〈 2〉盡量即刻交換清帳。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 3）挖灶增鍋 ：針對賣方而言，為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或者增加討價還價的設防地位，故意多列名目的做法。 注 意： 〈 1〉各種“灶”要挖的合理。 蠶食戰(zhàn)策略 （ 4）小氣鬼：對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮均不輕易放過的做法。 〈 2〉讓小步 —— “扭秧歌”（每次條件的改善） 注 意： 《 1》首先談大帳，再談小帳，無大帳好談時，小帳亦大帳。 《 3》當對手裝大方時，自己可動用計謀。 具體做法： 《 1》理不說盡不移步 —— 必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變立場。 注 意： 主要突出說理、以理服人。 （ 1）激將法：以話語刺激對方的主談人或重要助手，使其感到堅持自己的立場立場和觀點，已直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖和改變所持的態(tài)度和條件的做法。 《 2》間接刺激對方主談人。（能力大小、權力高低
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