【正文】 ?商務(wù)談判的要素 什么是商務(wù)談判 ——商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要 ， 通過溝通 、 協(xié)商 、 妥協(xié) 、 合作 、 策略等各種方式 ， 把可能的商機確定下來的活動過程 。 ? 當(dāng)今社會生活日益強調(diào)在競爭中合作，而且人們介入談判的頻率不斷增加。商務(wù)談判 馮華亞 主編 張錫東 馬干朝 周 堃 副主編 內(nèi)容提要 商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系 第一章 商務(wù)談判概論 第二章 商務(wù)談判的組織與管理 第三章 商務(wù)談判的開局 第四章 商務(wù)談判的磋商與策略 第五章 價格談判 第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 第七章 商務(wù)談判的溝通技巧 第八章 商務(wù)談判禮儀 第九章 國際商務(wù)談判 商務(wù)談判與我們生活的關(guān)系 ? 進入二十一世紀(jì)，我國的市場經(jīng)濟體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務(wù)活動已成為經(jīng)濟活動中的一種普遍現(xiàn)象，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。商務(wù)談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對經(jīng)濟社會的進步都起著積極的作用。商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的實質(zhì) ? 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實質(zhì)所在。 什么是商務(wù)談判 —— 商務(wù)談判的特點 ? “給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。 ? ，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。 ? ﹑ 智慧 ﹑ 勇氣 ﹑ 能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。 ? 。 ? 關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體。 商務(wù)談判的要素 —— 談判客體 ? 談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。 商務(wù)談判的要素 —— 談判的行為 ? 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進行的信息交流和觀點的磋商。 什么是商務(wù)談判 —— 第二節(jié) 商務(wù)談判的類型及原則 ? 商務(wù)談判的類型 ? 商務(wù)談判的原則 ? 談判的相關(guān)理論 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按談判參與方的數(shù)量分 ? 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分 ? 按談判所在地分 ? 按商務(wù)交易的地位分 ? 按談判的態(tài)度與方法分 ? 按談判所屬部門分 ? 按談判的溝通方式分 ? 根據(jù)談判的事項即所涉及的經(jīng)濟活動內(nèi)容分 ? 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分 ? 按談判參與方的國域界限分 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判 ? 雙方談判，是指談判只有兩個當(dāng)事方參與的談判。 ? 多方談判，是指有三個及三個以上的當(dāng)事方參與的談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。 商務(wù)談判的類型及原則 商務(wù)談判的類型 ? 按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判。 ? 非經(jīng)濟談判是指以非直接的經(jīng)濟利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判。 商務(wù)談判的類型及原則 —— 商務(wù)談判的原則 ? 平等的原則 ? 互利原則 ? 合法原則 ? 信實原則 ? 求同原則 ? 事人有別原則 ? 把立場與利益分開的原則 ? 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則 ? 時間與地位的原則 ? 信息原則 ? 注重心理活動的原則 ? 科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 商務(wù)談判的類型及原則 —— 談判的相關(guān)理論 ? 尼爾倫伯格的談判需要理論 ? 比爾 ? 談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等 。 要有堅定不移的毅力 、 忍耐力 社交能力和表達能力 邏輯思維和判斷能力 要思路開闊敏捷 ， 判斷力強 ，決策果斷 。 當(dāng)面提出交易條件 。 （ 二 ） 談判開局的原則 開局發(fā)言機會均等 。 善于提出有利于合作的建議 ， 同時征求對方的看法 。 隊員之間相互配合 。 ? 在實際的磋商過程，談判人員應(yīng)該首先明確是采用縱向還是橫向的談判結(jié)構(gòu)，否則就會使談判磋商混亂，容易引起爭執(zhí)，效率也低。 ? 掌握節(jié)奏準(zhǔn)則 ? 磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過于急促。 第一節(jié) 談判的磋商與較量 —— 磋商過程的注意事項 ?注意調(diào)動對方合作的態(tài)度與行為 ?注意發(fā)現(xiàn)并滿足對方的需求 ， 尤其是基本需求 ?注意讓對方了解自己的要求 ?適時冒犯對方 第一節(jié) 談判的磋商與較量 —— 談判目標(biāo)和方案的調(diào)整 ? 一般情況下，對方的行為不外乎以下幾種： ? （一）對方的行為和戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計相符 ? 此種情況下，談判者是沒有必要改變自己的談判戰(zhàn)術(shù)。 ? 對方讓步比預(yù)期的慢而而且小。如果無法確切判斷，惟一的方法就是堅持自己的既定方案，僅在原定的尺度內(nèi)讓步。 第一節(jié) 談判的磋商與較量 —— 談判磋商過程時間因素的利用 爭取時間有如下方法： 1﹑ 在限定時間表明態(tài)度 。 3﹑ 上洗手間 。 5﹑ 換小組成員 。 7﹑ 以不知道為借口 ， 爭取思考時間 。 9﹑ 用資料困住對手 。 11﹑ 推向領(lǐng)導(dǎo)決定 。 13﹑ 安排一定小題大做的人 ， 說起來沒完 。 人身攻擊 時間上的威脅 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 —— 應(yīng)對競爭者的威脅 對方以競爭者進行威脅 ， 我們可以采取如下方法來應(yīng)對： 盡量回避或個別方面贊揚競爭者 有針對的反駁痛擊 懷柔策略 談判者就要對競爭者承認但不輕易進攻 。 一比高低 以褒代貶 對比驗證 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 —— 談判中的施加壓力 （ 一 ） 施加壓力的方法 一般可以從以下幾個方面尋找施加壓力途徑 。 有限的權(quán)力 。 很少相應(yīng)讓步 。 不怕談判破裂 。 使用過的其他方法無效時 ， 最后通牒成為本方最后的唯一選擇 。 在經(jīng)過曠日持久的磋商之后 ， 對方已無法擔(dān)負失去該項交易而造成的損失 ， 已經(jīng)到了非與本方達成協(xié)議不可的地步 。 要注意最后通牒的言詞不要太生硬 ，不要傷害對方的自尊 。 最后通牒不是逼迫 ， 要給對方有選擇的余地 。 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 —— 談判較量過程中的僵局 （ 一 ） 談判僵局產(chǎn)生的原因 立場觀點上的爭執(zhí) 信息溝通的不暢 對威脅戰(zhàn)術(shù)反抗的結(jié)果 偶發(fā)因素的干擾的結(jié)果 談判者行為的失誤 （ 三 ） 解決僵局的方法 事先在談判方式上避免 回避分歧 ， 轉(zhuǎn)移議題 準(zhǔn)備可供選擇的多種方案 尊重對方 ， 有效退讓 暫時休會 據(jù)理力爭 破釜沉舟 采取針對性的措施打破僵局 第二節(jié) 較量過程的威脅與僵局 —— 談判中的障礙 （ 一 ） 對談判障礙正確的認識 談判人員要認識到以下幾點： 避免爭論 不要在枝節(jié)問題上較真 既要排除障礙 ， 又不要傷感情 不可刺激對對方的心理障礙 在幾種特定的情況下 ， 不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的 。 提前提出問題 。 想要排除障礙除了有正確的認識和事先做好充分準(zhǔn)備外 ， 還要注意以下幾點 ： 開口回答前要認真聆聽對方的問題 。 不要過快做出回答 。 這種停頓不但能贏得對方的歡心 ， 而且能使他感到輕松愉快 。 第三節(jié) 磋商過程的策略 ?商務(wù)談判策略的含義與特征 ?較量過程針對人心理因素的策略 ?談判中針對對方人員的策略 ?針對談判過程的策略 ?商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對策略 ?針對對方談判作風(fēng)的策略 ?針對談判人員不同性格的策略 ?談判經(jīng)常使用的一些策略 ?談判人員應(yīng)具備的應(yīng)變意識 第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 商務(wù)談判策略的含義與特征 ? 什么是商務(wù)談判策略 ? 商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段組合運用的總稱。 ? 商務(wù)談判策略的特征 ? 預(yù)謀性 ? 針對性 ? 時效性 ? 靈活性 ? 保密性 ? 藝術(shù)性 ? 組合性 充分認識和把握商務(wù)談判策略的特征 ，有助于談判人員在實踐中靈活有效地運用策略 。 比如講些當(dāng)前國內(nèi)外的大事或名人佚事 ，也可以開些比較輕松的玩笑等 。 （ 4） 談些雙方比較容易達成一致意見的議題 。 （ 2） 婉轉(zhuǎn)地提出不同意見 。 聲東擊西的策略 （ 二 ） 處于被動地位的談判策略 具體運用的策略是： 忍耐 、 傾聽 、迂回 。 ? 提供技術(shù)援助。 ? 如果原材漲價可以適當(dāng)提高交貨的價格。 ? 買方向賣方提供緊缺的原材料。 ? 降低包裝要求。 ? 長期經(jīng)銷。 ? 為買主提供倉儲和運輸。如分期付款或延期付款，簡化支付程序，如月支付或季支付。如標(biāo)準(zhǔn)或非標(biāo)準(zhǔn)包裝，便于庫存的特別標(biāo)記，便于堆放的包裝。當(dāng)幣值發(fā)生變化后，期限也就要隨之變化。 ? 提供全部或部分的工具費和安裝費用。 ? 無償調(diào)試。 ? 1提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\輸工具。 第四節(jié) 商務(wù)談判的讓步與進展 —— 讓步中的錯誤 ? 一開始就接近最后的目標(biāo)，沒有余地。 ? 要求太低，你的要求可能對方會非常容易的就滿足你。 ? 在沒有得到對方的交換條件時輕易讓步。 ? 在重要問題上先做讓步。 ? 接受讓步時感到不好意思或者有罪惡感。 ? 1讓步的形態(tài)表現(xiàn)得太明顯。 ? 1在沒有弄清對方所有的要求以前，做出各種讓步。 ? 1做交換式的讓步。 自由發(fā)言 ， 高度集中 。 在評論中要允許賣方辯解 。 在解釋時 ， 必須遵守以下原則： 不問不答 。 避虛就實 。 第一節(jié) 價格的內(nèi)涵 —— 價格談判中應(yīng)該注意的幾個問題 制定價格水平要根據(jù)實際情況 ， 合情合理 ，進退自如 。 注意使用相對價格和積極價格 。 先價值后價格 。 報價應(yīng)以影響價格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報出 。 報價要高 。 談判者報價的根本基礎(chǔ)是市場行情