【正文】 是一個(gè)高水平的商務(wù)談判者必須具備的基本功。 商務(wù)談判中事先有必要策劃好幾種可能實(shí)施的方案，對(duì)你來(lái)說(shuō)能夠接受的獲利較低的方案，往往可能為對(duì)方所接受，這一方案就是最佳替代方案。 1. 做好對(duì)手強(qiáng)硬的心理準(zhǔn)備。 3. 做好商務(wù)談判破裂的心理準(zhǔn)備。重大的國(guó)際談判，往往選擇第三方 ——“中立地”進(jìn)行。 2. 確定商務(wù)談判的地點(diǎn)、桌子、座位 （ 3） 座位的安排 一般地說(shuō)，商務(wù)談判雙方應(yīng)該各居一方，面對(duì)面地坐。 3. 確定商務(wù)談判的程序 商務(wù)談判如同外交談判一樣，安排議程是掌握主動(dòng)的一個(gè)機(jī)會(huì)。 4. 做好細(xì)節(jié)安排 擬定本方的商務(wù)談判議程時(shí)，還應(yīng)做好細(xì)節(jié)的安排。 一、 傾聽(tīng)藝術(shù) 二、 發(fā)問(wèn)藝術(shù) 三、 敘述與應(yīng)答藝術(shù) 四、 論辯與說(shuō)服藝術(shù) 五、 應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù) （一）傾聽(tīng)的效應(yīng) “傾聽(tīng)”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)。傾聽(tīng)，既要聽(tīng)到對(duì)手講出來(lái)的話，也要聽(tīng)出話中的“情報(bào)”來(lái)，甚至還要聽(tīng)出對(duì)手沒(méi)有講出來(lái)的“情報(bào)”。通過(guò)發(fā)問(wèn)，可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)。這一類(lèi)問(wèn)題可促使對(duì)方思考，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，以證實(shí)己方推測(cè)的準(zhǔn)確。這一類(lèi)問(wèn)題可以使發(fā)問(wèn)者獲得特定資料或確切的回答。這是洽談進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)必須要運(yùn)用的一種極有效果的溝通藝術(shù)。 ? 1. 談判前事先準(zhǔn)備好問(wèn)題，因?yàn)榕R時(shí)想出來(lái)的問(wèn)題往往不是最好的問(wèn)題。 ? 3. 把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)。 ? 5. 提問(wèn)后應(yīng)該保持沉默，等待對(duì)方回答。 ? 7. 可以用各種方式反復(fù)提出同一個(gè)問(wèn)題。 ? 9. 要注意不能提那些指責(zé)對(duì)方的問(wèn)題、懷有敵意的問(wèn)題，或者單純?yōu)榱孙@示你的聰明才智的問(wèn)題。 （二） 應(yīng)答藝術(shù) 洽談人如何巧妙地應(yīng)答每一個(gè)提問(wèn)，是博弈中的一種策略。 1. 入題技巧 一般的方法有四種： ? （ 1） 迂回入題 ? （ 2） 從細(xì)節(jié)入題 ? （ 3） 從一般原則入題 ? （ 4） 從具體議題入手 2. 闡述技巧 開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? （ 1） 簡(jiǎn)明扼要 ? （ 2） 機(jī)會(huì)均等 ? （ 3） 注意自己 ? （ 4） 原則而不具體 ? （ 5） 讓對(duì)方先談 （一） 論辯藝術(shù) （二）說(shuō)服藝術(shù) 談判是一種舌戰(zhàn)，所以，談判中必要的論辯也是一種保護(hù)自己、爭(zhēng)取談判勝利的必要武器。 2. 反問(wèn)型論辯法 “反問(wèn)型論辯法”顧名思義是針對(duì)對(duì)方的謬論，提出一個(gè)問(wèn)題來(lái)，此問(wèn)題充分顯示了對(duì)方謬論的荒謬性，從而使對(duì)方的謬論不攻自破。 1. 說(shuō)服的原理和步驟 （ 1） 說(shuō)服的原理 說(shuō)服的過(guò)程是建立新信念的過(guò)程。 ? 針對(duì)對(duì)方的心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要。 2. 說(shuō)服的技巧 （ 1） 蘇格拉底法 開(kāi)始時(shí)不要討論雙方的分歧點(diǎn)，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致以后，自然而然地轉(zhuǎn)向自己的主張。 （ 3） 化整為零法 高明的談判者，絕不會(huì)一下子提出自己的所有要求，而是提出比較小的要求、比較少的利益，爭(zhēng)取對(duì)方的讓步，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地增加，這樣到最后，實(shí)際上滿(mǎn)足了自己很大的要求、很大的利益。 商務(wù)洽談拜訪過(guò)程一般有七個(gè)階段： ? 1. 對(duì)象確定階段 ? 2. 拜訪準(zhǔn)備階段 ? 3. 對(duì)象接近階段 ? 4. 產(chǎn)品介紹階段 ? 5. 處理對(duì)象反應(yīng)階段 ? 6. 協(xié)議締結(jié)階段 ? 7. 后續(xù)訪問(wèn)階段 一、 技巧因素 二、 情報(bào)因素 三、 時(shí)間因素 （一） 商務(wù)談判技巧的概述 商務(wù)談判中，可以用手中的技巧幫助改變現(xiàn)狀，達(dá)到想要達(dá)到的目標(biāo)。 2. 制造競(jìng)爭(zhēng)的技巧 這是商務(wù)談判中使用得最多的技巧之一。 3. 利用“合法”的技巧 商務(wù)談判桌上，如果能拿出一些正規(guī)的文件，提出一些“原則”，等等，就可以之為有力的武器，用它來(lái)說(shuō)服對(duì)方。成功的談判者取得成功的原因之一，往往就是談判者能堅(jiān)持自己的目標(biāo)，堅(jiān)持不懈地、一步一步地朝既定的目標(biāo)前進(jìn)，決不輕易地后退。有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者，經(jīng)常使用“有限的技巧”，作為對(duì)付對(duì)手的一種有效的武器。 （一） 商務(wù)談判前的情報(bào)收集 （二） 商務(wù)談判中收集情報(bào)的方法 1. 收集的內(nèi)容 ? （ 1） 與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào) 與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)就是指商業(yè)行情與對(duì)方對(duì)這次商務(wù)談判總的態(tài)度等。 2. 收集方法 ? （ 1） 依靠專(zhuān)門(mén)的信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)查詢(xún) ? （ 2） 從公開(kāi)的資料收集 ? （ 3） 從電腦網(wǎng)絡(luò)查詢(xún) ? （ 4） 派出專(zhuān)門(mén)的人員前往調(diào)查 ? （ 5） 找知情人開(kāi)座談會(huì)了解情況 １ . 提問(wèn)法 ２ . 觀察法 ３ . 試探法 所謂的觀察，不是指我們?nèi)粘Ｉ钪械挠^察，即看一看、聽(tīng)一聽(tīng)，而是指心理學(xué)上的觀察，即根據(jù)一定的目的，運(yùn)用自己的感官或其他手段，以獲取第一手的感性材料。 1. 商務(wù)談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析 要用好開(kāi)始階段和結(jié)束階段的精力旺盛、注意力集中的有限時(shí)間。 ? （ 1） 利用商務(wù)談判前的準(zhǔn)備爭(zhēng)取時(shí)間 ? （ 2） 利用款待爭(zhēng)取時(shí)間 ? （ 3） 利用打岔爭(zhēng)取時(shí)間 ? （ 4） 利用翻譯來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間 ? （ 5） 利用助手爭(zhēng)取時(shí)間 ? （ 6） 讓對(duì)方再次復(fù)述問(wèn)題 ? （ 7） 再拋一些不太重要的文件 ? （ 8） 讓善于短話長(zhǎng)說(shuō)者發(fā)言 ? （ 9） 調(diào)換商務(wù)談判人員 ? （ 10） 建議休會(huì) 一、 報(bào)價(jià)的策略 二、 讓步策略 三、 拒絕策略 四、 “最后通牒”策略 五、 簽約的策略 商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，通常是商務(wù)談判者所有要求的總稱(chēng)，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。 （一） 報(bào)價(jià)的原理 （二） 先后報(bào)價(jià)的利弊 （三） 介紹幾種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧 1. 一般報(bào)價(jià)的三種情況 一般地說(shuō)，賣(mài)方的開(kāi)價(jià)往往是很高的，但他一定有一個(gè)低得多的底價(jià)；買(mǎi)方的還價(jià)往往是很低的，但他