商務(wù)談判溝通技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-08 05:57本頁(yè)面
【正文】 1A,2G,3H,4B,5F,6C,7D,8E商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹提問的類型 :v開放式 :沒有特定限制的開放性發(fā)問v引導(dǎo)式 :具有強(qiáng)烈的暗示性或誘導(dǎo)性 v協(xié)商式 :采用商量的口吻提問 ,讓對(duì)方在有限制的范圍里作出選擇性的答復(fù)v借助式 :借助權(quán)威人士的觀點(diǎn)意見影響對(duì)手商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹216。封閉式 : 在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定的答復(fù)216。強(qiáng)迫式 :以自己的意識(shí)強(qiáng)加給對(duì)手，并迫使對(duì)方在狹小范圍內(nèi)進(jìn)行選擇商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹提問的時(shí)機(jī) :v在對(duì)方發(fā)言完畢后提問 不要打斷對(duì)方 ,先認(rèn)真傾聽v在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問 可適度的復(fù)述式提問v在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問 事先應(yīng)做好準(zhǔn)備商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹談判中忌諱提的問題：v帶有敵意的問題v有關(guān)對(duì)方個(gè)人隱私的問題v直接質(zhì)疑對(duì)方品質(zhì)和信用方面的問題v為表現(xiàn)自己而故意提的問題商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹提問應(yīng)注意的問題 :v 要預(yù)先準(zhǔn)備v 要注意提問的速度v 要注意提問的次序v 要注意提問的主題v 要注意對(duì)方的心境 ,不要強(qiáng)行追問v 要注意提問對(duì)象的文化背景v 要注意提問的語(yǔ)氣 ,態(tài)度要誠(chéng)懇v 要留給對(duì)方足夠的時(shí)間回答v 提問的句式應(yīng)該盡量簡(jiǎn)短商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹3. 回答的技巧提問有技巧，回答同樣有技巧，面對(duì)不同提問，應(yīng)沉著冷靜，摸清對(duì)方的真正意圖，再根據(jù)不同情況予以應(yīng)對(duì) .回答問題的類型 :v依發(fā)問人發(fā)問動(dòng)機(jī)回答 (談判者在提問時(shí)總有一定的動(dòng)機(jī) ,因此 ,回答者在回答之前 ,必須摸清對(duì)方意圖 ,不可自以為是 ,想當(dāng)然得回答 )商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹l縮小外延回答 (將問話的范圍故意縮小的回答 )l不正面回答 (似答非答 ,含糊其辭 ,巧妙避開問題的實(shí)質(zhì) )l不確切回答 (用留有余地的答復(fù)方法來回答那些明確回答會(huì)陷自己于不利的問題 )l使問話人中止追問的回答 (找尋借口 ,有意推脫 ,或者反客為主 ,以問代答 )商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹回答問題的技巧 :v充分考慮再作答v以反問代替回答v“答非所問 ”v運(yùn)用模糊的語(yǔ)言v拖延回答v適當(dāng)運(yùn)用沉默v不徹底回答v“以愚掩智 ”v有理有據(jù) ,不知者不答商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 1 在一次記者招待會(huì)上 ,一位西方記者問周總理 :”中國(guó)人民銀行有多少資金 ?”這個(gè)問題涉及國(guó)家機(jī)密，周總理說 :”中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為十元 ,五元 ,二元 ,一元 ,五角 ,二角 ,一角 ,五分 ,二分 ,一分的主輔幣人民幣 ,合計(jì)為十八元八角八分 .” 總理的回答 ,既未泄秘 ,又很風(fēng)趣地回答了問題 ,贏得了聽眾的熱烈掌聲 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 2 美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償適宜 .談判是在專家的客廳里進(jìn)行的 ,理賠員首先發(fā)表了意見 :”先生 ,我知道您是交涉專家 ,一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判 ,恐怕我無法承受您的要價(jià) ,我們公司只能出 100元的賠償金 ,您覺得如何 ? 專家表情嚴(yán)肅的沉默著 ,根據(jù)他以往的經(jīng)驗(yàn) ,不論對(duì)方提出的條件如何 ,都應(yīng)表現(xiàn)出不滿意 ,因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件之后 ,總是暗示著可以提第二個(gè) ,第三個(gè) .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹理賠員果然沉不住氣了 :”抱歉 ,請(qǐng)勿介意我剛才的提議 ,我再加一點(diǎn) ,200元如何 ?”“加一點(diǎn) ,保險(xiǎn)，無法接受 ”理賠員繼續(xù)說 :”好吧 ,那 300元如何 ?”專家等了一會(huì)兒說 :”300? 恩 …我不知道。 ”“那就賠 500吧 !”“500?恩 …我不知道 .”“這樣吧 ,600!”“恩 …我不知道 .”最后這件理賠案以 950元達(dá)成協(xié)議 ,而鄰居原本只希望得到 300元商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 3v一戰(zhàn)后，土耳其與希臘發(fā)生了沖突。英國(guó)派出的談判代表是外交家刻遵，此人身材高大，聲若宏鐘。v刻遵并不把伊斯美放在眼里，表現(xiàn)囂張氣焰 .形勢(shì)對(duì)土耳其非常不利。每當(dāng)刻遵在談判桌上大發(fā)雷霆的時(shí)候，伊斯美總是若尤其事地坐在那里，靜靜地聽著，而等到刻遵脾氣發(fā)完了之后，要伊斯美給個(gè)說法 , 伊斯美就不慌不忙地張開右手，靠在耳邊，把身體移近刻遵，溫和地說道： “閣下您剛才說了什么？我還沒明白呢。商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 談判的過程是口才較量的過程 ,說服就是口才技巧總重要的一項(xiàng) .說服就是綜合運(yùn)用聽 ,問 ,答 ,敘等各種技巧 ,改變對(duì)方的初始想法 ,使之介紹己方的建議 . 說服的 3階段 : .(找到共鳴 ,解開對(duì)方的思想癥結(jié) ) .(說明自己的動(dòng)機(jī)和理由） .(獲得對(duì)方的承諾 )商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹說服的技巧 :v先發(fā)制人v“下臺(tái)階 ”法v迂回出擊v沉默法v等待法v抓住實(shí)際列舉實(shí)證v循序漸進(jìn)v引君入翁商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE“轉(zhuǎn)筆如飛 ”在談判中 ,常會(huì)看到談判人員在發(fā)言或思考問題的同時(shí) ,用手把簽字筆轉(zhuǎn)成一朵花 .這并不是表現(xiàn)胸有成竹 ,相反 ,表現(xiàn)了說至一半時(shí)思想發(fā)生卡殼 ,轉(zhuǎn)筆的動(dòng)作 ,是希望思想也有個(gè)馬達(dá) ,能快速地被手指的動(dòng)作帶動(dòng)起來 .也說明真正進(jìn)入陳述時(shí) ,發(fā)言人突然有了猶豫和不自信 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判人員常常通過人的形體，姿態(tài)等與對(duì)方溝通，傳遞信息，表示態(tài)度，交流思想。v體態(tài)語(yǔ)言可以作為口頭語(yǔ)言的補(bǔ)充v體態(tài)語(yǔ)言可以代替口頭語(yǔ)言表達(dá)的意圖v體態(tài)語(yǔ)言可以表達(dá)口頭語(yǔ)言難以表達(dá)的思想感情v體態(tài)語(yǔ)言在某些時(shí)候可以起到調(diào)節(jié)熱的情緒的作用商務(wù)
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