商務(wù)談判溝通技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-11 05:57本頁面
【正文】 對他們的尊重 ,他西裝革履 ,一本正經(jīng)，可一上講臺便直冒汗 .為什么 ?原來土著人在以最高禮儀聽課 :不論男女全部都一絲不掛 ,只戴著項圈 ,私處用樹葉遮擋 . 第 2天 ,為了入鄉(xiāng)隨俗 ,教授只好一絲不掛地走上講臺 ,只只戴著項圈 ,私處用樹葉遮擋 .可這一天也讓他直冒冷汗 ,原來土著人為了照顧教授的感情 ,吸取了頭一天的教訓(xùn) ,全部都是西裝革履 ,一本正經(jīng) ,只有教授一個人光著身子在臺上 . 直到第 3天，雙方才做了有效得溝通 ,臺上臺下全穿西裝 ,教授才沒在臺上冒汗 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹有效溝通的障礙 :v語言障礙 語言表達(dá)不清 ,使用不當(dāng) ,造成理解上的困難或產(chǎn)生歧義 .v心理障礙 個性特征或個性傾向所造成的溝通障礙 .v組織障礙 有些組織龐大 ,層次重疊 ,信息傳遞的中間環(huán)節(jié)太多，會造成障礙，溝通渠道堵塞 ,也會導(dǎo)致信息武打傳遞 ,同時 ,人們自發(fā)的溝通往往發(fā)生在同地位的人之間 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹216。傾聽技巧216。 商務(wù)談判商務(wù)談判 第四章 商務(wù)談判 技巧商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹本章內(nèi)容216。商務(wù)談判溝通216。語言技巧商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹v和客戶談了 N次，但遲遲簽不下訂單？v在采購和供應(yīng)商磋商時，談判的優(yōu)勢一點點喪失，仍達(dá)不成希望的合同條款？v身為領(lǐng)導(dǎo)者又為執(zhí)行者的您，要獲得員工對方案或決定的支持，實現(xiàn)公司意圖。文化障礙 不同文化背景的人進(jìn)行溝通時往往會出現(xiàn)障礙 .216。信息過多障礙 如果不能對大量的信息進(jìn)行及時分類系統(tǒng)整理 ,那么可能會出現(xiàn)接收障礙 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹二 .傾聽技巧傾聽是在對方講話的過程中，聽者通過視覺和聽覺的同時作用，接受和理解對方思想、信息及情感的過程。 ) 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 一家日本公司要購買美國公司的機(jī)器設(shè)備 ,他們先派了一個談判小組到美國去 .談判小組只是提問題 ,邊聽美方代表解釋邊做記錄 ,在談判期間 ,美方代表滔滔不絕地講 ,而日方代表則認(rèn)真的傾聽和記錄 .當(dāng)美方講完后 ,征求日方意見時 ,日方代表卻迷惘地表示 ”聽得不明白 ”,要 ”回去研究一下 .” 數(shù)星期后 ,第一個談判小組回國后 ,日方又派出了第二個談判小組 ,又是提問 ,作記錄，美方代表照講不誤 .然后又派了第三個談判小組 ,還是故伎重演 ,美國人已經(jīng)講得不耐煩 ,但又搞不清楚日本人到底在耍什么花招 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不報什么希望時 ,日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判 ,弄得美國人不知所措 ,因為他們完全不了解日本人的企圖和打算 ,而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人 . 最后 ,日本人在談判中大獲全勝 ,美國人在談判中的被動地位也可想而知了 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹影響傾聽的因素 :v身體不適v環(huán)境擾亂v心中另有他事v事先已有問題的答案v厭倦v總想著自己v受知識水平 ,語言水平的限制v有選擇地聽商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判中應(yīng)如何傾聽 ? ,全聽 ,恭聽 不僅是對對方的尊重 ,也是了解對方的重要手段 . 談判中聽得越多 ,說得越少，越容易成功 .v要抱著積極的態(tài)度聽 ,談判中 ,對方的發(fā)言有時不太合理 ,應(yīng)有耐心聽的行樣，不要表露出反感甚至不聽 .v保持旺盛的精力 ,集中精神地聽v克服先入為主的做法 ,不要急于反駁 ,搶話v要站在談判對手的立場去聽全 ,聽透 ,理解談話人的信息及情感商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 巴頓將軍為了顯示他對部下生活的關(guān)心 ,搞了一次參觀士兵食堂的突然襲擊 ,在食堂里 ,他看見兩個士兵站在一個大湯鍋前 .”讓我嘗嘗這湯 !”巴頓將軍向士兵命令道 .”可是 ,將軍 …”士兵正準(zhǔn)備解釋 .”沒什么可是 ,快給我勺子 !”巴頓將軍拿過勺子喝了一大口 ,怒斥道 :”太不像話了 ,怎么能給戰(zhàn)士喝這個 ?這簡直就是刷鍋水 !” ”我正想告訴您這是刷鍋水 ,沒想到您已經(jīng)嘗出來了 .”士兵尷尬的答道 …商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ,理解 ,激勵 應(yīng)該用微笑 ,目光 ,點頭等方式表示呼應(yīng) ,顯示出對談話的興趣 ,促使對方講下去 ,在對方講話時 ,可以用 ”是 ”,”對 ”表示肯定 ,或者適當(dāng)?shù)膹?fù)述和提問來檢驗信息的準(zhǔn)確性和真實性 ,也可適當(dāng)?shù)乩?沉默和反駁來激勵對方講話 .3. 做好記錄 筆記在談判過程中是必不可少的 ,可以幫助記憶 ,就某些問題繼續(xù)向?qū)Ψ襟w溫 ,同時自己也有時間做充分的分析商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹沉默法 :沉默是一種較量 ,也是一種回答 ,適度運用沉默法 ,既可引起對方的注意 ,又可為我方贏得思考的時間 .沉沒可能表示聽者在思考，也可能表示沒有理解談話者的意思 ,還有可能表示有不同意見 ,不認(rèn)可談話者的說法 ,或者表示一種不太好意思的要求 ,吃不準(zhǔn)對方是否會接受的要求 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹三 .語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判各方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果 .v語言是商務(wù)談判中表達(dá)觀點的有效工具v語言是通向談判成功的橋梁v語言是實施談判策略的主要途徑v語言是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE v有一位教徒問神父 :”我可以在祈禱時吸煙嗎 ?”他的請求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé) .v另一位教徒又去問神父 :”我可以吸煙時祈禱嗎 ?”這個教徒的請求卻得到了允許 ,悠閑得抽起了煙 … 他們發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同 ,只是談判語言的表達(dá)方式不同 ,
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